月營收500萬，「超級俱樂部」如何靠戶外旅行聚攏300萬用戶 | 創業熊

在焦一的版圖中，超級俱樂部被分成了三個階段。首先通過向戶外俱樂部提供活動管理的工具，吸引俱樂部的加盟，再完善俱樂部的運營體系，增強會員粘性，接著便是向這些會員售賣戶外旅行產品，實現營收。

300萬的用戶總量、近3000萬元的年營收以及今年每月500萬元的營收，這對於一家成立剛剛一年半左右的公司來說已經算是個不錯的成績，不過超級俱樂部的創始人焦一卻不這麼認為。「我們今年還能做得更好。」焦一說。

從一開始以戶外俱樂部管理工具切入市場，到如今的戶外社群旅遊平台，超級俱樂部可以說已經初具規模。除了300萬的用戶總量外，他們還吸引了13961家戶外俱樂部入駐平台，其中有超過5000家活躍俱樂部的會員人數超過了500人。

2016年年底，他們完成了Pre-A輪600萬美金的融資，由策源創投領投，順為資本和YY平台跟投。

這不是焦一的首個創業項目。焦一原先在YY擔任高管，負責用戶的增值服務業務。離開YY後，他與一幫哥們先啟動了一個社交項目：微聚。這是個陌生人興趣交友的工具，用戶可以向附近的人發布活動來找到同好，焦一本想藉此建立一個以愛好為載體的社群平台。

不過，在做微聚的時候焦一發現，大部分的用戶是帶著不良的目的登陸了微聚。「

很多用戶來都是來約炮的，很多活動的真實性就有問題

。」焦一無奈地說。

在焦一看來，對於一個互聯網產品而言，用戶與產品的價值導向是否相同非常重要，這一方面會影響產品後續的商業價值開發，另一方面也是決定用戶能否對產品產生持久粘性的關鍵。

所以，焦一決定停止繼續運營微聚項目。儘管那時，微聚的用戶規模已經超過了2000萬，日活也已經超過了百萬。

但同時焦一發現，在微聚平台上，

有一群用戶非常「正向」，活動也非常真實，那就是戶外活動的用戶

。「所以我們就想單獨來服務這批用戶，否則將他們保留在微聚的平台上，很有可能會被其他』約炮』的用戶騷擾到，劣幣驅逐良幣。」焦一說。於是焦一萌生了為這群用戶，重新啟動一個項目的想法。

自攜程等OTA平台興起後，中國的旅遊市場也迎來了大規模的爆發。根據攜程在今年年初發布的《2016年國民旅遊消費報告》中的數據，2016年全國國民在旅遊上花了4.66萬億元，人次達到45.6億元。

而在越來越追求個性化的生活方式的當下，人們已經不能僅僅滿足於傳統旅行產品已經越來越不能滿足人們的需求。根據易觀發布的《中國在線自由行市場用戶分析2016》研究報告，

47.7%的遊客偏好自助游而非傳統的跟團游

。

焦一發現，這群戶外活動的愛好者恰恰也符合這麼一個特徵。「他們想要的不是簡單去一個地方逛幾圈然後拍個照就行，而是要有點特色、有個性化的旅行。」焦一說。

依照傳統對戶外運動的定義，是指哪些在野外進行探險性質的活動。從市場規模上來說，這部分的人群並不大，

一方面是這項運動進入的門檻較高，另一方面用戶成本也比較高。

而焦一則把這群用戶所樂衷的戶外定義為「輕戶外」：「周末去郊區室外轉一圈，其實這個也是戶外活動，這方面的市場需求就很大。」

所以，焦一就把目光瞄準在了這群用戶身上。他們團隊從近千傢俱樂部調研到，

每10個旅遊的人當中就有2個是戶外旅行用戶

，也就是說戶外旅行佔據了旅遊20%的市場空間，若2017年旅遊市場破5萬億，那麼戶外旅行這個市場屬於萬億級。

確定了目標，下一步就是要如何切入這個市場。焦一他們找到了在戶外旅行市場中扮演著關鍵角色的群體：戶外俱樂部。

「這群喜愛戶外活動的用戶，他們會很看重和朋友一起玩。」焦一說，「如果要去登山，他們會約上朋友一起，或者去找志同道合的夥伴一起。」

而這正是戶外活動和傳統旅遊產品的區別所在。在傳統的跟團游中，用戶更重視的是目的地的遊玩，一個旅行團中彼此的交流不會很密切。但是在戶外活動中，

用戶更重視的是「和誰玩」而不是「去哪玩」，更重視的是戶外活動的體驗過程。

此時，戶外俱樂部的作用就很明顯了。他們能夠以社群的形式聚集一批戶外活動的愛好者，在相互之間熟絡之後，便開始組織戶外活動，在這其中俱樂部就扮演著傳統旅行社的作用，規劃路線、定製行程等。

而這些戶外俱樂部也存在著自己的問題。一方面是資質。「

97%的戶外俱樂部是沒有旅行社資質的

，而且以他們的能力也拿不下來這資質，所以會員的安全保障是存在問題的。」焦一說。

另一方面，這些俱樂部的管理方式也偏傳統，往往通過QQ群、微信群來招募、運營會員並組織活動，這就導致了他們往往對自己的會員一無所知，不利於維護用戶的粘性，同時也使大部分的俱樂部陷入了同質化的尷尬。此外，這些俱樂部所提供的產品，價格體系也比較混亂。

於是焦一先面向俱樂部研發了一款管理工具。這款工具能夠幫助俱樂部實現活動的智能化管理，包括發布活動、整理表格、簡訊群發、電子簽到等等。7個月的時間內，就吸引到了全國近萬傢俱樂部管理者使用App。

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超級俱樂部App頁面截圖。

而第二階段，焦一又對這工具進行了升級，推出了活動相冊、遊記社區、俱樂部成員管理等功能，將俱樂部的成員進一步導入到App中。

如果說第一個階段是為了吸引俱樂部的話，第二個階段則是為了吸引俱樂部中的用戶，讓B端和C端都能對平台產生依賴，從而形成競爭壁壘。

而在今年，進入第三個階段的超級俱樂部，開始嘗試旅行產品的售賣。在焦一看來，如今他們已經完成了渠道的構建，接下來就是個銷售的過程，將主推超級俱樂部的自營產品。

所謂的自營產品，就是由那3%具有資質的俱樂部做供應商，超級俱樂部再對資源進行整合後，通過剩下97%的俱樂部作為加盟商售賣。焦一告訴懶熊體育，自營產品都屬於獨一無二的，在市場上不可比價，因此利潤率會比較高。

他們能實現利潤率40%，再與俱樂部加盟商平分。

在焦一看來，旅行行業產品同質化嚴重，各大旅行社只能靠低價來吸引客流，以至於導遊宰客辱罵顧客的事情時有發生，用戶體驗越來越差。而超級俱樂部的

解決方法是通過賽事+旅行，使其成為個性化產品，從而來提高產品的利潤率。

「我們嘗到了頭啖湯。」焦一說。

今年年初，焦一首先做了嘗試，他們組織了名為「絲綢之路」首屆沙漠冰雪公益挑戰之旅，售價3880。算上來回機票，用戶的花費會比攜程上的同類產品貴上一倍還不止。但這在超級俱樂部的平台上還是很受歡迎，儘管那時尚值銀川的旅遊淡季，但報名人數也達到了986人。

在4月剛剛結束的2017熱血英雄首屆紅色山川公益徒步挑戰賽中，全國各地的參與人數達到1500人。焦一透露，由於銀川活動的人氣積累，這次1500個名額一經推出被迅速搶購一空，甚至出現網上高價轉讓名額的事情發生。

焦一告訴懶熊體育，雖然兩款產品在OTA平台上也有售賣，但也就一兩個的報名人數。銀川和南昌兩場報名的都是來自於超級俱樂部平台上的俱樂部以及其成員，且都是組伴參加。這從側面印證了社群在戶外活動中所扮演的角色。

這兩款產品正是超級俱樂部運營的典型案例：以社群為渠道，向對戶外活動有興趣的用戶，售賣帶有特色主題的產品。從這個角度看，超級俱樂部與攜程等OTA巨頭並不存在競爭關係，後者售賣的主要是以目的地為導向的旅遊產品，並沒有社群屬性。

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超級俱樂部銀川的產品效果還不錯。

「我們和普通的活動平台或者OTA相比，最大的優勢在於並不僅僅是在賣旅行產品，

而是給俱樂部和戶外領隊或者意見領袖提供了會員運營工具

，讓他們像樹根一樣牢牢的抓住用戶，從而達到運營用戶、留住戶和影響用戶的目的。相比傳統OTA平台，用戶留存及復購率可以大大提高，突破了傳統電商需要不停買量燒錢的傳統模式。」焦一如此評價。

在上個月，超級俱樂部平台的活躍用戶有56.3萬，出行量達432281人次。

為了搶佔市場快速獲取流量，超級俱樂部甚至還推出了超低價產品：49元一日游。這其中最終能歸屬超級俱樂部的利潤微乎其微，焦一直言他們就是為了在短期內獲得大批用戶。

此外，焦一還設計戶外活動的等級劃分，從初級到骨灰級共分四個層次，其中最普遍的郊區短途線路為初級產品，而穿越可可西里等被定為骨灰級產品。目前，超級俱樂部的平台上主要售賣的還是初級和中級產品，兩者分別佔到了70%和30%。

而超級俱樂部的自營產品還能在服務細節上有所提升。每一次戶外活動，他們都會配備兩個領隊，一個領隊負責帶領行動線路，這需要專業的導遊來擔任；而另一個領隊則負責維持社群關係，促進用戶之間的交流。

除了在起家的廣州外，超級俱樂部已經在天津等城市開始經營自營產品。而之前與全國各地的俱樂部所建立的緊密聯繫，也能幫助其快速在全國拓展。

談到今年的營收目標，焦一顯得很有信心：「至少7000萬吧。」

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