經營：定位、流程、銷售 門店盈利的三大核心

隨著平均車齡的不斷上漲，汽車後市場也迎來新一輪的發展高峰。然而，有更多商機的市場通常也伴隨著更多的競爭者，萬億級別的後市場在大多數人的眼中都是一塊閃閃發光的金子，殘酷的競爭成為後市場的另一特點。汽車後市場的各項政策措施還不完善，同質化競爭、低價競爭等現象屢見不鮮，再加上互聯網以及人們消費心理的衝擊，汽車後市場的生意可謂越來越難做。中小型的汽服門店在這種市場環境下能夠求得一線生機嗎？怎樣做才能在激烈的市場競爭中站穩腳步，實現盈利呢？

首先、做好定位

定位是保證後續經營成功的核心與關鍵，很多門店經營者認為定位就是選擇自己面向的客戶群體是高端、終端還是低端的，其實這種想法是不全面的。門店的定位要考慮的不僅有客戶群體，還包括項目和價格，這三方面都清楚明了，門店的經營才會有方向。

對客戶群體的定位就不多說了，無非就是中、高、低端這幾種，對項目的定位要考慮你到底要做什麼，是快修、美容還是綜合，項目定位好了才能進行後續的事項。價格的定位是與客戶群體相對應的，不要出現客戶群體與價格區間不符的現象。做好定位是成功的第一步，經營者一定要鄭重考慮。

其次、規範化流程

規範化的流程能夠深化車主的潛意識，讓車主在不知不覺間被帶入到門店想要給車主呈現的環境中來。不僅成功提升成交率，也能給車主留下門店正規的好印象。關於如何實現流程的規範化，門店可以這樣做：

銷售人員照著陳列的順序將統一規範的引導話術和體驗流程做，從車主進門到被成交，將所有銷售的步驟通過陳列規範了下來，使所有的銷售人員從陳列的第一個物件為車主講解和引導，把產品的概念植入到車主的腦海中。增加車主的參與感，讓車主對產品有一定程度的了解，同時不自覺的在心理建立起這種產品的標準，那麼，規範化流程的目的就算達到了。

最後、完整的銷售方案

一套完整的銷售方案對應的是直接生成訂單，而要想制定這樣的銷售方案離不開一點：氛圍。銷售氛圍直接影響了車主的購買決定，其重要程度不言而喻。要想營造出讓車主滿意的氛圍，從進門開始就要花費心思，簡介明了的色彩搭配符合新一代年輕車主的喜好，客戶休息區的牆面也要充分利用起來，向車主傳達出「專業」的信息感，需要注意的是，可通過圖片等內容間接的表達出門店的服務群體，所以客戶群一進來看到這些東西，潛移默化的就被帶入到一個有品質的身份和角色里，那麼所做一切決定都會與這個身份和角色相對應。

汽服行業的競爭日趨激烈，經營者只有不斷更新自己的經營理念與經營思維，提升門店的競爭力，才能實現盈利。

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