當下不可忽略的業績倍增利器「交叉銷售」

交叉銷售是在財富產品營銷領域經常使用的營銷方法，由於產品的多元化、客戶的群體化，營銷窗口的差異化，交叉營銷的機會無處不在。交叉營銷的道是以客戶為中心，操作的術，往往是從產品出發的適用性。一個客戶買三種產品就等於三個客戶購買一種產品。

交叉銷售的原理：

提升營銷效率，降低銷售邊際成本，提高利潤率；

提高客戶忠誠度，提高轉移成本。

公私聯動可以交叉、個人業務內部可以交叉，任何新產品推廣建立在老客戶的基礎上均可簡單的認為是交叉的一種。在之前我們各機構在努力推廣定投，其中很重要的意義來自於定投客戶的二次購買或者多產品的購買。一個100萬以上資產的客戶，他在本行做了定投六個月以上，期繳保險記錄也達到20萬以上，他基本不太可能銷戶把本行資產轉移到他行。昨天銷售有道某班的一位群友分享，對關註定投近期收益的客戶成功的導入了保險概念，也是基於這樣的一個背景。

案例：富國銀行交叉銷售

富國銀行被稱之為交叉銷售之王，理念就是我們上面提到的：深入發展老客戶關係，深挖客戶價值，增加客戶忠誠度。一般在富國建立賬戶後，1~3年客戶會配置5個產品；4~6年會使用7.2個產品；7~9年的的客戶會上升到8.2個產品，10年的客戶平均是10.3個產品。

1-5個產品給銀行帶來收入平均是170美元；

6-10個產品帶來的收入平均可以到240美元；

11-15個產品收入增加至530美元；

16-20個產品收入是1290美元；

這個數字我就不往下列了，總之是幾何倍的增長。

平安集團收購深發展銀行後，集團內部開展「綜拓」活動，以深發展平安人壽聯名卡為例，發卡量擴展速度非常迅速一個季度超過50萬張。在前不久平安大華的保本基金在平安代理人中進行推廣，短期也創造了很好的成績。

一方面我們看到的是交叉銷售的成果，但另一方面則是交叉銷售給客戶帶來了多產品服務，增加了客戶的粘性。將一種產品或者服務推薦給現有客戶，成本更低，客戶更不容易流失。

上述提到的財富機構內部營銷，從外部而言，也可以進行跨界交叉。比如滙豐銀行和可口可樂在2002年達成協議進行交叉營銷。可口可樂的消費者有機會贏得價值10萬美元的滙豐銀行在線存款賬戶。對可樂的客戶，可以增加愉悅感；而對滙豐與可口可樂的合作，對在線存款賬戶是一個物美價廉的廣告。

交叉銷售的路徑

從簡單產品向複雜類產品過渡

從持有產品向同類升級產品過渡

簡單產品可以是：網銀、ETC、pos機、網銀、手機銀行等；

複雜產品可以是：貸款、基金、理財、保險、黃金、存管等；

交叉營銷的常用方法舉例：

資源互換

可口可樂與滙豐銀行的合作即是一種資源的互換，作為銀行而言，有著自身的品牌與信譽，而很多機構有著自己確定的群體，因此很多產品均可以進行資源互換。舉個不恰當例子，某品牌給銀行提供客戶資源，而該銀行讓渡銀行叫號單背面的廣告，對雙方是雙贏關係。

互補產品

我們之前提到過國債客戶的黃金推廣，也是基於黃金避險功能是對國債的有效風險對沖。從這個維度，是可以挖掘很多的需求，進行互補產品、關聯產品的營銷。一個買了家庭傳承熊貓金幣大全套的客戶，有概率需要「保管箱」業務，這也是一種營銷。

資產組合

直接在產品設計上交叉，比單一產品的營銷效率提高，也是一種簡單的交叉銷售。

客戶分群

不可同客戶的客群，在交叉營銷上往往有事半功倍的效果。比如女性客群的社交圈往往對留學內容、定投方面有先天的青睞。

我們還可以做一下產品的鏈接：

存貸雙贏

網上銀行、三方存管、消息服務、通知存款、超短期理財等

基金+

1、基金+其他中收產品；2、新基金+老基金；3、基金定投+保險期繳；4、股票基金+固收基金；5、貨幣基金+信用卡；國債+債券基金

網銀

簡訊提醒、手機銀行、信用卡、保險、基金

代發工資

基金定投、黃金積存、保險、定額理財、信用卡

國債

貴金屬、債券基金、藍籌基金

基金定投

股市抄底與定投交叉；新基金與定投；理財產品與定投

從上述列舉中，我們可以總結，其總的來說三類產品。一類是「功能性產品」包括網銀、簡訊、手機銀行等；二類是「周期性產品」，包括信用卡、定投、積存、代發、代扣、期繳；三類是「財富類產品」包括理財、基金、躉交、國債、貴金屬等。這三類產品有的是標配，也就是百搭，有的可以借用關聯性進行配置。

當然，從個人而言主動地營銷意識、良好的知識儲備、敏銳的觀察能力，是交叉銷售的基礎；而從機構而言，資源的匹配、營銷活動的組織、不同條線的協調、營銷指引的建立、利益的公平切割、考核激勵的完善，是交叉營銷的前提。

交叉營銷不是錦上添花的營銷方式，而是在複雜的產品環境中，核心競爭力的一個重要體現。總體而言，交叉營銷能夠高效的使用資源、提升客戶忠誠度、營銷效率更高。在工作中已經經常性開展，但是如何有組織、有策劃的推動，需要根據實際情況設計執行。

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