一個《小飯桌培訓招生》成功案例，教你如何做好培訓行業招生！

【案例】藍小雨深度答疑：《小飯桌培訓招生》項目實戰

商業背景： 小A同學在山東某地級市做小學生繪畫培訓，市場競爭大，她曾用過去學校發傳單等等辦法，但收效不大，很多生源被學校老師和競爭對手瓜分了。小A同學的創業分成兩部分，既在做小飯桌，又在做小學生繪畫培訓和才藝培訓。所謂的小飯桌，是說有些家長在小學中午接送不了孩子，他們會安排自己孩子到學校附近的一個專門地方吃飯休息，小A同學創業的項目就是這個午托所，也叫小飯桌。每次能接待幾十個孩子吃飯和午休。問題： 1、學校周圍有很多小飯桌，大家都在學校門口散發傳單，價格戰此起彼伏，服務項目大同小異，競爭大，小A同學賺到不什麼錢，怎麼擴大項目利潤？

2、小A同學繪畫很棒，小學生才藝培訓又賺錢，但招生困難，有些競爭對手非常強悍，八仙過海各顯神通，不可能正面交鋒。小A同學沒有招生經歷、人手和資金都不足。3、如何更穩定擴大小飯桌人數？人數激增服務跟不過來；人數增長緩慢，創業利潤有限。4、才藝培訓如何快速招生成功？有沒有什麼捷徑可走呢？

大家說說，如果你是小A同學，如何走出創業困境？我們總是說銷售要掌握主動權，在該案例里如果掌握主動權。如果有三大思維模式條件反射，單爆會在第一時間在頭腦里反射出來，小A同學不可能雙線作戰，這邊小飯桌招人，那邊才藝學校招聘，兩邊忙乎兩邊都做不起來，只能先單爆一條線，下面就是我對本問題的看法：

小飯桌生源廣，但利潤低；藝校生源少，但利潤高。小A同學優勢是利用小飯桌能快速大量接觸到生源，而藝校招生無此便利條件。站在消費者角度提煉關鍵詞，小學生吃小飯桌是必須消費行為，而參加藝校培訓是非必須消費行為。進一步分析，藝校培訓是更高層次的消費行為，招生難度翻倍加大。報名小A同學小飯桌，信任度相對較低，而報名小A同學的藝校，信任度相對較高，所以藝校招生更難。

利用目標細分法，將小A同學創業項目分解成兩個目標：A、將小飯桌項目看成整體創業項目的前端，需要做到極致，打造超級口碑和轉介紹；B、將才藝培訓看成整體創業項目的後端，利用小飯桌吸引過來的生源，轉化為藝校培訓生源，如果有40%轉化率，則藝校招生難問題迎刃而解。咱們再將藝校培訓做到極致，再次形成口碑轉介紹，從而打造出一個發展新局面好，第一階段目標明確了，也就是要把小飯桌項目做到極致，但如何做到極致呢？

我們推出一批頂級銷售動作，大家今後如遇見銷售不暢局面，請逐個將頂級銷售動作拿來掃描一遍，也就是開鎖，這把鑰匙開不了鎖，再換一把鑰匙唄，總有一把鑰匙能開鎖，咱們來看看哪個動作能迅速派上用場，這是解決問題的捷徑！切記，是統統拿來掃描一遍。當然，運用好三大思維模式，那就擁有了一把萬能鑰匙。對於小A同學創業項目，當掃描到我們銷售主張模糊的時候，或掃描到時刻掌握銷售主動權的時候，或掃描到一切成交都是因為愛的時候，都能從不同方面印證我們目標細分是準確的。我們通過分析得出結論：如果我們直接招藝校學生，招生難度太大，但如果利用小飯桌項目，能馬上吸引一批生源，再用登門檻銷售法就能實現很高的藝校培訓轉化率，這就印證我們目標細分為兩大奮鬥階段是完全合理的，具有實戰性。

混用三大思維模式解決小飯桌招生問題，首先提煉問題本質：站在消費者角度，提煉小飯桌項目本質 =放心；放心這條本質又等於什麼？繼續拆分本質：放心 =吃得好 +玩得好 +休息好 +安全好！好，我們已經將本質肢解成4條細分本質，完後開始逐一單爆。我推薦大家用好三大思維模式和頂級銷售動作，互作印證，能加大我們解決問題準確率，前提就是形成有效條件反射。好，下面我們開始單爆如何把小飯桌做到極致，分享實操方案的時刻到了每天午飯後，老師給同學們講20分鐘、30分鐘故事，因為所有小朋友都喜歡聽故事。故事分成兩類：A、獨立小故事；B、小說連載。講故事的好處有三點：A、利用小說連載徹底拴住小朋友的心。你今天來吃我們家的小飯桌，明天或者下個月可能就去競品家吃飯，但你可就聽不到連載故事了哦，搞得你百爪撓心，呵呵，叫你去別家吃飯，吃都吃不香；B、小朋友聽到好聽的故事，回去跟父母做故事複述，哪個父母不喜歡？父母還願意讓他們家孩子來回換小飯桌嗎？這算不算三大攻心術裡面的第一招？C、用故事教育小朋友，既不枯燥又有趣味，還傳播了全世界的優秀兒童文化，樹立了高大上形象，也跟其他競品做了區隔。

咱們怎麼想到午餐後給小朋友講故事的招數呢？呵呵，還是老辦法哦，用20個銷售動作掃描一遍，其中有一條賣產品就是賣故事。小飯桌如何通過賣故事包裝自己的產品？大家想一想誰都會想明白吧，只要是有針對性做設想，哪個同學想不明白這個操作套路。如果咱們吃小飯桌的同學們流動性大，同學們之間交流就少，形不成跟風潮流，不利於轉化率。我們要固化同學們團隊，培養他們之間的感情，當我們導入新項目的時候，大家你看我我看你，跟風才能形成！當然，要把講故事做到極致，那就是另外一個故事了，必須有高強度訓練，否則不同人操盤，結果大相徑庭，大家同意我的這個說法吧。講好故事必須做到三個條件：1、數量級準備，不是說抓住一個故事就開講，必須是準備100個故事，優中選優只講20個故事；2、事先必須做講故事練習，要講得聲情並茂，講得乾巴巴誰愛聽呢？3、故事短小精悍，20、30分鐘解決戰鬥，讓小聽眾們意猶未盡，有想頭有盼頭才能徹底拴住客戶群。

講故事一定要寫寫畫畫。準備小黑板，邊講故事邊繪畫，為啥要繪畫？A、小A同事有繪畫才藝，一定要激發到極致，這句話我對20期同學說了1000遍了，現在馬上就派上用場；B、小A同學創業項目的利潤主要集中在才藝培訓，現在開始給同學們做現場演示，天天寫寫畫畫，哪個小同學不看得嗔目結舌？既加深故事生動有趣，又開始做才藝培訓的預熱，全部都是好事！C、當我們連續講了60天故事，同學們聽得津津有味，好，聽故事看繪畫的習慣逐漸養成。登門檻銷售戰術開始發威。然後每個小同學手裡拿著一本才藝培宣傳單回家找家長要錢去了。呵呵，我真想看看，一個小飯桌有多少同學要舉手！要知道同學們可都喜歡跟風哦，每天都在一起吃飯，一半同學報名去參加繪畫，另外一半同學不著急嗎？他們回去不吵鬧嗎D、咱們再來想想，講故事配插圖，多棒的藝術表現形式啊，頂級的生動有趣，人見人愛啊。競品以後肯定也會學咱們來講故事，但他們能寫寫畫畫嗎？能一邊講故事，一邊給故事畫插圖嗎？洗洗睡吧，我們一出手就要徹底搞死競品！

大家都看到了，我們既做了增值服務，又給才藝培訓打下預熱伏筆。我們要提供吃得好的超值服務。大家想想，家長最在乎這頓兒童中午飯都有什麼方面？我認為：1、乾淨衛生；2、口味好，兒童愛吃；3、午餐營養要保證，最好是能促進長高的營養套餐。考察競品小飯桌，我琢磨他們肯定會強調乾淨衛生，口味好，兒童愛吃，有衛生許可證、檢疫證等等吧，我們也不能示弱，所以對於第1點，第2點，我們應該繼續單爆，希望能做到很棒。我們主要在第3點上發力：在這裡，我只強調第3點，單爆能促進長高的營養套餐。競品在這點估計做得不到位。我們還是老辦法，上網做冠軍級搜索，單爆能幫助兒童長高的各類營銷菜譜，比如田螺炒韭菜、牛奶蝦泥、甜椒炒鱔絲、碧桃雞丁等等，都是補腎養肝，滋筋壯骨的佳肴，非常適合小朋友生長發育所需。我們強調一點，吃我們家小飯桌，孩子能長得更高！這是消費者痛點，好吧，按住消費者痛點猛打就是。單爆好這點，能製造足夠吸引力。當然，選定菜譜也要考慮餐飲成本。

但我就在想一件事，兩個創業項目利潤肯定不同，受制於競爭對手影響，小飯桌不會有多少暴利，都是細水長流的薄利而已，但我們比其他競品還有一個後手項目，那就是才藝培訓，只要生源足，利益肯定有保證。我建議小飯桌採用薄利多銷的政策，每個月能多吸引幾個同學加盟團隊，前面生源擴大，後面生源就有保證了哦。好，我們就用兒童長高的營養菜單來吸引客戶的注意力。每周給小飯桌同學們照相，搶拍+精選，沖洗照片送給同學們，他們帶回家父母看到照片，將作何感想？咱們要模糊銷售主張，什麼都別說，只送照片就行！呵呵，回頭家長就來送錢了。總之，我們不說任何推銷話術，但一切成交都是因為愛已經表露無遺，此時千言萬語已濃縮在幾張照片里，一切盡在不言中。

同學們的生日來了？咱們沒點動靜嗎？快快樂樂，歡歡喜喜給小A同學過生日，換個角度來看，那就是在給小B、小C、小D、小E同學表演呢，你們想在我們小飯桌上過一次別開生面的生日會嗎？如果有期待，呵呵，都別給我跑啦！我們每個月拿出3%—5%純利反饋給同學們，淘寶多得是小學生喜歡的小玩意，小同學也有流行風向標，我們要貼合他們需求，在每次續交餐費前或節日前派送，增加同學們與我們的粘合力。

我們站在門外只能提供這類物質獎勵方案，我在想，如果通過冠軍級市調，肯定能找到更棒的增值服務，更棒的精神獎勵方案。比如，單爆一項，幫助同學們寫好作文！同學們加盟我們小飯桌服務，價值肯定要留下手機號碼。每天同學們中午休息完去上學，咱們既要送同學們一起上學，算是一種保護，同時每天要及時給家長發送簡訊：上午發第1條簡訊：王阿姨，您好，今日菜單是甜椒炒鱔絲、碧桃雞丁、雞蛋西紅柿、地三鮮、海帶排骨湯，這是一套兒童長高食譜套餐，請您放心；中午發第2條簡訊：王阿姨，您好，中午飯吃得碗干盤凈，請放心；下午2點發第3條簡訊：王阿姨，您好，您的孩子情緒很好，現已入校，請放心，順祝下午快樂。大家來想想，如果家長連續收到你60天簡訊，他們作何感想？競品是這樣提供服務的嗎？家長對咱們的服務是不是很放心？當然，我們也可以建立微信群，做統一發布。

小A同學應該利用繪畫專長，帶領小同學給他的家人製作生日禮物，這算是聯合創作。比如，水粉畫全家肖像，小A同學畫主體和輪廓，小同學負責填色和題字。當這幅畫送給家長手裡時，那就是送關懷、送溫暖、送愛心、送激動、送祝福，後面的故事還用多說嗎？哪個孩子不是全情參與？全部都是正能量哦。這就是咱們三大攻心術第一招，每個客戶都有一個固定的痛點。撫慰客戶痛點，我們開單希望大大增加。看，又是繪畫，又是把自身優勢激發到極致的做法，呵呵，我就這幾招，翻來覆去地用，但招招管用。家長初次接觸我們小飯桌，大都抱有懷疑態度，如何快速打消家長疑慮？我建議利用登門檻銷售法快速打開銷售困境，頭三天免費試吃，滿意則續費，只是續費時再交齊三天試吃午餐費。降低消費者准入門檻，有利於擴大生源，我們前面有那麼多留住同學們的招數，真不比擔心大量出現吃白食、蹭吃喝的消費者。想快速增加生源，就採用登門檻推一推，如果怕服務、怕房間面積一時半會跟不上來，需要控制增長人數，那就停一停登門檻促銷政策，看，多靈活。

繪畫項目兩個手法來包裝。第一個是如果是單純的繪畫才藝培訓，家長不一定感興趣，如果我們把目標細分法+單點爆破思維模式灌輸進去，繪畫項目立刻就高大上了，也就是訓練孩子如何利用目標細分法和單點爆破法來繪畫，培養出來兩大思維模式，對孩子的學習有巨大幫助。第二個是用故事包裝繪畫項目，賣產品就是賣故事，我們要把用故事包裝繪畫項目做到極致。

上面這個案例，主要還是靠服務打動家長，讓家長放心把孩子交給你！所以，做任何培訓項目，一定要把服務做到極致，讓顧客心甘情願為你所提供的服務買單！

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