不解決這五大問題新晉直銷企業難發展

近日，第十三屆世界華人直銷大會公布了《2016年中國直銷行業發展報告》，據悉，2016年直銷行業市場規模達到2069.8億元，增長速度達到11.5%，預測2017年行業規模增長速度將達到15%。

儘管中國直銷有非常大的空間，但是成長速度越來越穩定，人們對新晉企業集體似乎已不再懼怕，集體鬧「春困」。相比以往，拿牌越來越順利，但拿牌後的道路卻顯得百經波折。對此，資深直銷行業專家、世界華人直銷大會執行秘書長鬍軍總結了一下五大問題。

問題一

傳統與直銷定位打架

關於傳統業務與直銷之間如何定位的問題，是企業在決定進入直銷市場之前就需要確定的戰略問題。由於部分傳統企業在申牌之前並沒有做好頂層設計就急於申牌，導致企業在後來不得不花費大量的人力、物力成本去糾正和彌補這個失誤。

特別是對於一些企業，原有的業務比較大、品牌知名度比較高和直接服務於終端消費者的這類企業，頂層設計的失誤給後續工作的壓力就更大。對頂層設計的重要性認識不足，導致傳統企業對直銷出現了兩種極端，一種是因對直銷輿情高發望而生畏，另一種因傳統與直銷定位打架，斷臂止血。不得不說，這是中國直銷成長期的陣痛和考驗。

問題二

不遵循直銷的市場規律

若原有的資源能做好規劃，就能夠成為直銷的助力，反之，若固守原有思維，急於從直銷收穫，就會適得其反。這也是部分傳統企業開發不力的原因之一。直銷是一種勞動力密集的服務行業，加上經銷商活動的特點，對直銷的管理必須遵循一定的規律，包括團隊維護、運營、日常管理、直銷文化、成交系統設計等問題，都應該遵從直銷行業的基本原則。

問題三

戰略上不重視，擔心直銷影響傳統業務

有的企業申牌並沒有做好充分的準備，往往只是因為同行或者為了填補戰略空白而做直銷，沒有為直銷業務做好單獨的規劃。戰略準備不充分的結果，導致企業信心不足、直銷立場不堅定。當出現輿情風波時，擔心負面波及傳統業務而採取非市場行為冷處理。或者拿牌後不珍惜有利時機，浪費商機。要麼導入獨立性過強的市場團隊，導致企業失去市場控制權，要麼組建的直銷管理團隊缺乏專業能力。這些都是戰略不重視的表現。

過去，無限極、隆力奇、完美等公司都曾經是非常傳統的企業，但通過學習直銷、培養自己的直銷團隊，最終走上了直銷專業化的道路，其經驗值得借鑒。

問題四

產品適應市場的能力不夠敏銳

在產品導向的時代，企業的競爭力最終是要落實到好產品上的。傳統企業進入直銷，大部分是希望藉助直銷解決產能過剩、銷售通路不暢、研發成果轉化等問題。直銷雖然也是針對終端消費者，但畢竟與普通零售和電商存在一定的差異性，這些差異表現在直銷產品上，就需要對產品進行相應的改變。例如直銷產品對體驗性要求高，對產品的科技含量有一定的要求，直銷產品的更新速度越來越快，這些都對產品營銷提出高要求。

問題五

企業領導人心態兩極化

現在做直銷的傳統企業，在原來的領域都有很深的根基，有市場和品牌基礎，有十幾年的沉澱，在當地都是明星企業。

市場做不大的企業，領導人出現了兩極化的現象。要麼是不緊不慢，要麼恨不得馬上就開會做單。這情有可原，但是都不符合直銷的規律。而另一種極端是，企業領導人按照自己做傳統的做法，想等到牌照發下來後再考慮怎麼做的問題。那些傳統市場做得不錯的企業，尤其容易犯這類錯誤。這容易導致企業錯過了拿牌的東風。

編輯整理：直企觀察

文章來源：信息時報

直企觀察

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