13個銷售小故事背後的銷售技巧

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關於需求

某富翁娶妻，有三個人選，富翁給了三個女孩各一千元，請她們買東西把房間裝滿。女孩A買了很多棉花，裝滿房間的1/2。女孩B買了很多氣球，裝滿房間3/4。女孩C買了蠟燭，讓光充滿房間。最終，富翁選了胸部最大的那個。

這個故事告訴我們：客戶說的需求未必是真的，了解客戶的真實需求非常重要。

關於商機

兩個男同學同時喜歡上一個女孩，一個男孩一上去就表白，結果把女孩嚇跑了。另外一個男孩跟著女孩去圖書館看書，發現女孩正準備離開的時候，上前搭訕：同學能借我10塊錢吃麵條嗎？錢包丟宿舍了，這是我的學生證，你給我手機號，回頭還你錢。女孩想了想說：行吧。正掏錢，男孩又說：要是能借20，我請你也吃一碗。結果，兩個人就這麼好上了。

啟示：商機不是擺在眼前的機會，也許需要你有點創造性。

關於報價

某男生在追一個女同學，女同學給他下了最後的通牒：「沒有奧迪A6和兩層的別墅來滿足我，就別來煩我了。」他苦笑。回家和爸爸媽媽商量，徵求他們的意見。父親抽了支煙，嘆口氣說到：「車子是好辦，家裡的勞斯萊斯賣了買幾台奧迪到是不成問題，只是這二層別墅，咱總不能把這五層的樓扒掉三層吧，這樣就太浪費了。你和她還是算了吧，沒有必要為了追她我們家還要拆房子。」

啟示：在不了解對方真實需求的情況下，千萬不要亂報價。

癢點與痛點

公司在男廁小便池上貼了一紙條：「往前一小步，文明一大步。」結果地上仍有許多尿漬。後來公司認真吸取教訓，紙條改成：「尿不到池裡說明你短；尿到池外說明你軟」，結果地上那幾乎是滴水不沾啊。

啟示：前面一個標語只是一個「道德癢點」，後面一個標語那真是男人的痛點啊。

關於成交道具和流程

朋友剛結婚不久，開了家化妝品店，生意好得不得了。有天我去店裡玩，見一40多歲的女顧客問小李：「這款化妝品效果怎麼樣？」小李：「哦，這款我不熟悉。請等一下，我媽幫你介紹。」說著把他老婆拉了過來。顧客直視其老婆十秒鐘，什麼也沒問就掏出錢包：「買。」

啟示：成交流程是重要的，成交道具也是重要的，看人家連老婆都用上了。

換一個角度發現客戶需求

夫婦逛商場，女的看中一套高檔餐具，堅持要買，丈夫嫌貴，不肯掏錢。導購一看，悄悄對丈夫說了句話，他一聽馬上掏錢。是什麼讓他立馬轉變？導購員對丈夫說：「這麼貴的餐具，你太太是不會捨得讓你洗碗的。」

啟示：人的觀念沒有什麼不可改變，關鍵是角度，要善於揣摩客戶心理。

關於教育客戶

乞丐到小王家乞討，他給十塊，第二天乞丐又去，又給十塊，持續兩年。一天只給五塊，乞丐：以前給十塊，怎麼現在給五塊？小王：我結婚了。乞丐一巴掌打過去：媽的，你竟拿我的錢去養你老婆？

啟示：超出驚喜的服務，誰都要，不教育，久了也會膩啊。

成就感真的很重要

女生公開投票選班花，相貌平平的小梅發表演說：如我當選，再過幾年，在座姐妹可以向自己先生驕傲的說，我上大學時候，比班花還漂亮！結果，她全票當選！

啟示：說服別人支持你，不一定要證明比別人都優秀，而是讓別人覺得，因為有你，他們變得更優秀更有成就感，成就感真的很重要。

讓你有痛苦領悟的客戶

一個賣瓷碗的老人挑著扁擔在路上走著，突然一個瓷碗掉到地上摔碎了，但是老人頭也不回地繼續向前走。路人看到覺得很奇怪，便問：「為什麼你的碗摔碎了你卻不看一下呢？」老人答到：「我再怎麼回頭看，碗還是碎的。」你得到什麼啟示呢？

啟示：你這把鑰匙不是萬能的，萬一遇到不對胃口的客戶，放棄也是一種選擇啊。

關於競爭對手

老虎抓到一頭鹿後要把它吃掉！鹿說：「你不能吃我！」老虎愣了一下，問：「為什麼？」鹿：「因為我是國家二級保護動物！」老虎大笑道：「總不能為了二級保護動物而讓一級保護動物餓死吧？！」

感悟：競爭是殘酷的，要時刻保持危機感，不要讓自己那點優勢害死。

關於個人與團隊

老師問弟子：一滴水如何能不幹枯？弟子沉默不語。老師說道：一滴水，風可以將它吹乾、土可以把它吸干、太陽可以把它蒸發，要想要不幹枯，只有讓它融入大海。

啟示：一個人無力獨撐天下，要想獲得成功，就得學會與人合作，獨木難林，這就是我們常說的：再強大的個人都不如一個團結的組織。

銷售要經驗還是要學歷

一夥劫匪在搶銀行時說了句至理名言：「通通不許動，錢是國家的，命是自己的！」劫匪回去後，其中一新來的碩士劫匪說，老大，我們趕快數一下搶了多少，那老劫匪（小學文化）說：「你傻啊？這麼多，你要數到什麼時候？今天晚上看新聞不就知道嗎？」

啟示：看來學歷只是敲門磚啊，經驗很重要，相信每一個成功的銷售都有類似的「土方」，類似的「經驗」啊。

回歸空杯心態

當一隻玻璃杯中裝滿牛奶的時候，人們會說「這是牛奶」；當改裝菜油的時候，人們會說「這是菜油」。只有當杯子空置時，人們才看到杯子，說「這是一隻杯子」。同樣，當我們心中裝滿成見、財富、權勢的時候，就已經不是自己了；人往往熱衷擁有很多，卻往往難以真正的擁有自己。

啟示：每過一段時間放空自己，想想自己真正要什麼，不忘初心方得始終。

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