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我是怎麼騙老人買保健品的?

我是怎麼騙老人買保健品的?



諷刺的是,回到老家後,我發現,奶奶也時常參加「養生講座」,在銷售員的推薦下購買保健品。

口述小K 整理吳俊宇


一個男人大力推開門,將保健品狠狠地甩在桌上。


「你要再敢來我家一次,我拆了你!」說這句話時,男人正指著我鼻子。


我認識他,是旁邊小區一位退休大爺的兒子,那套保健品價值8000多元。

「養生館」同事見多了這種場景,並沒有和男人過多肢體衝突,頻頻道歉送他出了門。


這件事也不會對「養生館」有影響,這天還有「養生專家」來講座,有一批老人來領雞蛋,還有很多事情等著我準備。


洗腦


2015年1月,一家來自浙江溫州的「生物科技」公司在我就讀的中醫藥大學校招,招聘面試官並沒有告訴的是,這是保健品銷售。


與公司簽約後,我和同伴們被溫州總部安排在雁盪山參加了為期一周的封閉式培訓。這段培訓「類似洗腦」,每天早上5點起床晨跑、喊口號、戶外拓展、分組競爭。

培訓過程中,負責人不斷強化一個概念——公司賣的保健品只是個媒介,我們要給老人「帶來健康和陪伴」。


不斷有公司「老人」講述自己的經歷,描述團隊氛圍好、上升空間大等一系列的前景。他們不過二十七八歲,工作不過四五年。


一位女員工說她不到5年便實現了全款買房的小目標,「我一個女孩子都能做到!你們男生憑什麼不能?」


這句話如激將法一般激起了我們的鬥志,也讓我對未來充滿了期待。


培訓過後,我又被送到義烏一家已經開了6年以上的「養生館」去學習。在那裡,有購買保健品長達5年以上的老人,有每年會購買數萬元金額的老人。老人們甚至會非常仔細地給其他正在猶豫的老人分析,保健品到底有哪些好處。

那些長期購買保健品的老人內心很可能並不認可保健品,但他們需要自我認同和自我辯解,當別人問起他保健品好不好的時候,為了維護面子,老人一定會說好。沒有老人願意承認自己傻,「如果說不好,這不是打自己的臉么?」


我被公司洗了一遍腦,再被這些老人洗了一遍腦,對保健品的神奇療效幾乎深信不疑。

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發傳單、拉人進店、團購、送禮品、老「顧客」教育新「顧客」、重點發展的顧客類型……小K的會議記錄上都有流程。

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保健品銷售員要掌握的「話術」


拓荒


2015年春節後,我和幾位同事被派到浙江嘉興「拓荒」,要建立起一家新的「養生館」。


「養生館」挑在了一個老小區,這裡老年人多,全是目標客戶。我們每天早上吆喝著拉老人來店中測血壓,用很和善的語氣和老人談,老人是不會抗拒的。公司有專人培訓保健品銷售員的「話術」,有一套理論和知識體系,這些是必須背會的。


我們一般不叫他們爺爺奶奶,是叫叔叔阿姨。因為這樣顯得他們更年輕;


保健品不能說保健品,會說「保健食品」,加上這個「食」字後,老人容易會對此放下戒備心……


聊天還是為了「篩選客戶」。一盒保健品數千元甚至高達數萬元,老人有沒有錢,有多少錢,是不是自己管錢,都直接關係到他們能不能買得起保健品,買得起哪個價位段的保健品。


為了研究顧客,我們每天晚上6點閉館就會召開長達5個小時的會議,四五個人琢磨一個老人,專門針對他們的性格、家庭以及收入狀況進行分析,並且制定第二天的計劃。計劃內容包括確定和老人下一步的聊天話題,有時候會細緻到,見面第一句話和老人說什麼,老人作出不同情況的回應後,又該如何應答。


「養生館」時常組織「養生會議」,用雞蛋、大米以及「生態養生杯」、「印度養生襪」這些生活用品吸引老人參加。「生態養生杯」是總部找廠商定製的,他們在給老人宣傳時,只需要讓老人覺得「這個杯子非常好,來了就免費給你」。


「養生專家」善於調動現場氣氛,製造病痛的恐慌,老人很有代入感。「養生專家」推銷一款名為「納豆」的保健品時說,這是中科院院士的研究結果,通過複雜的工藝流程提取了黃豆核心的粘稠物質,能夠高效治療心腦血管疾病,最後,以退為進地說,「如果有條件,可以嘗試著吃一點。」不直接勸老人買。


這個「複雜工藝」其實就是普通的壓榨法,不可能治癒心腦血管疾病,也不是什麼中科院院士的研究結果。


「養生專家」結束授課,我們會配合主持人在場下鼓掌、喝彩,讓整個會場「熱血沸騰」。很多老人不信,但是因為拿了雞蛋、大米、肥皂,往往不會公開質疑我們。


為了賣出產品,我們會製造「飢餓營銷」以及「優惠大促」的假象,守在關係好的老人身邊,不管想不想要,都會「搶來」所謂的優惠單,放在老人面前,勸簽字。軟磨硬泡下,老人很多時候會選擇簽字。


簽字不代表購買,為避免反悔,銷售員還會在一小時內把「納豆」送入老人家中,直接拿刀把包裝拆開,要老人數貨、驗貨,並且勸老人當場吃下,「把生米煮成熟飯」。甚至陪同老人去銀行取款,當場完成交易。老人礙於情面,最後也不會拒絕。

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小K提供的「養生會議」包裝和「專家」包裝注意事項:氣氛、紀律、養生內容……

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潛在客戶會被特殊對待,要求看血管、灌輸危機意識。


騙局


我騙過金額最大的老人是倪阿姨,82歲,老伴已經去世,兒女都在外地工作,每月退休金有2000多塊,是我們眼中的「優質客戶」。倪阿姨一直說自己條件不好,我也一直沒強迫她購買,我們之間反而產生了這樣一段對話:


倪阿姨:小K啊,我家庭條件真的不好,每個月退休金才2000多,你這保健品動不動就四五千上萬塊,我這根本買不起啊!


小K:倪阿姨沒事的,公司規定了我們要好好給到店的顧客講產品,你來了我們店裡,買不買是您的事,但講不講是我的事。不然公司給我們開工資,我拿著不安心。


倪阿姨:小K你每月公司是多少啊?


小K:我們每個月底薪是1800,還會有些提成。


倪阿姨:那是不是我買了你的產品你就會有提成?


小K:是有的,一大盒保健品一般提成是200塊。


倪阿姨:小夥子出來工作真不容易,你講講你們的產品吧,我好好聽一聽……


其實我的底薪是2500元,提成也不只200,而是8%,只是為了讓老人覺得我辛苦,產生同情心。倪阿姨也確實相信了,很認真地聽我講。


後來在一次「養生講座」後,我安排倪阿姨和「養生專家」展開問診,當時房間里只有我們三個人,「養生專家」非常準確地「診斷」了倪阿姨的病情。


我不斷問「養生專家」,「納豆」對倪阿姨身體是否會有好處。「養生專家」在肯定好處後,我還不斷向他「爭取」優惠。「養生專家」很猶豫,一直都不願意給。但在我的「軟磨硬泡」下最終鬆了口,答應把價值8000多元的一大盒「納豆」以及一系列贈品賣給倪阿姨。「養生專家」還非常神秘地悄聲對倪阿姨說:「大姐,這個優惠真的不多,全市沒幾個人能拿到,你出去後千萬不能告訴別人。」


在問診的前一天,我早就給「養生專家」介紹了倪阿姨的病情,這場問診更像是事先導演好的「雙簧」,所謂的「優惠」也只是我們演戲的產物。


倪阿姨後來還買了價值12000多元的保健品,在一個半月的時間裡,花了2萬多,我拿到了1600多元提成。

我是怎麼騙老人買保健品的?



「養生專家」進行「經絡養生」的授課後,「收款」這一項被小K列為工作重點。


離開


當一個老人成為顧客的時候,我每天有8個小時陪在老人身邊,陪老人買菜、幫老人做飯。老人在家很孤獨的,天天去看他,每天給他送些水果,陪他聊天。老人都把銷售員當成了親孫子。老人家裡斷水斷電,第一時間想到的不是自己的孩子,而是銷售員。晚上老人病了,陪老人去醫院看病的,也不是他的孩子,而是銷售員。


我們組織過120元杭州三日游,「養生館」包下食宿費、交通費以及景點門票,實際成本遠高於120元。在這樣的旅遊項目中,白天陪老人划船、唱歌;爬山時幫老人背包;晚上還給老人端洗腳水、點蚊香。三日游之後,80%以上的老人會買保健品。


有老人說:「買產品不是真的覺得好,而是你對我好。我不能讓你對我這麼好,還賺不到任何錢。」


但像這樣的陪伴並不是所有老人都遇得到,越投入、越有錢、越肯掏錢的老人享受的服務越好。


也不是所有保健品公司都是這樣做。保健品是個暴利行業,有些人不擇手段,完完全全把它當成是牟利的工具,導致了如今的混亂。有些「游擊隊」幾乎是全國各地流竄,胡吹海誇,打一槍換一地,賣完東西就跑,一個一個城市的老人輪流被坑。而且保健品行業因為標準鬆散,有些產品本身就存在質量問題,有毒有害。山東那位跳海老人就是被這種公司所坑害的。


2015年,我連續三個月拿到了「養生館」的銷售冠軍,每個月我都可以向5-10個老人賣出保健品,每月收入高達上萬元。這對於一個在三線城市工作的年輕人來說,非常高。我很開心,陷入了狂熱。當時每個月我工作29天,每天早上7點開始上班,晚上12點才下班,絲毫不知疲憊。


不過,好景不長。2015年10月,我和「養生館」另一位同事發生利益衝突,讓我突然變得清醒。我的顧客雖多,但是真正自願購買的人可能不足兩成,大部分老人都是在半推半就下被迫購買的。我用了太多手段,吃相太難看,這樣沒有意義,不是一條正道。


諷刺的是,回到老家後,我發現,奶奶也時常參加「養生講座」,在銷售員的推薦下購買保健品。我第一反應就是勸她不要買,可奶奶不聽,我最終沒有堅持,顯然,那個銷售員對她足夠好。


END


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