千億級的「二手奢侈品市場」，在二三線城市有什麼新機會？

通過C2B2C建立了二手奢侈品交易平台後，計劃以線下店的模式探索二手奢侈品市場在二三線城市的機會。

文 | 思齊

中國人正在買下全球 44% 的奢侈品，根據貝恩諮詢的數據，在 2014 年，大陸地區用戶購買奢侈品達 1150 億元，佔全球奢侈品市場的 47%，存量市場則遠高於前面那個數字，對於二手奢侈品市場而言，則意味著盤子的擴大。36氪曾經報道通過C2B2C建立了二手奢侈品交易平台後，計劃以線下店的模式探索二手奢侈品市場在二三線城市的機會。

胖虎、城市合伙人和當地產業基金合作，進行線下落地，胖虎對每家店進行控股，胖虎方面主要輸出品牌、技術和中央庫存等到各個線下店，具體運營則有當地的城市合伙人負責。馬成介紹，新的線下店和胖虎目前在三里屯的線下店一樣，除了進行回收和售賣之外，也會定期舉辦主題互動來進行市場推廣和獲客。根據規劃，2017 年，胖虎的線下店將拓展到 10 家左右，根據計劃，這些線下單店的盈利能力能夠在 100 萬/年~150 萬/年。

在之前的報道中，我們提到，胖虎平台的創立基於創始人馬成自己的線下二手奢侈品業務，對於從線上又回歸線下，馬成表示，主要有以下幾方面原因：

真假問題一直是二手奢侈品消費的主要痛點，開設線下店，讓鑒定直接落地，首先能為平台進行背書；

目前線上獲客的成本為 1000 多元，基本和線下趨同，但是線下的平均客單價為線上用戶的 2~2.5 倍，較之於線下，線上引流的用戶對平台對價格敏感度較高，粘性低；

作為高客單價的商品，除了商品售賣，體驗也是需要考量的部分，需要通過線下店的形式進行補足。

具體到實體店的模式上，胖虎的創始人馬成認為，和直營相比，城市合伙人模式相對較輕，在店鋪籌劃階段，即首先集合了一批種子用戶，此外，二手奢侈品消費可以理解為收藏，在當地都已以，因此，藉助在當地有一定資源的城市合伙人，胖虎能夠很連接一批種子用戶。

今年 5 月，美國最大的二手奢侈品電商 The Real Real 也宣布在紐約開始自己的第一家線下店，用「線上體驗+線下購買」的模式，讓顧客親臨奢侈品評估現場。

在線下店的選擇上，除了已經在運營的北京店之外，胖虎也有意將自己的二手奢侈品生意向二三線城市下沉，不過我的一個疑問是，單純從奢侈品消費來講，二三線城市的潛力不言而喻，但在二手奢侈品消費上，這些城市的二手奢侈品消費是否已經到了成熟的時機呢？

在二手奢侈品消費在一線城市人群中已經相對成熟，競爭自然也相當激烈，選址在二三線可以看做是「彎道超車」的選擇。

在二手奢侈品市場中，重要的貨源和銷售渠道。中國的奢侈品存量市場較大，馬成提到，在沒有開線下店之前，就已經有大批的客戶將想要售賣的二手奢侈品寄到胖虎總部，從這一角度來看，下沉到二三線城市後，能夠進一步幫助盤活市場，對於胖虎來說，也是貨品資源的再擴充，通過中央庫存也能打通各地資源。據介紹，胖虎每個月回收的貨品在 700 萬元左右。

胖虎於 2015 年完成了千萬元級人民幣的天使輪融資，領投方為啟迪之星，2016 年，胖虎全年銷售近7000萬，毛利1000多萬，馬成預估，2017 年，馬虎的線上線下銷售額能達到 2.5億左右。今年 5 月，胖虎在山東臨沂的控股公司也已完成數百萬人民幣天使輪融資，投資方為山東臨沂中金資本，創始人馬成的清華Emba同學作為城市合伙人參股，旗下胖虎奢侈品生活館（臨沂店）將於 7 月開業。

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