揭底！營銷的這兩種王牌思維……

改革開放三十多年，市場經濟早已經從物質短缺、商機遍地、供不應求的粗放式發展階段，進入到了產能過剩、產品同質化、一片紅海的激烈競爭階段。過去那種以規模化生產主導，實現大量銷售的經營範式早已過時，如今的市場存在著低端供給過剩、低質、低效與高端供給不足的結構性矛盾，在宏觀政策的作用下，經濟進入到了結構性調整的新常態。

「誰是我們的敵人？誰是我們的朋友？這個問題是革命的首要問題。」，這是《毛澤東選集》的第一卷第一句話。在市場經濟環境中，搞創業、搞市場，我想同樣要回答一個首要問題，即「誰是我們的競爭對手？誰是我們的顧客？」，只有搞清楚了這個問題，才能找到市場的坐標，找到自己的位置，知己知彼，才能有的放矢。

無論經濟如何運行，市場如何變化，競爭依然會是一種常態化的市場現象，它是市場經濟運行的一種自然表現。因此，如何開拓市場，如何應對競爭，成為每個人或每家企業的一道必修題、常考題。而營銷作為企業的一項基本職能，也將一如既往發揮著創造顧客的作用。然而，面對一片紅海市場，如何找准切入點，實現突破呢？其根本思維路徑有兩條：

一是切蛋糕；

二是做蛋糕。

切蛋糕是從既有的市場中切一塊下來，作為自己的目標市場。其思維又分為兩種：一種是細分思維，一種是對立思維。細分思維是根據自己的資源和能力、競爭環境以及顧客的需求，劃分其中一塊市場作為自己的攻佔目標。

例如，日化消費品巨頭寶潔將洗髮市場細分為去屑、柔順等，用海飛絲品牌攻佔去屑市場，用潘婷品牌攻佔柔順市場。服裝市場根據性別可以分為男裝、女裝，根據用途又可以分為西裝、休閑裝，西裝又進一步可以分為商務西裝、休閑西裝，休閑裝又進一步可以分為運動休閑裝、家居休閑裝等，根據風格又可以分為歐美風、韓國風、中國風等，女裝裡面可以細分出旗袍、職業裝、工裝等......，如此種種，通過細分之後，才能聚焦顧客、聚焦產品，才能合理配置資源去搞市場。細分的方法主要有如下幾種：

1.產品細分。比如去屑洗髮水、去油洗髮水、黑髮洗髮水、防脫髮洗髮水、柔順洗髮水等......

2.渠道細分。比如商場、超市、便利店、藥店、專賣店、電商、直銷、DM等......

3.區域細分。比如華南、華北、華中、西北、華東、東南亞、北美......

4.人群細分。比如0-1歲嬰兒、兒童英語幼教機、25-40歲年輕女性、盲人、老年人、學生、高血壓人群、鼻炎人群等......

5.價格細分。比如20萬-30萬轎車、10萬以下SUV、2000-3000元價位智能手機、100-200元價位白酒等......

6.情感細分。比如外婆家——家鄉菜的味道，故鄉親——海外遊子的特產，老鄉酒等......

對立思維與細分思維截然不同，如果說細分市場越分越小，直到無市可分，那麼對立就是細分的板塊重組，其主要是陰陽思維的運用，從現有市場的對立面思考，找到反面的市場力量來破局。

例如：可口可樂與百事可樂的競爭，可口可樂打出的口號是「正宗可樂」，從消費者心智角度來說，正宗蘊含著什麼？ 蘊含著年代久遠，老古董這些意思，那麼百事可樂就打出「新一代的可樂」，與「正宗可樂」區隔開來，去攻佔年輕人的市場。

對立思維的關鍵詞通常有：新——舊，男——女，白天——晚上，無——有，線上——線下......等等。

至此，再來說一說「做蛋糕」的思維路徑。做蛋糕是切蛋糕之外的一種選擇，當發現自己無能為力切下一塊屬於自己的蛋糕的時候，或者做蛋糕對自己來說是更大的機遇，跳開既有的市場競爭格局，開闢一個全新的市場。做蛋糕無競爭、機會大，一旦做大市場將獲得豐厚的回報，但是市場培育成本高、所需資源較大。為此，做蛋糕需要科學分析、大膽運作。舉例如下：

當年樂百氏做純凈水市場、哇哈哈做礦泉水市場，二者都已經成為市場主流，主導了水市場，然而，農夫山泉殺出一個程咬金，不做純凈水、也不做礦泉水，只做「大自然的搬運工」，開創了一個純凈水的市場。

在可樂、雪碧、橙汁、檸檬汁等飲料橫行市場的格局之下，王老吉開創了一個涼茶飲料市場。在品牌林立的汽車市場，特斯拉以技術創新為先導，開創了一個電動汽車的新品類，創造出了一個電動汽車的新市場。

切蛋糕和做蛋糕是營銷的兩種思維武器，需要結合自己的實際情況，靈活運用，方能收效顯著。

（不講故事不灌雞湯，對商業看本質、說邏輯、談思維。不常發文章，但每篇都是誠意之作。）

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