銷售總監：最優秀的銷售人員是什麼樣的呢？僅僅會賣貨就太傻了！

每天學點銷售學——連續第086天

銷售是一門複雜的學問，真正優秀的銷售人員，不僅要具備出色的銷售技巧，還必須要懂得市場調研、產品設計、財務核算等相關知識。

著名營銷大師菲利普.科特勒心中最優秀的銷售人員是怎樣的呢？

他用這樣一則很著名的故事表達了他的觀點。

美國有一家製鞋公司,正欲拓展國外市場,公司總裁派一名銷售人員去非洲一個國家了解那裡的市場。這名銷售人員到非洲後，發回這樣一封電報：「這裡的人不穿鞋，根本就沒有市場。」

於是，公司又派出了第二名銷售人員，他在那裡待了一個星期後，也發回了一封電報：「這裡的人不穿鞋，所以市場巨大。"

現在讓我們來判斷一下，哪一個銷售人員是優秀的？

第一個銷售人員顯然不是，他只是一個收集訂單的人。如果沒有訂單，他就無所事事。第二個銷售人員也不是優秀的，因為他的銷售思路是一一我可以銷售任何東西，儘管人們不穿鞋，我也能設法讓他們穿上。

那麼，誰才是真正優秀的銷售人員呢？答案是：第三個。

公司派去的第三個人，在非洲待了三個星期後，發回了這樣一封電報：「這裡的人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋；不過我們現在生產的鞋太瘦，不適合他們，我們必須生產肥一些的鞋。另外，這裡的部落首領不讓我們做買賣，除非我們擴大市場銷售。我們需要投人大約1.5萬美元，他才能開放市場。我們每年能賣大約兩萬雙鞋，投資收益率為15％，在這裡賣鞋可以賺錢。」

第三個人並沒有說自己可以「賣鞋」，他只說了這裡需要什麼樣子的鞋，公司需要投入多少錢以及投資收益率如何。

科特勒由此得出結論：真正優秀的銷售人員，不僅要具備出色的銷害技巧，還必須懂得市場調研、產品設計、財務核算等相關內容。

輝叔有話說：

1.正確認識銷售，把銷售當成一門複雜的學問來看待。

2.進行銷售時，銷售人員一定要有全局思維和廣闊視野。

作者:輝叔，五年銷售經驗，曾經小白過，創過業，當過管理，做過銷冠。如果你也遇到過以下問題，歡迎一起交流：

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