傢具價格貴，導購如何說服顧客購買？

最新 06-14

場景：孫老闆是一家銷售歐式傢具的專賣店。他的店鋪在定價方法上十分奇特，一般同類型沙發的價格均在2萬元左右，然而，孫老闆的店鋪卻賣2.4萬元。令人驚奇的是，雖然貴4 000元，孫老闆的沙發卻比別人的沙發好賣。其中的緣由何在？原來，他自有一套說服人的妙術。

購買沙發的顧客大多對行情不太了解。因此，當顧客來到孫老闆的店鋪，詢問他的沙發為什麼要貴4 000元時，孫老闆並不多說廢話，而是給顧客算了以下一筆賬：

20 000元，是與競爭者類似同一型號的沙發價格；

3 000元，是產品更耐用而多付的價格；

2 000元，是產品可靠性更好多付的價格；

2 000元，是公司服務更佳多付的價格；

1 000元，是保修期更長多付的價格；

28 000元，是上述各項總計應付的價格；

4 000元，是折扣；

24 000元，最後價格。

這一筆賬列出來後，無需多說，客戶已經明白，孫老闆沒有多收客戶一分錢，而是顧客花了24000元買了一台值28000元的沙發。孫老闆不僅沒有攫取暴利，反而給顧客帶來了巨大的優惠。從長遠看，購買這種沙發的成本更低，至此顧客能不動心才怪。

孫老闆的價格手段引人注目的地方並不是他的高價，而是高價居然能夠成為一種促銷手段。

案例中，孫老闆的店鋪定價方法十分奇特，甚至有些誇張，因為它無疑是高價——比別人的足足貴了4 000元。孫老闆通過賬單的詳細說明，讓顧客在思想上切實感覺其所付價格是物有所值，同時還將公司的誠意作了巧妙的表達，既獲取了高額利潤，又提升了產品形象，可謂「一箭雙鵰」，使消費者心悅誠服地購買高價商品。

家居營銷兵法辣評：我們對商品的報價也要像定價一樣講究策略，不過考慮的角度稍有些不同。對於商品的定價，無論高價或低價，我們都必須從一系列客觀因素來考慮，如成本、費用、利潤、稅金、需求、競爭等，但是在顧客心中，「貴」與「賤」卻是一對相當受主觀因素影響的、與「覺得」緊密相連的概念。如果是顧客所急需的，或者是他認為很高級、很值得的，他就「不覺得」貴；否則，他就「覺得」貴。要使顧客樂於接受某一價格並作出購買決策，報價就必須考慮影響顧客購買決策的心理因素，講究「說服」的藝術。

孫老闆採用的報價方法，可以稱為「理解價值法」。他把產品為什麼要賣這個價一項一項算給顧客看，每一個價格構成部分都與一項實實在在的價值即產品所提供的利益相「抵消」，使顧客覺得「值」。

其要旨是通過價格與價值的詮釋使顧客理解或接受。所以顧客往往能被孫老闆說服。

不過，我們不能忽視的是，孫老闆的報價中還有關鍵的一招，那就是折扣。當顧客相信花24 000元就能買到28 000元的沙發時，他當然就能算出他其實買得比別的沙發便宜了。被顧客理解了的價格再給他優惠4 000元，自然是一個十分具有誘惑力的買賣，讓顧客無法不動心。

總而言之，小店在對商品進行報價時，也應當向孫老闆學習，不僅讓商品的價格成為確保我們獲得利潤的底線，更要利用它成為一種促銷方式，更好地推廣我們的產品。