想成交？先學會這幾招銷售技巧

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商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，諮詢師只有熟練掌握了各種銷售技巧，才能對成交穩操勝券。那麼常用的銷售成交技巧有哪些呢?

一、請求成交法

請求成交法又稱之為直接成交法，這是諮詢師向客戶主動地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。

使用請求成交法的時機：

諮詢師了解顧客的需要，而老客戶也曾接受過推銷的產品，因此老客戶一般不會反感諮詢師的直接請求。

若顧客對推銷的產品有好感，也流露出購買的意向，發出購買信號，可又一時拿不定主意，或不願主動提出成交的要求，諮詢師就可以用請求成交法來促成客戶購買。

有時候客戶對推銷的產品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時諮詢師在回答了客戶的提問，或詳細地介紹產品之後，就可以提出請求，讓客戶意識到該考慮購買的問題了。

使用請求成交法雖然能快速促進成交，但如果應用時機不當，可能會給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產生一種抵觸成交的情緒，還有可能使諮詢師失去了成交的主動權。

二、假定成交法

假定成交法也可以稱之為假設成交法，是指諮詢師在假定客戶已經接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。

例如，「張姐，您做了這個項目之後，看上去馬上年輕好幾歲，跟女兒一起出門人家還以為是姐妹倆，您先生肯定也會覺得倍有面兒。」

假定成交法的主要優點是假定成交法可以節省時間，提高銷售效率，可以適當地減輕客戶的成交壓力。

三、選擇成交法

選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，並要求客戶選擇一種購買方法。比如「您是現金還是刷卡?」，這種就是選擇成交法。

諮詢師在銷售過程中應該看準顧客的購買信號，先假定成交，後選擇成交，並把選擇的範圍局限在成交的範圍。選擇成交法的要點就是使客戶迴避要還是不要的問題。

(1)運用選擇成交法的注意事項

諮詢師所提供的選擇事項應讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機會。

向客戶提出選擇時，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項，最多不要超過三項，否則你不能夠達到儘快成交的目的。

(2)選擇成交法的優點

可以減輕客戶的心理壓力，製造良好的成交氣氛。

從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動權交給了客戶，而事實上就是讓客戶在一定的範圍內進行選擇，可以有效地促成交易。

四、優惠成交法

優惠成交法又稱為讓步成交法，指的是諮詢師通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。例如「張姐，我們醫院這段時間正好搞院慶，您現在購買的話，還能享受面部肌膚免費保養一次。」這就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優惠的政策。

五、從眾成交法

從眾成交法也叫做排隊成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買了，你買不買?這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔心的風險，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個缺點，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關。

六、機會成交法

機會成交法也叫做無選擇成交法、唯一成交法、現在成交法、最後機會成交法。例如：「我們最後的優惠時間只有一個星期了……」這就是機會成交法。

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