警惕！對印貿易不利因素積聚，出口商該如何應對？

截止8月24日，中國信保寧波分公司資料庫顯示，印度出險率高出整體平均水平1.6個百分點，較上年同期增長140%，特別是7月當月承保對印出口同比下降17%，而報損案件數量同比激增150%。信用風險明顯上升。

今年4月份開始，經過長達數月的談判，代表印度主要港口碼頭工人的勞工聯合會仍未能與政府就港口管理方式變化等問題達成一致，印度勞工聯合會宣佈於2017年8月18日開始無限期罷工。三天前，百萬銀行職員抗議印度政府出台的銀行改革制度，參與全國性大罷工，銀行大面積停擺歇業，存取款、支票清算、跨境轉賬等業務均受到不同程度影響。

此類事件頻發，勢必給當地信用低下的部分進口商提供了「貨到地頭死」的機會，中國信保寧波分公司預計貨物拒收風險將有所攀升。而印度這個領國在邊境上「小動作」頻頻，把國際輿論聚焦在自己身上，接連罷工事件的影響也被進一步放大，對當地營商環境和中印貿易往來構成持續影響。由於印度國別項下的拒收風險具有獨特性和一定複雜性，下文將著重分析。

了解印海關政策，把握減損時機

1、印度海關規定罰款期30天。

對超過罰款期未提取的貨物，海關會予以拍賣。雖然理論上進口商可以申請延展期限，但是部分居心不良的進口商自然是不會申請延期。我們還了解到，實際操作層面，海關一般需要60-90天才拍賣貨物。

2、海關拍賣優先通知提單收貨人。

海關拍賣時會首先通知提單收貨人，提單收貨人在當地屬於第一受益人。這導致部分不法印度進口商拒收貨物後往往不配合退運，等待印度海關拍賣以低價獲取貨物。

3、海上貨權和在地貨權分離。

印度貿易中通常所說的提單只是海上貨權，而非在地貨權。貨物抵達印度港口，需要提前進行貨物艙單申報，一旦註明了進口方編碼，想要轉賣或者退運，船公司、貨代必須要得到原進口商的同意和配合。這為部分不法印度進口商坐地起價，要求出口方給予高額折扣提供了談判籌碼。

4、退運手續頗繁雜。

出口商需憑原進口商提供的不要貨證明、有關提貨憑證及出口商要求退貨函電委託船代理在付清港口倉儲費、代理費等合理費用後辦理退貨手續。如果進口商不願給出口商出具不要貨的證明文件，出口商需憑進口商拒絕付款或提貨的函電，或由銀行或船代理提供的進口商不付款贖單的函電、有關提貨憑證及相關要求將貨物回運的函電，委託船代理直接向印度有關港口海關提出退運要求，並辦理有關手續。

不等不靠，制定最優減損方案

對於印度這種海關罰款期較短的國家，時間是處理拒收貨物案件的關鍵。一旦進口商未在預期內付款提貨，出口商應立即做好貨物拒收的安排，切忌觀望。

從中國信保公司以往處理的拒收案件來看，很多進口商不會明確作出拒絕收貨的意思表示，反而以各種借口拖延付款提貨的時間，甚至用大額新訂單、假水單、訂機票來訪等手段表達誠意、放鬆出口商的警惕，一旦時間拖長、滯港費用過高，進口商則更沒有付款提貨的意願，要貨的進口商乾脆等待海關拍賣獲得貨物，而出口商則面臨財貨兩空的境地。

決定在何種貨物處理方案上投放精力前，必須弄清原進口商提貨意願、付款能力，弄清產品是否具有可轉賣性，弄清退運（轉賣）的可操作性。可以通過分析進口商不付款不提貨的原因，分析產品是否容易腐爛變質、是否有潛在進口商、直接轉賣是否涉及知識產權問題，分析已產生的滯港或倉儲費用、預計轉賣差價損失、轉（退）運費等對退運（轉賣）的成本進行核算來實現。

建議儘早委託中國信保對進口商當時的經營狀況和償付能力介入調查，若進口商經營正常、具有償付能力，說明進口商很可能是轉嫁商業風險、惡意拒收，若進口商經營基本能維持、短期資金周轉存在問題，進口商往往是暫無提貨能力但有提貨意願。在這兩種情況下，需將主要精力放在與原進口商的談判上。與此同時，可積極尋找當地新進口商作為備選方案。

善於利用法律武器搜集談判籌碼

印度訴訟時間平均長達8年，整體司法環境對國外債權人利用司法手段維護自身利益十分不利，在處理印度案件時，首選非訴和解方式。進口商正是明白這點才在心理上佔盡優勢。那麼，在明確原進口商具有提貨能力或者提貨意願的前提下，出口商如何儘可能多地掌握談判籌碼在談判桌上佔據有利地位呢？

01

如果出口商提前掌握了進口商本身存在欺詐、偷漏稅、違反外匯監管等違法行為的切實證據，那麼進口商恐於追究其刑事責任，也許在談判中會做出一些讓步。

02

部分進口商拒收時會提出出口商遲出運、歷史貨物質量問題等違約行為以免除自身付款提貨的責任或作為高額折扣的談判籌碼。出口商在日常貿易過程中需要留心與進口商之間的貿易單據和往來郵件的規範性，留好相應書面證據，以確保談判時有理有據、內心不虛。

03

強制整頓程序對印度買方具有較大威懾力。該程序規定在原告可以證明其債權無爭議且進口商無力償付時，印度法院受理原告的申請後，被告需要就未付款原因做出合理解釋，一旦法院經審理認定被告的抗辯理由不成立，則會要求其立即付款，否則無論被告公司是否已經符合破產要求，法院將會啟動對其的破產清算程序。雖然實際操作層面也要區分案件不同特點，但出口商可藉助該項規定對債務人起到牽製作用，迫使其重回談判桌商討解決方案。

附：與印度外貿客戶談生意的六個經驗，以後再也不用踩坑啦！（以下經驗僅代表作者立場）

印度的官方語言為英語，只要是上過學的印度人都會講英語，不過印度人的發音可不是每個自認為會英語的國人能聽懂的。印度大多數人t和d發音分不清，往往包括一些專業人士第一次和印度客商交談時，都一眼霧水，不知說得是雲里還是霧裡。 印度人對「否定」和「肯定」的回答很容易搞錯。同時用搖頭表示「肯定」和「否定」。經驗一：最好有一個曾經和印度客商打過交道的翻譯在場，實在聽不懂，就請對方用筆寫下來更好一些。

幾乎每個的印度商人都會告訴你，印度的市場很大很大，當你們合作的第一筆單子完成以後，馬上會有很多很多的訂單給你，你彷彿已經坐在了金山上一樣。經驗二：這時你千萬不要腦袋發熱，被印度人忽悠了，有一單說一單，當下的單子能順利完成就不錯了。

印度人做生意，喜歡砍價，往往還亂砍價，就如不懂成本意識。經驗三：報價要留有較大的餘地，你先給他一個大的百分之多少的折扣，再接著談。

和印度商人約定見面時間後，十有八九他會遲到，這一點咱們中國人可比他們守時多了，往往是你按規定的時間在酒店的大堂打電話給他，他會告訴你，我正在淋浴，5分鐘就下來，但可能你得等30分鐘。因此請記住經驗四：如果你要想把一個重要的會議時間定在9:00，那就告訴他會議是在8:00或8:30。

關於價格：印度人和我們談判往往到了最後，他還要向我們要個特殊的折扣，請記住了，這時馬上終止談判，明確表示不談了。如果你有絲毫的猶豫，你的前期談判成果可能會煙消雲散。經驗五：談判中的報價，最好是口頭報價，需要書面的報價也最好不要是顯示公司名稱的那種，更不要在報價上簽名。印度客商有一習慣，習慣拿東家的價格給西家看，再拿西家的價格給東家看。想想，你要是見到了競爭對手的正式報價有何反應，估計在稍有可能情況下，大多數人會再給他一個比競爭對手更低的價格，你肯定不會想到他也會把你的正式報價給你的對手吧？

即使你們雙方簽訂了合同，也不要以為萬事大吉了。印度客商往往會要求你馬上準備好貨，催你急得恨不得明天就要發貨。他也會告訴你一回國馬上就付款或開信用證。可往往一走，就好像什麼都沒發生過。你再催他，他就會告訴你這個那個原因，反正是說不清的原因。可碰巧你已經安排生產出了貨。經驗六：沒有收到預付款前，千萬不要組織生產，哪怕合同規定了明確的交貨期；另外，他付多少的貨款就發多少的貨。因為印度海關實行的是收貨人處置貨物的規定，東西到了印度，就是收貨人說了算了，無單提貨也很正常。

記住以上六個經驗，你就基本掌握了和印度客戶談生意的經驗技巧。接下來，就好好運用發揮吧~

來源：寧波信保、外貿壹麥田

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