瀕臨破產再獲融資 他為兩千高校4萬公眾號拉廣告 季度營收200萬

白榮輝說話帶著一股軟綿的南方口音。

文|鉛筆道記者代偉

導語

廈門，凌晨1點，窗戶外的海風紛紛灌進來。車輛的喧囂聲慢慢弱了遠了，窗帘一起一伏地擺盪，沖刷著白榮輝愧疚無助的心——7名員工正等著他發工資，一坨悶氣堵在心裡，「無法交代」。

銷售管理紊亂、公司運作乏力、融資也遙遙無期。公司瀕臨破碎之際，他不知明天太陽是否照常升起。

2014年9月，白榮輝創立校園新媒體服務平台「微之家」，為旗下的小B公眾號對接廣告主。銷售情況直接關係到公司的生死存亡，他卻在這裡走偏了。

歷經7個月的用人失敗試驗，結束於白榮輝與銷售總監的一次徹夜長談。

去年12月，「微之家」Pre-A輪融資完成。資本加持下，白榮輝開始組建新的銷售團隊，並將銷售對象從廣告主轉變為校園廣告代理商，以此解決自身銷售能力不足的問題。

2017已過半，這個負載著2500餘所高校、4萬個公眾號和3000多萬學生粉絲的企業後力如何，還待觀望。

注:白榮輝承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。

校園新媒體服務平台

所以，當福建醫科大學的一位團委老師找到白榮輝，請求他幫忙搭建微信公眾號時，他聯想起不久前結束的大學時光，靈敏地辨認出一條創業方向。「能查課表、成績、借閱書籍等。」這位老師吩咐道。白榮輝記得，這些功能始終是同學們的強需。

團隊4人圍在一起，每人負責2～3個省份，用1天時間調研國內1000所高校官方公眾號，發現其自定義功能不夠完善，不能解決同學們的上述需求。

調研過後，白榮輝決定放棄外包工作，開始建立能帶來長久受益的校園自媒體服務平台。他想首先從查詢課程、成績等功能模塊切入，然後陸續研發活動報名、投票、微信牆等擴展工具。

經過3個月研發，微之家1.0上線。團隊通過類似「超級課程表」的技術方式抓取信息，不需要和校方談合作。學校官方微信接入應用功能模塊後，學生輸入學號，能查詢課表、教室上課情況、成績及圖書信息、續借信息等。接著，白榮輝派銷售人員向福州地區高校團委推廣產品。「一開始我會想儘早變現，向學校收取7000～10000元/年的技術服務費。」

白榮輝陸續在福州、西安、廣州等10個城市各大高校進行新媒體運營巡講。

然而，擴展情況不盡如人意。截止當年11月，福州地區共有10所本科大學接入微之家的應用功能模塊，積累10餘萬粉絲。白榮輝對客戶數量不夠滿意，於是打算將產品免費化，「開發給高校相關的自媒體」。

微之家通過QQ群等渠道邀請公眾號免費使用應用插件。與此同時，團隊也在不斷抓取不同學校的數據信息，製作成標準化的應用插件。一所大學數據挖掘、應用插件製作一般需要一天時間。

廣告分發平台

產品免費化後，用戶數據果然開始快速增長。2015年1月，微之家已進入100所大學，共積累40萬～50萬學生粉絲。

雖然數據增長情況喜人，公司卻失去了變現途徑，白榮輝開始不斷接觸投資機構，來盤活公司運作。兩個月前，他帶著團隊2人將公司搬到廈門，「為了方便融資」。

但過程不太順利。白榮輝見了20餘家投資機構，被認為微之家產品還不夠成熟，並且沒有足夠數據來支撐。

所幸在一位朋友介紹下，微之家於2015年4月完成天使輪融資，投資方為一名個人投資者。

有了資金來支撐公司運作和擴建團隊後，白榮輝開始思考變現途徑。他參照百度聯盟，擬將微之家打造為廣告分發平台——讓平台作為中間橋樑，積累小B公眾號流量，然後對接大B廣告主。彼時，微之家覆蓋1000餘所高校，約1萬5千公眾號和600餘萬粉絲。

兩端獲取上，公司通過購買百度關鍵詞的形式獲取廣告主，通過百度競價和QQ群推廣方式獲取高校公眾號用戶。

同年10月，第一個廣告主——一個大學生旅遊平台出現了。該平台在微之家上充值5萬元，在福建、北京等地區分地區分時段投發廣告。平台按照一條閱讀量0.6元收費，並從中抽層40%。

後來為避免刷單，白榮輝將收費標準改為根據公號的粉絲數、活躍度和閱讀量來制定頭條和二條的廣告位價格。

獲Pre-A輪融資

進入2016年，為節流開源，白榮輝將自媒體用戶端的百度競價排名停掉，並陸續在福州、西安、廣州等10個城市各大高校進行新媒體運營巡講及開設微信群課。「3個月巡講結束後，後期基本靠口碑傳播了，每天有40～50個公眾號入駐。」

除了教務、圖書應用，團隊陸續開發了20個標準化應用，如兼職、二手交易、活動報名等。除自身開發出的模塊應用外，微之家還打入第三方應用，如現已接入兼職貓、實習僧、易速推H5營銷等第三方應用。

廣告主的獲取僅靠百度競價排名是不夠的，去年3月，白榮輝開始籌備銷售團隊。結果他招來的銷售總監，沒做好制定銷售人員激勵制度、公關費用報銷等銷售管理，比如公關費用任意報銷等，結果導致促成交易效果不佳。

微之家銷售人員最多時有5個，但全年只獲取了50余家客戶（如可口可樂、京東等），其中一半是由百度競價引入。公司全年營收200餘萬，業績卻無法支撐銷售費用。

融資用盡後，白榮輝還自投了50余萬。他要養活團隊7人，有兩三次甚至碰到發不出工資的情況，「技術、運營、商務統統需要錢，2016年是公司瀕臨滅絕的一年」。

微之家團隊現已搬入新的辦公室。

白榮輝自認為是產品出身，對銷售不夠了解。7個月後，他終於意識到應該辭掉銷售總監。一次徹夜長談後，兩人選擇和平分手。

去年一整年，他都在尋求融資，急於用資本的錢周轉公司運作。至12月，他已談了10餘家機構，皆無斬獲。

終於，趕在2016年的末尾，在朋友介紹下，白榮輝和廈門本地的投資機構簽約融資協議。當月，微之家完成Pre-A輪融資。

有了資本加持，白榮輝開始組建新的銷售團隊，並將銷售對象從廣告主轉向高校渠道代理商。團隊現有7～8銷售人員在全國負責擴招代理商，如一些校園廣告公司、策劃公司，以此引入渠道客戶，來解決銷售能力不足的問題。

目前，微之家旗下有4萬個校園微信自媒體和2個自營自媒體，覆蓋2000多所大學的2500萬大學生終端用戶。一些優質大號覆蓋80%以上的學生（2萬～3萬人），平均打開率為10%。，每月平均閱讀文章人次4.5萬。公司主要盈利模式是廣告分成，今年1～3月營收200餘萬元。

此外，白榮輝也在豐富變現途徑，除了廣告分發平台，公司還有孵化創業項目、電商、駕校。後兩者主要是通過聯繫工廠定做畢業季產品，交予自媒體分銷及為駕校引流獲取傭金。

白榮輝現籌備A輪融資，計劃出讓10%股份，公司估值一億以上。他透露，公司下一步是抓緊大數據挖掘，以刻畫用戶畫像、精準投放廣告等。

編輯趙芳馨校對魏本源

閱讀完莫急走

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