加盟門店日子不好過？怎麼破局？

第1233期

安能今天的戰績，證明「加盟」在零擔領域是行得通的。所以，跟進者眾，幾乎所有新進者都採取加盟模式，只是切入點不同而已。安能有1萬多加盟門店，其他企業也只有著為數不少的加盟門店。

這兩年經濟下行，貨也在減少，所以很多加盟門店反應「吃不飽」。面對大的經濟環境，面對各方壓力，加盟門店如何破局？

出品運聯傳媒（ID：tucmedia）

撰文 鮑亞光（運聯傳媒駐南京記者）

眼下，物流不好做已經無需贅言。

但是除了宏觀市場環境的因素，我們來具體分析下，物流自身的主要原因。

物流加盟門店為何難以破局？

狼多肉少

三四年前，如果你是一個小炒貨的，那時候安能布網勢頭正猛，百世網路還沒齊全，德邦、華宇、佳吉又沒有加盟。而專線物流只做項目類大客戶，不和具體的小散客戶接觸，所以還有一定的市場空間。

而現在，各種加盟平台層出不窮，這無形中增加了眾多的物流從業人員的創業夢想。這樣市場上也就會憑空多出來諸多的加盟門店。客戶還是那麼多，但是加盟門店多了，狼多肉少的現狀勢必導致價格戰的持續。

信息透明

曾經，客戶發貨只知道找佳吉、華宇、德邦、中鐵，和專線老闆接觸很少。而現在，客戶只要發個300-500公斤以上的貨物都是直接找專線發走。

比如一票南京發南通的省內貨物，重量在一噸。包接包送的話，某加盟門店開單結算價格在350元左右，給客戶報價500元。而客戶直接找個專線，350元就發走了。

客戶對專線市場的熟悉，又壓縮了很大一部分原來發加盟門店的貨源。

江蘇帕德的發貨負責人勾總告訴記者：現在微信群很發達，南京市場專線的群有好幾個，我都在裡面，要發大票貨，直接喊他們過來拉。

城配公司

其實，真正讓客戶接觸專線物流公司的主要因素不是微信等現代通訊信息手段的發達，而是那些活躍在城市每個角落的城配司機們。

以南京為例，南京的專線市場在寶華。距離南京江北有60公里，還要過二橋，二橋的過路費來回要50元。如果客戶要發個一兩噸的貨，讓專線來提貨不太現實，而客戶自己送過去增加的成本，加上專線的價格，也不一定比網路加盟門店便宜。

那麼，是什麼原因讓客戶享受了專線的價格又不增加送貨成本呢？

城配司機！

一個城配司機在六合送完貨，即使空車也要返回寶華物流園基地。而如果有人願意出個幾十元讓其帶貨回寶華，又何樂而不為呢？

以南京施蓉物流公司為例，正常情況下為那些專線公司配送六合區域的貨物，貨物派送完畢，在群內發布空車消息，誰家專線需要提貨，司機順帶接回，每票收取司機10元提成。

這樣，在專線不用派車提貨、客戶不用派車送貨的情況下，以極低的短途運費就完成了專線和客戶的大票零擔貨物的運輸需求。

為專線集中配送，也為專線公司集中接貨。不僅彌補了專線公司最後一公里的短板，也搶走了加盟門店的大票零擔貨源。

同質化競爭的破局之道

在門店數量、時效、服務、價格等方面都無太多差異的情況下，無論你加盟哪家平台，都要面對市場慘烈的競爭。

比價格，加盟門店比不過專線；比網點數量，一般加盟門店比不過德邦；比時效，各家平台各有優勢區域。加盟門店唯一能和同行拼的就是服務。

物流越來越難做的主要因素還是客戶的需求細分越來越精細。

服務案例一：代收貨款

舉例來說，有的客戶不願意讓專線代收貨款，他們採取的是等通知卸貨。就是說等專線末端網點送貨的時候，讓司機等待收貨人給發貨人打完款才能卸貨。而司機的等待是要增加費用的，這個「等待費」比代收貨款手續費高出很多。同時也增加了貨款收不到的風險。因為一旦有的貨跟蹤不到位，而司機又大意卸了貨，這樣再去追討貨款就很困難。

從等通知放貨 代收貨款 等通知卸貨，無論哪種形式，都是客戶的個性化需求。縱觀其因，無非是客戶對傳統專線的不放心。回款慢，挪用，跑路等都是讓客戶害怕的原因。

南京歐陸的江總給記者講述這樣一個實例：去年5月，一票兩萬多的代收貨款，專線遲遲不予返還。最後拖了快3個月，江總派人去鎖了這家專線的門，專線老闆娘才把貨款打過來。從此再也不敢讓專線代收了。

誠然，做的好的專線一般不會發生這樣的事情，但是客戶又怎麼有能力判斷誰家專線做的好呢？

有代收貨款需求的客戶，也就是大型物流平台加盟門店的精準客戶。

服務案例二：接送貨

諸如大型物流公司的直營門店的集中接送貨，在客戶集中區域，可以免費上門接貨。而一些偏遠的地方，讓司機跑個二三十公里接一票小貨，明顯不太現實。因為，司機是按票拿提成的。

而作為加盟門店，客戶不分遠近，貨物不分大小都會願意上門去接。也許大的物流平台的直營門店有績效考核。但無論多麼嚴格的考核都比不上加盟門店的生存至關重要。

所以，加盟門店的老闆可以選擇一些這樣有接貨需求但對大物流公司而言又偏遠的客戶。也許一票小貨後面，就隱藏著一個大客戶。

服務案例三：異常跟蹤

大部分客戶發貨不喜歡產生異常後還要一遍又一遍地去跟進、去跟收貨人解釋。比如超派加收、比如時效延誤等。大的物流公司直營店因為有各種文件規定製約，讓門店在處理異常時無法及時有效地解決問題。比如在解決異常時有費用產生，直營門店經理既不能自己掏錢，公司又不予報銷。

而作為加盟門店，自己是老闆，為了維護客戶，這樣的異常解決起來非常精準快速。客戶根本無需第二個電話跟進，加盟店已經把問題處理好。

所以，加盟店要發揮自己的優勢，機動靈活、快速精準地解決客戶異常，讓客戶無後顧之憂，這樣勢必在客戶心中增加籌碼。取代大的物流公司直營門店的劣勢而贏得客戶。

服務案例四：理賠

貨物運輸過程難免會產生貨損貨差，而大的物流公司理賠流程非常繁瑣。即使千元左右的理賠也會拖上1-2個月，並且很多理賠又非常之不合理。

比如麵粉，一袋麵粉破損了，物流公司也許會以「糧食不予理賠」為借口不予理賠。或者是以袋子破個角為由，只賠一袋麵粉漏了的公斤數量。再比如一個液晶電視，液晶屏碎了基本這台電視也就沒有價值了，而物流公司也會只賠修復這台電視的費用，基本上賠不到一台電視的1/3價值。

但作為加盟門店，不僅可以快速給予客戶理賠，也能滿足客戶基本理賠金額需求。這樣在挖掘一些重視理賠的客戶的時候，加盟門店又多了幾分主動性。

南京越時空總經理鮑越說，「拼價格，我們拼不過專線。所以對於那些大票零擔貨，我們不是不想做，而是不能做。用價格和專線搶客戶，最後肯定是把自己做死。沒有利潤，如何去服務客戶？」

只有提供個性化服務，才是當下加盟門店在市場上破局之路。

比如客戶的倉儲、代分揀、發貨等。

一般大的物流公司直營門店只有幾十平米，而轉運中心雖然地方大，但是又不對客戶開放，門店去轉運中心分貨也不太現實，且有丟貨的風險。根本滿足不了這類客戶的需求。

加盟門店可以根據客戶需求去租適合的倉庫場地，對於有臨時倉儲需求的客戶提供免費倉儲和分揀服務。同時在貨物的包裝上，加盟門店可以自行添置打木架設備，用最低廉的包裝成本來解決特殊貨物的發貨需求。

而一般直營門店都是把貨物發到平台的轉運場包裝，不僅增加了短途運輸破損風險，也使客戶的包裝成本居高不下。

物流加盟門店如何破局？在當下同行間同質化競爭慘烈的時期，我們更應該去找尋一些特殊需求客戶，發揮加盟門店自身「加盟」的優勢，去服務客戶。將市場細分，將服務細分，做自己最擅長的服務類目。

以「短、平、快」的自身優勢，彌補大型物流公司直營店很多規章制約的掣肘問題，解決專線物流目前存在的短板問題，才能在眼下物流市場的持續不斷的價格戰中，跳出圈外，做好自我！在夾縫中尋求一絲生機！

END

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！