流量成本高企，深度垂直的日淘跨境電商豌豆公主如何破局？

日前，日淘垂直跨境電商平台「豌豆公主」在北京舉辦「跨境電商新物種·進化論」主題的開放日沙龍，億歐受邀參加。豌豆公主市場總經理王梓萌首先對豌豆公主的定位及價值作出介紹。她表示，作為一個根植於日本市場的跨境電商平台，豌豆公主專註於為中國消費者提供日本優品的一站式購買服務。在解決支付及物流跨境難題的同時，其核心競爭力在於信息跨境與構建供應鏈壁壘方面的深耕。

豌豆公主於2015年8月上線，2016年單年就完成了三輪融資，總金額4600萬美元，投資方包括World Innovation Lab、伊藤忠商事、真格基金、IDG等等，其專註於提供日本品牌進入中國的綜合性服務：一方面幫助日本品牌方進駐中國時完成：信息跨境、物流跨境、支付跨境等；另一方面通過跨境的方式將日本的優質商品一站式地傳達到中國消費者手中。經過2年兩年累積，豌豆公主目前擁有入住品牌2000個，商品SKU 27500個。

豌豆公主的目標C端消費群95%為女性用戶，年齡集中在25～35歲。王梓萌表示，在巨頭壟斷的大背景下，創業公司如果單純做C端，流量成本居高不下，也並不想陷入爆品的價格戰，因此豌豆公主做出了一系列的改變，模式上也從純C轉為C+B，並且在數據、內容、營銷、品牌方面承載更多「連接」。針對如何讓日本產品在進入中國市場前先行預熱，以及如何取得消費者對線上陌生產品的好感度和信任等問題，豌豆公主也摸索出自身一套獨特的方法論：

1、選品策略分為三個方向：一是通過日本潮流媒體、KOL以及各類銷量榜單數據，對日本生活潮流文化的採集；二是中國市場需求數據的採集；三是用戶口碑，尋找各個領域的達人，搜集需求選擇符合用戶的產品；

2、內容製作從基礎信息到深度內容，更加立體化、深度化、廣泛化；

3、供應鏈升級，依靠日本資方的背景，加速資源搭建和品牌品類拓展，東京大型直郵倉儲中心，監控式物流體系；

4、渠道去中心化。通過自媒體、KOL、直播等各種形式和平台，形成點陣式的流量聚合。當品牌推廣時，根據品牌的調性和目標人群去匹配最適合的平台和資源，策劃和製作內容，實現精準觸達。

沙龍現場，針對豌豆公主提出的方法論，知名趨勢觀察家、知萌諮詢機構創辦人兼CEO肖明超提出，中國消費者正面臨「消費升級」，而這裡的升級是指消費者在可承受的消費能力範圍內，通過互聯網找到「新優品」。未來的跨境電商不僅是渠道，更是生活方式的整合、輸出和延續。跨境電商的新商業模式可以集中在四個方面：即趨向精選、精緻、精英、精明的精眾化用戶；需開拓更多平台找到流量獲取新客戶；藉助內容增加用戶粘性；利用社群連接品牌和用戶，用智能化、個性化、精準化的數據提供更好的服務。

華盟新媒CEO/創始人黃博認為，一個「性感」的跨境電商商業模式不是簡單的搬運工，提供一個售賣物品的平台，而應該是打造產品內容化、店鋪IP化、IP產品化的新物種。面對追求精緻生活的用戶，內容才是電商關鍵的突破口，而內容電商的核心是「人和內容的組合」，將消費者真正帶入到一個情景氛圍，感受產品內涵、品牌文化，用優質內容的產出打動用戶，讓他們產生共鳴參與互動，順其自然的完成購買。跨境電商想要更進一步，還應該同時涵蓋媒介、電商平台、品牌營銷多種角色，除了打造連接用戶和品牌的優質內容外，深耕線上線下的完整供應鏈，構建平台的獨有壁壘，成為用戶線上跨境購物的第一入口，也成為品牌選擇進入中國市場的第一入口。

自媒體KOL萬能的大熊表示，移動互聯網時代，用戶從追求便宜到追求品質的轉變，形成了新一輪電商的消費升級。對跨境電商而言，品牌成為最好的流量來源，誰掌握了品牌，誰就掌握了電商的未來。依靠垂直化的品牌精選和正品好物可以形成獨特優勢，戰勝品類更多更強的綜合型平台；另一方面，在用戶注意力碎片化的移動社交時代，「爆款」和「精品」是跨境電商應該注重的新玩法，讓品質追求成為主流。

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