網電集客之線索管理

2013年汽車銷售行業全面進入網路時代以來，垂直媒體對於經銷商的重要性變得不言而喻。面對每天產生的大量銷售線索，如何甄別，如何管理，如何利用便成了網路集客的重中之重。今天，王老師就和大家聊一下如何對網路線索進行管理。

一、組織架構

對網路線索進行管理的基礎就是組織架構，這也是保證線索被充分利用的前提。

我們知道，從線索變成銷量一共要經歷六個階段：即線索產生、線索篩選、建卡、邀約、訂單和交車，每一個環節都無法跨越，這就需要有充足的人力資源對線索流轉的每一個步驟進行管控，任何一個環節失去管控都會導致後續動作無法達到理想的效果。在整個過程中，有部分經銷商認為設置這麼多崗位是沒有必要的，這些事情銷售顧問完全可以做到。誠然，我們不排除有些銷售顧問的個人能力足以應對大量的網路線索並最終形成良好的業績，但是這種僅僅依靠人的超強能力來完成的工作往往是最不具備穩定性的，因為該名銷售顧問一旦流失，整個網電銷售就會陷入停頓的狀態。如果我們用組織架構來完成這樣一系列的管理過程，即使在某個流程中有人員流失的現象出現，我們也可以將負責上游或下游過程的人員職責範圍擴大來臨時應對，這樣我們也會有充足的時間來調整新人員重新建立完整的組織架構。

那麼，如何利用組織架構實現網站線索的最大化利用呢？

接下來，我和大家分享一個真實的案例：今年5月份，潛客集結項目組進駐一家有著10多年經營歷史的老店，雖然是老店，但是管理模式並沒有停留在固有思維里，從總經理到各部門總監的管理思路都是非常與時俱進的，以網電銷部門為例，這家經銷商設置了數字專員（線索產生）、呼入呼出專員（線索篩選、建卡、邀約）和銷售顧問（訂單、交車），而這些崗位又分屬於不同的部門，數字專員隸屬於市場部，由數字經理監管，呼入呼出專員和銷售顧問隸屬於銷售部，由銷售總監親自監管，兩個部門分工明確，互相支持，每個環節均有完善的管理工具做支持，這樣的管理模式加上員工的積極努力，所得到的結果就是每月的總網路線索轉化率高達3.5%以上，這樣的轉化率表現放之全國各個品牌的4S店也能算得上名列前茅。當然，除了組織架構，這家經銷商還有其他更為先進的管理經驗也一併和大家分享。

二、網站維護

網站維護的根本是為了獲取更多的線索，而線索量的大小直接決定了銷量的多少。如何讓日常維護變得更有效率呢？這家經銷商的做法或許可以讓我們得到一起啟發。

首先，基礎維護不失分絕對是獲取更多線索量的重要法寶，因為得分決定了經銷商在當地的排名，通過汽車之家全國後台大數據現象，我們得到一個結論：排名第一的經銷商所獲得的線索量是排名第二的一倍左右。從這裡我們不難看出，僅僅從排名的前後次序就已經拉開了各家經銷商的線索獲取能力，所以，保證得分靠前將使我們輕鬆贏在起跑線。

其次，文章發布的時間節點也是獲取更多線索的首要保障。客戶在瀏覽信息的時候，我們的文章能夠在越多渠道和越多時間被客戶發現，引起客戶關注的機率就越大。數字專員將每天可以使用的推薦名額進行分配，但並不急於推出文章，而是採用每半小時查看一次首頁的文章露出情況，一旦發現同城同品牌經銷商文章露出，便立即在下一文章抓取時間節點前推送一篇文章，這樣的做法可以保障經銷商在一天當中的絕大多數時間內處於排名第一的位置（網站得分滿分的前提下）。

最後，對同城同品牌經銷商的促銷信息進行監控也是一個不可忽略的環節。數字專員每天至少四次監控同區域內存在直接競爭關係的同品牌經銷商發布的促銷信息進行監控，任意時段發現其他經銷商的優惠力度超過自家店，便立即以表格的形式向市場總監反饋，市場總監接到反饋後，直接與銷售總監溝通是否調整相應的優惠力度。

每周結束時，數字專員還會形成一份完整的監控記錄，提供給管理層做下一周的工作決策依據。這樣的監控動作保證了即使客戶不看促銷文章，直接以車型搜索的方式查詢信息，也能讓客戶看到的本店優惠在當地是排名靠前的，進一步吸引客戶關注。

（未完，待續~~）

（文/潛客集結 王鵬）

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