有關擇業的幾個思考思考篇

有關擇業的幾個思考

職場篇1——如何藉助行業發展之勢實現個人理想

【提問】：

雨總，你好！從去年起跟讀你的帖子，感覺很有好處，尤其是被雨總做事方式折服。我剛大學畢業，加入一家國內排前三的混凝土機械企業做銷售，現被分到東北市場。這一周掃遍所轄區域的各大攪拌站，感覺灰心喪氣，因為發現競爭對手比我們早動手，各大攪拌站現在大多使用競爭對手設備，而我們設備不僅數量少，還貴10%，且付款方式也更苛刻。

更無語的是，發現本市混凝土市場即將呈現萎縮狀態，現在各大攪拌站的建設基本完善，新建站極少，而我也只能期待攪拌站設備更新了，很迷茫，期待雨總幫助。

回答：

從帖子上得到兩條信息：1、大學剛畢業，加盟一家大公司做銷售——積極面；2、不巧被分配到一個在萎縮市場——消極面。如何辨證看待該問題？我們認為銷售做得出色，前途不可限量，應該肯定積極面，但更要重視消極面。回答問題前，先談談擇業六大指標。

一、行業發展趨勢決定了個人發展空間，選擇和努力同等重要：

借用數據預判行業特性及發展趨勢，更有標準性可言。中國經濟GDP年增長保持8%以上，如果投身A行業，則該行業近幾年的增長勢頭是100%？還是50%，還是10%還是負增長。換句話說，先從宏觀層面了解行業發展動態是大勢所趨，蓬勃發展，還是行將就木、日薄西山？

登陸招聘網站，找到中意公司，搞清楚公司所在行業，百度搜索行業發展概況，比如物聯網行業每年快速增長100%，這就是優質行業。道理簡單。行業翻倍增長，顯然是客戶需求翻倍！客戶需求翻倍，則公司銷售人員不必使出吃奶力氣推廣市場，只需順時而動，銷售額都能跟隨行業發展而快速提升。因市場擴大，公司需要更多區域總監和各級經理，而職務提升又帶動薪水提升，由此，員工藉助大勢所趨而走入良性循環的上升通道。所謂先知三日，富貴十年，道理於此。

如果搜索到B行業年增長只有10%，則表示B行業已進入穩定發展期，這時再殺入該行業求個人發展，公司銷售額增長緩慢，能提供多少新鮮崗位出來？能有多少加薪空間？當然，觀點不能絕對，牛人一樣能在B行業脫穎而出，但如果他在A行業打拚，業績是否會更加顯赫？

由此可見，我們應該順應行業發展潮流，搭順風船出海方能事半功倍。客戶需求倍增，還需要付出額外努力嗎？當然，前面搜集信息，分析信息要費點力氣，但完全是值得。此為苦幹+巧幹的典範，呵呵：）

想想過去一些熱門行業的快速增長過程，全都有過跑馬圈地式的高速發展，但現在進入緩慢增長期，這類行業的銷售都在市場里精耕細作，普員薪水還能爆炸式增長？洗洗睡吧。

舉例。假設不了解物聯網行業，聽說是朝陽行業，現在有物聯網公司在招聘，是否要行動？於是動手搜集相關資料：

1、物聯網定義：通過信息感測設備，按照約定的協議，把任何物品與互聯網相連接，進行信息交換和通訊，以實現智能化識別、定位、跟蹤、監控和管理的一種網路技術。物聯網是在互聯網基礎上利用RFID、數據通信技術組成一個覆蓋萬事萬物的整合網路，是互聯網的延伸和擴展。

2、信息產業第一次浪潮是以信息處理PC機為代表；以互聯網、通信網路為代表的信息傳輸推動了信息產業的第二次浪潮；以物聯網為代表的信息獲取或信息感知，將會推動信息產業進入第三次浪潮。

3、美國總統奧巴馬把物聯網行業作為美國戰略發展行業。美國研究機構Forrester預測，物聯網所帶來的產業價值要比互聯網大30倍，將形成下一個「萬億美元」級別的新興產業。

4、我國物聯網產業與國際同步啟動，作為國家戰略和高科技產業對國內經濟結構調整具有重要意義。僅2010年，物聯網產業就將帶動千億規模GDP。有關機構預測，至2015年國內物聯網規模將超7500億，年複合增長率超過50%。

5、2009年8月，溫家寶總理視察無錫時提出，要將無錫建成「感知中國」中心，一時間無錫成為全國物聯網產業最大熱點，已簽約落戶的11個物聯網研發機構總投資超過2.7億元。

6、中國工程院副院長鄔賀銓表示，國內物聯網產業正進入「百花齊放」的「應用啟動」階段。

如果我們在收集整理信息後重點研究上面6點要素，也許能判斷物聯網具有4大優勢：A、朝陽產業，信息化第三次浪潮革命；B、物聯網產業價值比互聯網大30倍；C、大力發展物聯網產業將成為一項具有國家戰略意義的決策；D、該行業年複合增長率超過50%。有了結論，興許可以行動了。

二、國有民營跨國大公司、外企與私營小公司，哪類更適合職業發展？

加盟大公司最好不過，加盟小公司則要仔細摸底。

1、大公司人才薈萃，跟高人學少走彎路，更易積累銷售經驗、了解運作流程、培養團隊協作能力。

2、大公司擁有超級銷售平台，更易接觸到大客戶資源，便於積累人脈資源。有時客戶接受你，並非單純尊重個人，而是尊重大公司品牌。

3、大公司能抬升個人品牌形象，在可口可樂做銷售與在一家不知名企業做銷售，個人形象完全不同。由此，從大公司跳槽到中小公司更有資本光環，薪水職務頗有改觀。

4、外企流程規範，層級明顯，升遷有些循規蹈矩，屬按部就班型；民企為業績論，更容易憑能力殺一條血路出來，但管理不甚到位且缺乏一點人性化味道。當然，選擇企業還需要結合個人性格和實際情況。

5、私營小公司如有高手坐鎮，擁有高效團隊，奮鬥目標明確，沒有勾心鬥角叨擾，對職場新人而言，完全能一心一意打拚事業，如能抱有以創業心態來打工，一人身兼數職，更是一座很好的提升鍛煉平台。試想，有多少上市公司、大集團都是從十幾個人起步的？

三、產品單價有助於標榜銷售能力：

對比智能手機與滑鼠兩個行業，假設市場年增長率都是100%，如何選擇？最好選擇單品價格高的行業！道理簡單。假設：甲在深圳市場銷售滑鼠，一年銷售：5萬個×20元/個=100萬銷售額；乙在深圳市場銷售智能手機，一年銷售：1萬台×2000元/個（均價）=2000萬銷售額。

甲、乙二人同時去一家公司面試，面試官問：「你們在上一家公司做了多少銷售額？」

100萬銷售額如何跟2000萬銷售額比較？主考官又不了解智能手機和滑鼠行業，他只能從銷售額做判斷：「嗯，乙的銷售本事好像比甲大啊，看銷售額就知道了。」

四、重視人脈長期積累：

假設我們是做快銷品行業，在某地區耕耘10年，既了解市場又結識一批有實力的經銷商和分銷商。如果想創業，這批高價值的人脈資源可做創業資本，能在最短時間搭建好銷售渠道。但如果是做兒童早教項目的銷售，即使有五年銷售經歷，人脈積累將是一幅什麼場景？客戶是散戶，大都只有一個孩子，誰能把客戶群帶走？個人能力在行業、產品、渠道面前渺小了。而且跳槽後一切要重頭開始，也許只是銷售經驗的積累，而無人脈紅利。但美容院銷售則不同，雖然銷售目標也是散戶，但跳槽後還能聯繫熟客，不是嗎？

五、有越多回頭客則越好，回頭頻率越快則越好：

行業不同，決定回頭客數量與頻率。同樣是開發客戶，假設難度一樣，但由於回頭客情況不同，持續銷售的難易度會逐漸拉開檔次。比如，做快銷品的銷售開發一座KA商超，產品打進去，服務好客戶，天天有銷售進賬，做的是細水長流生意。而做混凝土機械銷售，投標中標屬一鎚子買賣，繼續指望做回頭客，還要看客戶發展行情。

一年下來，假設商超銷售開發6座KA商超，回款500萬，而你開發3座混凝土攪拌站，銷售額也是500萬，但第二年商超銷售起步就是500萬打底，提成有保障，而你業績歸零，一切推倒重頭再來。回頭客數量與頻率決定了誰是銷售長跑將軍，一目了然。

同樣是做酒樓供應商，瓷磚廠是一鎚子買賣，而食材、餐具消毒供應商則是細水長流做著回頭客的供應，兩邊銷售員誰會從酒樓生意上享受更多紅利？誰是長跑冠軍？誰又能馬上帶走客戶？

再比如，銷售甲做豪車銷售，手上有100名豪客；銷售乙做珠寶銷售，手上也有100名豪客，兩人能力等同。因故跳槽後，誰的職業選擇更能幫其度過變革期？誰的推薦難度更低？顯然銷售乙佔了行業便宜。據《經濟之聲》報道，國際鑽石報價2011年連續8次上調，累計漲幅超30%，豪客買珠寶更多是為了投資（兩克拉起步），保值增值。銷售乙做的是熟客，換公司但產品品質不變，依然會做得順風順水，而銷售甲則沒那麼幸運。豪車一上路便開始貶值，不屬投資範疇，即使有大手筆的豪客，也非年年購新車，況且喜歡操控性好的寶馬車主不一定喜歡乘坐更舒適的賓士，也許更衷情同樣具有駕駛樂趣的保時捷。所以存在名車不對胃口的情況，銷售甲縱然手上有眾多豪客名單，又能如之奈何？

不僅如此，從推薦新品成功率上說，誰又佔便宜呢？鑽石款式隨潮流變化每年推出N款，銷售乙只需一通電話，豪客們便會躍躍欲試。即使這次沒成交，但幾個月後新款登陸，保不齊就有交易。銷售甲邀約客戶試駕新車也OK，但新車推出時間怎能趕上新款鑽石發布速率呢？

實在問題撲面而來，都需要我們擇業時認真考慮。

六、選擇銳意進取有能力的老闆，有助個人事業發展：

民營企業文化說白了是老闆文化。老闆啥性格，公司就是啥性格。面試前結合官網介紹的公司成長經歷，不難判斷該公司發展模式和成長特性。如果個人想快速發展，不怕壓力挑戰（發展快必然帶來銷售指標挑戰），那就加盟翻倍發展型公司。如果想先求穩定，那就加盟穩健型公司。

面試時，應聘人會向面試官提什麼問題？大部分人會問公司或產品問題，但這些問題一時半了解不深，不如多問細節：請問你（面試官）在公司做了多久？公司吸引你的地方在哪裡？咱們老闆是位什麼樣的高人？特點？」

回答1：「走得很穩。」則意味公司屬穩健型，個人上升通道不一定那麼快找到；回答2：「銳意進取，銷售年年翻番……」則說明公司是發展型公司。窺斑見豹，面試官對公司評價有參考價值。

藍小雨所選擇的報紙傳媒行業，具有全面優勢：

1、上個世紀九十年代報紙廣告處於高速發展階段，廣告量年年翻倍遞增，客戶需求倍增，他自然能吃到發展紅利；

2、報社有楊總這等高手出沒，能跟高手學到銷售本事；

3、報紙廣告單價不便宜，銷售高手一年破幾百萬乃至上千萬業績不難實現。

4、廣告圈人脈容易積累，不論大家跳來跳去還都是圈內人，客戶容易帶走；

5、廣告客戶回頭率高，開發成功的客戶第二年大都還能續約，屬於細水長流式買賣。

6、社長與楊總銳意進取，帶領報社一直高速發展。

由此可見，藍小雨從事紙媒，在行業選擇上頗有幾個優點，要是沒這些優勢一路幫襯，就算他個人再有本事，叫他到混凝土機械銷售行當去混混？還想快速致富？還想單槍匹馬創業？照樣翻不出多大的水花！

但報紙傳媒發展到今天，還具有這些優勢嗎？還是一個好的行業選擇對象嗎？事情要辯證看待，因為受到網路等新興傳媒衝擊，報社已不如網路廣告業務的發展速度……

職場上，你希望比同學跑得快，跑得遠嗎？

說完選擇行業，再來討論你目前所遇困境。面對的客戶群——「本市混凝土市場即將呈現萎縮狀態，現在各大攪拌站基本建完，新建站極少，而我也只能期待攪拌站設備更新了。」你的進攻目標，同樣也是其他競爭對手的目標，狼多肉少，你作為銷售新手，有客戶人脈資源嗎？拼得過競爭對手的銷售員嗎？

藍小雨入報社時，雖然身在二線媒介，但好歹面對上萬家的客戶群，選擇餘地大，報紙再不濟，總有一批供其練手的客戶。但你的客戶群恐怕各個都是寶，被同行寵壞了，容不得你拿他們練習銷售技巧，在他們當中如何發財？大勢如此，你不能改變絲毫。

市場增長緩慢，必然給銷售帶來很多意外阻力，不能享受行業發展帶來的紅利。小說曾說過一百遍，行業有一倍增長率，公司銷售額普遍也是一倍增長率，你的銷售額也容易做到翻倍，年薪增幅會超50%，搭順風船，事半而功倍！反之，市場增長率只有10%，你需要付出無數努力，個人銷售額才能增長30%。可見，你目前遭遇行業增長尷尬期，且不能左右局面，何必以一位新手地位，去挑戰本不應該預見的困難？

前面分析擇業六大標準，對照該行業有一大半缺陷，如何叫人開心？我們該順應潮流而動，為何非要在一條崎嶇銷售道路上證明才幹，採取逆流而上的思路模式？當然，要是銷售高手面對市場萎縮的局面，也許能善思巧思，積極行動，化難為易，比如說服客戶以舊換新，提前更換機器設備，他們照樣能逆水行舟……但咱們不是還沒到高手層級嘛。

假設你的同學能力是8分，選擇一個好行業，三年後年薪20萬，而你能力也是8分，但由於選擇行業不佳，三年後，你的年薪跑得過他嗎？

綜上所述，我們可以下一個結論：

1、大牌銷售×優質行業×優勢公司= 100%成功

點評：佔盡行業與公司優勢，個人能力將得到最大程度發揮，如虎添翼。恰好比：孫悟空×取經事業×唐僧團隊=修成正果，功成名就！（反面教材：孫悟空×反抗天庭×猴兵猴將=丟掉地盤，五行山下反思500年！）

2、大牌銷售×一般行業×普通公司=結局難料

點評：能力不變，但受行業與公司限制，無謂消耗很多精力，業績受影響。

恰好比：韓信×超高風險行業×劉邦團隊=漢初三傑，功成名就！（反面教材：韓信×超高風險行業×項羽團隊=寸功未立，默默無聞）。所謂一將成名萬骨枯，起兵造反是超高風險行業，團隊優勢會奠定大牌高手的個人表現。韓信在項目團隊只是一位執戟郎，而在劉邦團隊成長為大將軍。

3、大牌銷售×夕陽行業×劣勢公司=十之八九失敗

點評：個人無力把控局面，行業大打價格戰，產品同質化嚴重，公司無支持，業績般般。

姚明的體育夢，是從被水球隊挑去做守門員開始的。教練想法簡單，身高臂長的大漢站在門前擁有萬夫莫開的氣概！但姚明後來棄水球而改練籃球，一路打拚成長為NBA火箭隊著名中鋒。NBA的世界影響力比水球大N倍，職場薪酬更有天上地下之別。

天才大牌×水球項目×國內落後職業環境=？

天才大牌×NBA籃球×國際先進團隊幫襯=大陸體壇首富！

由此可見，雖然銷售能力和積極進取心態是業績根基，但綜合行業比較、公司比較以後，同樣一個人在不同行業不同公司工作，最後取得的業績大不同！

望三思，果斷採取決策。

職場篇2——如何準確分析行業與崗位前景1

看了帖子果斷從行政轉銷售。這周找工作，有幾份OFFER，雨總幫忙看看，哪份好還是都不好，繼續找。

OFFER 1、駐國外的外派導遊，10K+提成，去到非洲島國，暫不考慮。老總很想我加盟，說在國內可從OP地接起步。因為沒經驗，薪水2K起，看能力可隨時加薪。老闆承諾今後有假期，可出國旅遊。

OFFER 2、某小貨代公司海外銷售，也是2K+提成，貨代提成似乎很高，動輒百分之幾十，老總畫了一張大餅，說別人淡季都能拿幾萬。他是我師兄加老鄉，說希望我能幫公司做大。

OFFER 3、某建材公司，有工廠，大理石銷售，主要以拜訪設計院為主的客戶。試用期2K+提成，3個月，轉正3K+提成。這張餅畫得更大，說如果做一大單便可在深買房了。

因為三個行業都沒接觸過，又從沒做過銷售，首次入行怕做不好把信心做丟了。麻煩雨總指點一二，我好清醒清醒。

回答：

選擇好行業，關乎職業前程與荷包的大問題，不可不慎重。

一、OFFER 1、國內旅遊OP地接：

做銷售訣竅在於「控制」，要麼能「控制」客戶（能為客戶提供優質產品或服務），加盟新公司能繼續為老帶客戶提供服務，以前花大力氣所鋪人脈資源今後還能繼續發光（比如，廣告行業的銷售有望帶客戶投奔新公司）；要麼能「制衡」公司，挾大客戶資源制約公司遵守勞動合約，按時兌現提成。但在旅遊行業做地接，4個問題撲面而來：

問題1：你能控制什麼？控制旅遊景點資源？控制旅遊團資源？制衡公司？呵呵，似乎啥也控制不住。地接屬於售後服務類崗位，類似銷售跟單，人脈資源不好建設。

問題2：未來職業發展方向？憑業績說話，隨同公司發展而逐步走向管理階層，再轉向市場部，負責開發市場，做純粹銷售。但升遷漫長，中間未知情況多，不易把控。要是能從市場部起步，貼身跟高手學習，一年一個進步，業績成長性會更出類拔萃。

問題3：如果公司在行業並非大牌，核心競爭力弱，吸引客源能力有限，回頭客少，同質化嚴重，好似紅海搏殺，都打價格戰去了，於新人能力成長不利。

問題4：如果你在上海做了20年服裝銷售，那麼供應商、銷售渠道、銷售團隊、豪客群體等方面會積累多少人脈網？而且對流行趨勢的把控，對行業銷售的了解可謂功力深厚，容易構建核心競爭力，想創業隨時有基礎做支撐，比如做淘寶，自創品牌。但如果在上海做20年旅遊銷售，人脈雖也有積累，但旅遊產品的核心競爭力卻不易凸現，不是嗎？我們現在選擇行業，應該為今後20年多做考量。

二、OFFER 2、某小貨代公司海外銷售：

藍小雨原來所在的報紙是二線媒介，因業務不好開展，報社只好採取重賞有勇夫的政策，懸紅20%提成，實乃迫不得已而為之。《北京晚報》倒是一線強勢媒介，但他們可能給20%提成嗎？人家不招聘銷售，因為客戶天天上門簽合同交錢。小貨代公司的業務如果真好做，憑什麼給百分之幾十的提成？一般規律是提成越高，業務難道越大，因為付出和所得要成正比啦。

比較誇張的是，那位老闆說：「別人淡季都能拿幾萬……」呵呵，真要有那等好事，那幫業務員早就跟親朋好友發去簡訊：「錢多，人傻，速來！」還用老闆親自遊說你加盟？

提醒1：行業准入門檻低，一些從業一年的銷售員，不要公司牌子，自己單幹，只要秉承低價搶客戶的原則即可，而大部分客戶也只認低價不認公司，行業天天價格戰，典型紅海區域。

提醒2：對於剛出道的新手，加盟這類芝麻型公司，如沒有高手指導，在銷售團隊既學不到銷售方法、又學不到管理知識、錢還也不易掙到，同樣付出時間成本，但回報效益卻寥寥無幾。

提醒3：大都通過電話和郵件進行銷售，沒啥技術含量，交易模式單一，缺乏鍛煉強度，屬低層次銷售，不可能學到銷售真功夫。

提醒4、小貨代公司喜歡玩人海戰術，不追求銷售員質量，也許加盟後，就像棋盤上的卒子……有過程沒結果。

三、OFFER 3、大理石銷售：

這位老闆制定的銷售政策，也許是新思路，但效果真不咋地。設計院為客戶設計裝修，確實要提供大理石品類（或客戶諮詢設計院意見），但僅限於諮詢品類和價格。比如，大堂地面鋪裝紫羅紅、西班牙米黃、啡網紋、義大利水晶白……但設計院不會推薦大理石公司，因為推薦也沒用，設計院又不是大理石廠或經銷商，有何話語權？

甲方工程部會跑遍整個市場，反覆做比較，甚至會去廣東雲浮市採購（國內「石材王國」，超大型石材加工及批發市場），如果是大型工程，大理石項目一般是連材料帶施工發包出去，小工程則多是甲方自行採購，承包方負責施工，或者是乙方墊資施工。該階段設計院能幹什麼事？

還有一種更抓狂情況發生。假如設計院推薦地面鋪裝西班牙米黃，甲方看完效果圖也同意設計方案，但走訪市場實際調查時，發現金線米黃性價比更好，馬上就會推翻原設計，按自己思路執行。關鍵時候，你還能指望設計院替你玩命出力，扳回甲方思路？洗洗睡吧。

由此可見，把銷售主導權交給旁人，自己變成等消息之人，實非上策。

否定完推銷思路，還有兩個不愛聽的消息：1、大理石銷售屬傳統行業，主要以零售和工程為主，市場透明度高，廠家眾多，競爭激烈，講究一分錢一分貨，以拼價格為主。2、大理石是天然石材，每家公司的板材紋路和顏色有或大或小差異，不像人工合成石材，紋路顏色整齊劃一，但每位業主審美眼光不盡相同，推薦時，如果手上石材不對甲方胃口，想在短期改變個人審美情趣？洗洗睡吧。

提醒1：一個女孩跑到充斥男性把控的行業做銷售，雖有性別優勢，但也有自家苦惱，不可不察。如果是銷售高手，有人脈關係打底，打開銷售局面並非難事。但對於新入行生手而言，短期沒業績，自信心如何樹立？

提醒2：開發設計院道路行不通，只能四處找信息，直接和甲方工程部接洽。如果你面對的是投資藝術品的豪客，這類客戶有修養，有涵養，質量可謂翹楚。但如果你面對的是工程部，實話說，個人素質高低有別，這類客戶質量又將如何？酒桌上豪飲，餐後娛樂活動你將如何應對？

提醒3：大理石行業年銷售額增長率緩慢，客戶回頭率低，人脈積累緩慢。老闆說：「如果做一大單便可在深買房了。」此話不假，但有若干前提條件。比如，投標前產品價格是否能傾斜？付款方式是否全力支持？前期公關費是否充足？他的這句話放之四海皆為準則，其實銷售做好了，北上廣深各買一套房也非遙遠夢想。但問題是哪裡做銷售不是底薪+提成？何必非在這兒打拚？

希望儘快找到心儀工作，從此走上快速聚富之路：）

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