伊甸園法則的妙用

銷售365夜-15

美人的魅惑

楊貴妃，美人的名字人人皆知。「回眸一笑百媚生，六宮粉黛無顏色」，白居易對其讚美的詩作也是耳熟能詳。然而美人美貌之外的魅惑知道的人可能就不多了。據記載，唐玄宗為她的風韻所傾倒，二人同擅長音樂，很快成了知音。尤其是貴妃常常在芙蓉帳暖春宵之際，向寵愛她的人傾訴自己的一個個小奢求，第二天又作自我檢討，說自己實在是被寵壞了，其實什麼都不需要了，晚上所說都是玩笑而已。藉機反覆表達自己的感激之情，聖上的種種愛寵如何讓自己受寵若驚等等。如此一來，聖上更是寵愛有加，「後宮佳麗三千人，三千寵愛在一身」。不知是美人天性使然，還是小心機所致？！

高手的行銷

縱觀公司內外業務高手的行銷，竟也有幾分的相似：幾分功力，行業行家的印象也好，待人接物的得體也好，對業務工作的熱情執著也好，讓客戶有了初步的認可。之後把客戶當朋友，私下裡請教各種相關問題：比如總工或工程部經理等技術負責人，我們先陳述幾種方案，包括所用材料的特點、價位及防水保險係數，施工要點、相關要求或局限等等，再請領導指點，看該項目推薦哪種方案更好，請教指點的過程中，我們也進一步了解到了其內部的資金情況、預算情況，及其對質量、成本和進度的關注度等等。客戶確實給了我們很大的幫助，我們心生感激，充分表達我們的感激之情。如此一來，關係自然比之前近了很多。尤其我們聽取了他的意見，他因此就有了成就感，不自覺中也會對我們更關注，「因為關注所以愛」，有朋友說過這樣的話。關鍵時刻當然就更願意支持我們。

人性的本真

不禁要問，人性究竟是什麼？人性是真理性在人身上的自由表達。人性的本質，即每個人都擁有真理的真相，真理性是人和宇宙的共同本質，作為存在的人不會失去真理性。這裡定義的人性是廣義上的，是指人普遍所具有的心理屬性，其中包括人與其它動物所共有的那部分心理屬性。無論是人的本質心理屬性，還是人與動物所共有的屬性，由於它們都是人所共有的心理屬性，那麼這種屬性也就不可能是後天的結果，只能是人類天性！

既然是天性，那不管我們意識到沒意識到、相信不相信，它都按自身的規律起作用。所以工作生活中都提倡了解人性，把握人性，這樣我們就能事半功倍，從此擁有瀟洒人生！

說到人性，除了要了解人類共同的特性，我們還要了解男人和女人的人性特徵，這樣我們的生活就會更順暢更精彩。二十年前我借閱了朋友的一本書，約翰.雷格的《男人來自火星，女人來自金星》，全新的視角，感覺很棒。看完後隨即買了一本，時常翻閱，受益匪淺。正如評論家所說，此書是最好的愛情與婚姻指南。它深刻地揭示出，男人和女人在各方面存在著不同：溝通方式不同、想法和感覺不同、認知和反應不同，對愛情的需求也不同。大體說來，男人和女人恰似來自不同的星球，說不同的語言，需要不同的養分。書中不少的內容我仍記憶猶新，因為總結的實在是經典到位：男人需要信任，女人需要關心；應對壓力，男人躲進「洞穴」，女人滔滔不絕；男人如同橡皮筋，女人就像波浪線等等。

一樣的火星人

儘管此書是關於愛情與婚姻的指南，但由於男人或女人不只是生活在家庭，也同樣出現在職場。職場中的男人或女人同樣帶有深深的性別烙印和鮮明的性別特徵。

行業的原因，工作中我們接觸到的火星人更多，這方面感受相對更多。正如約翰所說，男人需要信任，所以與之接觸時你要對他表示充分的信任。

剛開始做業務時，與兩個男同胞師傅去北京一家機關單位拜會基建處長。因之前被告知該單位很複雜，處長之上的總工、副校長和校長的話語權都很大，尤其前期同行做了長時間的工作也有過合作，所以此次開工的項目要想成功靠他一個人的力量肯定不夠。見完臨走時劉處長勸我們再去找找盧工和王校長。我正想說話，只聽同去的高總語氣肯定地說：「我們誰也不找了，這件事就靠您支持，您就是最高領導誰也不用找了。」嚇死我了，按我本意，差點就說盧工和王校長我們都找了，也都認可支持我們，想讓他知道幫我們不是那麼難了。回來路上我跟師傅們說了我的想法，不知道是性別的共性還是經驗使然，他們異口同聲地說，那樣肯定不行。百思不得其解，當看了約翰的書後才有所領悟。多年的營銷工作中，不管是經辦人還是領導，面對火星人只要你給予充分的信任，確實有不少人會想辦法盡全力幫助你。所以當需要幾個部門幾個人支持的時候，我們盡量做到背靠背不讓對方知道，如果辦公室在同一區域，就只能見機行事或其他人出面了。正如書中所述，每個男人在內心深處都渴望自己變成一位頂天立地的英雄，身披閃亮的鎧甲，受人仰慕崇拜。所以男人喜歡單槍匹馬獨立地達成目標，體現自己與眾不同的能力。在家庭中他渴望得到女人由衷的讚美，在職場，他有著同樣的英雄氣概，希望得到敬重與感激。

火星人與金星人的天性還真有很大差別：家庭中女人嘮叨訴苦時通常不是需要解決辦法，只是需要一雙聆聽的耳朵，渴望感同身受的理解。而火星人遇到別人向自己請教時，會將其視為無上的光榮。不知不覺地，他就會以「問題專家」自居，好好地聽上一番，然後奉上自己的金玉良言。訴求的不同經常導致矛盾重重。若了解男女的隱性差異，順勢而為，則皆大歡喜其樂融融。有金星人感嘆，了解了火星人，學會適時請求支持，並及時表達感激讚賞，幸福快樂真就如願以償！這裡，我們再回頭看看美人和高手的故事，高明之處也許就能心領神會了。

做銷售，最難的就是客戶關係了。有專家做了大樣本的跟蹤調研，結果表明：客戶關係是否透徹，通過一件事情即可判斷，即有沒有分享隱私。實際工作中還真是如此。

有一位姓權的業務精英，他的項目成功率極高，總結來看，就是客戶關係相當透徹。大夥都說他人緣好，人緣到底為何物？人緣好的人不少，為何只有他披荊斬棘一路凱歌？深度了解後不得不佩服他是銷售天分，他的過人之處是將上面兩者有機地結合了起來，即一方面心理上把客戶當朋友，主動分享自己的隱私，也就是主動訴說自己生活中苦惱的事煩心的事，一方面在得到幫助指點後充分表達感激。我們的客戶大多非富即貴，且都是善良之人，富有同情心，且見多識廣，聽了都會不由自主地出出主意提供幫助。這令小權心中充滿了感激。真誠的感謝，客戶也非常舒心，不自覺就有了滿足感自豪感！關係都到這份上了，工作上能幫助的自然也就樂意為之不遺餘力了！

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