車展上跟車企掏心窩，講真心話還是玩大冒險？

本文是駕仕派的原創文章，來自駕仕派車展報道。

每年成都車展上，駕仕派都會接到諸多廠家的邀請進行專訪，與在汽車企業內擔任不同職務的領導面對面對話，也有機會聊到一些許多消費者更關注的話題。當然，對面我們有時候超出「大綱」的問題，專訪桌對面的回答，有些善於太極推手，避重就輕；有些則坦誠相見，直撲主題……今年，駕仕派依舊將我們在成都車展期間與車企的對話挪至紙面——看看這些品牌是講真心話，還是玩大冒險？

福特進口車：明年三款新車構建福特品牌新認知

福特中國在接受駕仕派專訪時表示，明年福特中國將向中國市場導入三款進口車型，分別是福特GT超跑、完成中期改款的2018款福特Mustang、以及福特Ranger皮卡。福特之所以持續發力進口車型，進口車業務穩步增長是一個重要原因，今年以來福特進口車型累計同比增長16%，其中充滿個性的福特Mustang 1-7月份相比去年同期增長38%，而F-150猛禽累計銷售已到達651台，訂單更是排到明年以後。

福特汽車（中國）傳播與公共事務副總裁方軍濤

另一方面，福特進口車的全面導入也是為構建一個更清晰、更完整的福特品牌而蓄力。福特中國認為，隨著福特Ranger的導入，福特希望藉此以Built Ford Tough的理念帶來完整的產品線，加上在此以前已經推出的SUV、性能車，這都是在「一個福特品牌」下能讓消費者的觸手可及的產品。換句話說，福特是希望用三個產品族群來實現福特品牌突破，能夠便捷、簡單的在一個品牌下獲得任何車型的體驗（消費）。據透露，很快福特將會告訴中國消費者，現今的「Ford「意味著什麼，將讓中國市場對福特品牌有全新的認知。

林肯：林肯的服務比雷克薩斯還好你信嗎

2014年林肯重返中國市場，當年銷量還只是四位數，而2015年林肯銷量已經達到1.16萬輛。僅僅又過了一年（2016年），林肯的銷量就突破3.2萬輛。到了今年，1-7月林肯品牌銷量已經完成了2.9萬輛，同比增長92%。林肯方面在接受駕仕派採訪時表示，他們並不談全年具體數字的預期，我們想其中原因可能是商業機密，而另一個原因則可能是「林肯也不願意給自己的銷量增幅去設限」。

林肯中國客戶體驗及經銷商網路發展總經理劉繼升

為此，駕仕派希望林肯自己來分析「他們這樣一個後發品牌為什麼會這麼成功時」，林肯主要總結了兩點原因：第一、產品的迅速導入；第二、林肯和經銷商建立了產品之外的服務競爭力。林肯方面表示，在林肯重返中國時本計劃五年內推出5款車型，結果在三年內就完成了計劃——三款SUV和兩款轎車能夠充分滿足中國豪華車消費者的選擇。

更重要的一點在於，林肯和經銷商所打造的「林肯之道」服務理念成為了這個新豪華品牌征服消費者的關鍵所在。「大部分消費者在購買一輛豪華汽車時，最重要的一個原因是——他要犒賞自己，犒賞自己過去的努力。在中國市場有很多汽車都可以滿足以上需求，但是很多品牌除了提供好產品之外，卻無法提供優質的服務。」 林肯中國客戶體驗及經銷商網路發展總經理劉繼升很簡單的闡述了「林肯之道」理念的由來。在他看來，善待客戶並不是一句簡單的口號，他舉例說，2017款林肯旗艦SUV領航員上市，新款比老款車型定價低了20萬元，那麼之前剛剛買了老款車型的消費者會怎麼考慮林肯品牌？所以林肯決定將新款上市之前剛剛買了老款的客戶「召回」，直接退還二十萬元給客戶，這也成為了林肯客戶津津樂道的一件事情。

從某種程度而言，「林肯之道」和日系豪華品牌、尤其是雷克薩斯提倡的服務理念很像，但似乎林肯做得更加「極端」。對此，林肯方面認為，這種服務層面的差異化也是品牌的差異化，服務也可以帶來溢價。「當消費者覺得自己有被尊重，自己得到的東西是有價值的時候，自然願意多出幾千塊錢換接下來10-20年的良好體驗。林肯經銷商的盈利空間是建立在顧客滿意度的基礎上的，他們滿意了，我們經銷商的盈利能力才能提升。」劉繼升表示。

吉利：遠景X3用最快的速度捕捉消費需求

據吉利銷售公司負責人透露，吉利今年整體實現高增長，除了吉利投放的多款新車、尤其是SUV立下頭功之外，西南市場的高速增長也是支柱之一。據悉，吉利在西南市場1-7月份終端銷量達到72845台，累計增長達到95%，SUV產品需求也是遠高於全國平均水平。

事實上，這次在成都車展發布的遠景X3是吉利發布的第六款SUV車型，之所以在5萬元市場布局這一車型是基於消費者的需求。「吉利要懂得消費者所有的需求，並迅速捕捉。為什麼吉利要在小型SUV市場做呢？因為有需求。」吉利方面很坦誠——如果吉利不覆蓋這一細分市場別人也能覆蓋，吉利或許內部車型沒有競爭關係，別人卻已經把這部分的空間市場先吃走了。

現在的問題在於，在SUV車型已經密集分布的前提下，如何通過渠道策略來避免重疊、如何不內耗、如何專註的推廣？所以現在吉利採用「一個品牌兩個渠道」的劃分方式，一個用G為代號，一個用L為代號，兩個組都各有自己的產品，比如G組銷售冠軍是博越和帝豪GL，L組銷售主力是遠景SUV和帝豪GS，其他的產品則是按照優先組進行序列分組。「哪家經銷商能力強，代理的產品會更多。所以，這樣也做到讓有能力的經銷商多扛，而小的經銷商也能把自己的專註產品推廣好。」吉利方面認為，這樣的渠道思路可以很大程度減少產品內部競爭幾率，讓產品銷售能夠更有效率。

上汽名爵：名爵3如何抓住年輕消費者的心

隨著全新名爵3的入市，名爵品牌已經擁有了三款互聯網汽車，而作為名爵「感性力」設計的第二款量產車型，在名爵ZS取得不錯市場成績的情況下，上汽名爵為什麼選擇在入門級市場推出這麼一款車，競爭力如何？上汽乘用車名爵品牌營銷部市場總監林嘉瑜回答說：雖然SUV細分市場依舊很熱，但一二線城市家庭的第二台車，呈現出明顯的代步需求。此外，改款後的名爵3給了他們更好開的動力總成、更好看「感性力」設計和更好玩的互聯網系統，最大化的滿足用戶需求。

事實上，名爵3曾經也在小型車領域輝煌過，只是隨著小型車市場的萎縮，大部分買家開始集中到合資小型車或小型SUV市場上。林嘉瑜還透露：上汽名爵之所以選擇通過中期改款的形式讓名爵3重新具備符合目前消費者需求的產品力和顏值，除了豐富目前的產品布局，更重要的是提升整個品牌的銷售體量。要知道，即使上汽名爵今年1-7月的總銷量同比增長超過60%，但整體體量並不大，名爵方面顯然迫切希望在品牌影響力上獲得更多進展。

北汽新能源：邁向全球前三的純電動汽車品牌

最近，北汽成功完成了111.18億元的B輪融資，為迎接新能源汽車領域的發展做好充足的資金準備。北汽新能源在接受駕仕派專訪時就表示，市場的迅速擴張需要強大的企業實力支撐，雄厚的資金、領先的技術、豐富的產品線、強大的資源，正在幫助北汽新能源全力邁向國內第一、全球前三的純電動汽車品牌，世界級科技創新中心和世界級新能源汽車企業。

實際上，今年1-7月北汽新能源累計銷量36084輛，同比增長88.5%，純電動市場佔有率22.5%，排名第一。7月銷量5930輛，同比增長48.4%，環比增長15.2%，市場佔有率18.2%，排名第一，繼今年一季度後再次奪冠。成都車展，北汽新能源釋放了擴張西南的信號，未來，憑藉更多車型的加入，加上北汽新能源在電池成本控制、續航里程、動力輸出方面的努力，以及整個市場大環境日趨成熟，一場「綠色風暴」似乎正向西南市場而來。

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