原來大神是這樣做店鋪診斷的，服了！

做電商，一天到晚都在跟數據打交道，偶爾難免也會遇到數據異常的時候，如流量突然下滑，轉化變低等。對待這些突然狀況，賣家只知其然，不知其所以然是很容易讓店鋪陷入泥潭的。那麼今天我就來跟大家分享一下如何給自己的店鋪做一個全方位的診斷和應對的策略。

一、店鋪診斷分析思路

店鋪營業額=流量×轉化率×客單價，所以對店鋪的分析可以從這三個方面，一步步展開去分析，直到找到關鍵因素。

1、流量：行業流量——店鋪流量——單品流量

當店鋪流量出現大幅下降的問題，首先第一步要排除是否是大盤數據的影響。通過生意參謀專業版市場行情——行業大盤，可以看到整個行業的流量數據，結合行業數據來調整店鋪的運營規劃。如果大盤數據流量沒問題（上升或平穩）。那麼接著往下看店鋪整體的流量情況。

如果店鋪整體裝修風格和模特都沒有出現大幅度調整的情況下，店鋪流量大幅下降首先要考慮是否有過違規，被降權扣分；其次看看店鋪最近的DSR評分以及售後評分指標的升降趨勢；若果這些都沒有變化沒有問題的話，那麼最後我們要看看店鋪的4大流量來源：淘內免費，付費流量，自主訪問和淘外網站，看看哪個流量渠道出現問題。

2.轉化率：同行同層級平均轉化率——跳失率

在生意參謀首頁就能看到轉化率，因為這個是比較重要的指標。可以看到有三個曲線，我們要關注的就是你的轉化率是否高於行業均值，如果你的轉化率連續5天低於均值，一定要引起重視，不然你的排名就會慢慢下滑。

另外一個值得關注的指標就是跳失率，一般小C店要控制在65%以下，天貓店的話要控制在50%以下才是健康的。

3.客單價

產品的價格對轉化的影響也起著非常重要的作用，這裡就需要我們在定價上有一定的技巧。

二、應對策略

1.大盤流量

如果自己的流量變化和大盤走勢溫和，那麼就不是你店鋪存在問題而是大盤流量影響到，一般季節性產品比較容易出現這樣的情況。

應對策略：換季產品降價促銷；做好關聯營銷，用爆款關聯新款。

2.違規扣分

一般店鋪違規的情況集中在：刷單、盜圖、重複鋪貨、牛皮癬、售假等。這個時候要停止違規操作。另外建議店鋪要培養熱賣單品群，避免一個產品降權而對店鋪產生重大影響。

應對策略：選品+突破銷量。在單品被降權的這段時間要盡量保持住店鋪層級，並迅速把另一款產品帶起來。另一方面要多方引流，維持住店鋪的人氣，如淘寶客，官方付費推廣工具等。其次是要布局好關聯營銷活動，帶動被強權的產品。這裡補充一點，降權店鋪最好不要上第三方折扣活動，如折800等，可以上淘寶客流量和銷量，例如返利網。

3.DSR評分，售後下降

DSR評分包括：如實描述、快遞服務、客服服務態度。如果你認為全5分好評就是無敵的，那麼只能說你不懂淘寶。當動態評分連續3天走低就要引起注意，人工操作提升評分。可以操作的有很多，雖然都是些微小的細節。

4.關鍵詞排名下滑

應對策略：關注競爭對手的變化，針對其變化找好應對策略，優化主圖優化上下架或者針對競爭對手調整價格。

5.轉化率

轉化率分為靜默轉化率和諮詢轉化率。總的來說，流量的精準度，詳情頁以及客服接待情況是影響轉化率的主要因素。

應對策略：

A.流量的精準度：一般影響較大的是付費流量和淘內免費流量。如果是付費流量的轉化率低，則要查看主推的關鍵詞與產品的主圖，熱搜詞是否相符合，另外，人群定向和投放地域是否與店鋪人群相符合。可以通過分析店鋪的主要訪問人群和成交人群來進行針對性投放設置。

如果是淘內免費流量下滑，手淘每日好店，手淘首頁，主要是達人或是系統自動推薦的，流量相對比較大，轉化率會相對低，波動性比較強，轉化率下降查看下是否有修改過主圖或是頁面，主圖跟產品相符度，主圖與主要搜索詞的匹配度，主要關鍵詞流量是否下滑，展示位置是否下降，針對主推產品，主推關鍵詞重點分析和優化。

B詳情頁：頁面整體的氛圍，銷售記錄和評價還有寶貝的描述都會影響到靜默轉化率，從這三個方面去優化詳情頁。

C客服：對客服的培訓一定要到位，客服對產品的熟悉程度，服務態度和銷售技巧都很大程度地影響到轉化。可對客服設定一套激勵制度，激發客服的積極性。

6.客單價

應對策略：關聯營銷，搭配營銷，合理的優惠券誘導轉化。

三、實操案例

總結一下，店鋪出現異常問題，無非就是流量下滑或者轉化下降。而具體原因則要抽絲剝繭般的一層層分析。現在來看一家店鋪，大家一起來做個店鋪診斷。

這家店鋪是做辦公耗材的，一直穩定在類目第七級，但是前段時間突然掉到第六層級了，主要原因是一款主推寶貝在近一個月的時間裡銷量從2000多件掉到了1500多件。

下面我們去看看生意參謀的數據。

在大盤數據沒有問題，轉化率和跳失率都沒有很大波動的情況下，問題肯定就出現在流量上了。如圖，我們可以發現流量下滑的比較嚴重。

而前面我們說的流量下滑的原因有哪些呢？大盤，排名，點擊率。

大家可以看到，在4個月間，點擊率從5.29%下降到3.49%，下降這麼多，流量下滑也是必然的。

而店主說，他的這款寶貝上架1年多了，沒做過優化，銷量一直很穩定。而且最近也沒有變動，怎麼就會變低了呢？答案很簡單，你不變，你的競爭對手在變，別人進步了你自然就退步了。

而直接影響寶貝點擊率的就是主圖了，所以針對這家店鋪的建議就是分析和他主要流量詞排名接近的賣家的情況，結合自己的實際情況，從贈品活動，價格，服務等因素考慮，優化主圖，測試。

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