五糧液「百城千縣萬店」門戶戰，20億級「成都樣板」核心策略流出……

今日，「共商?共建?共享」2017年五糧液川、藏聯誼會營銷工作交流會在成都召開，五糧液集團董事長李曙光，五糧液股公司副總經理朱忠玉，西南營銷中心主任李襄、副主任柴嶺以及五糧液四川、西藏運營商、專賣店經銷商出席了此次會議。

大會現場

自五糧液「6.2」會議召開以來，五糧液各個省區陸續宣貫五糧液「對標先進，二次創業，再鑄輝煌」新政精神。

在今日的川藏聯誼會上，五糧液再次強調了「百城千縣萬店」工程的戰略高度；而「家門口」的成都市場作為重要一站，其樣板打造策略在今日成為關注焦點。歷經四個小時的廠商溝通，成都市場樣板打造策略也逐漸清晰。

對標競品，20億級「成都樣板」起航

眾所周知，四川是五糧液的家門口市場，同時也屬於白酒競爭白熱化的核心區域。

李襄透露，西南市場今年已經完成30億的銷售目標。而四川也成為繼江蘇、河南後第三個五糧液單品破20億的省區；而成都貢獻了大部分銷售，由此足見成都市場對於五糧液構建大本營壁壘的重要性。

但對於五糧液所面臨的現狀，參會經銷商分析稱，目前五糧液在成都市場面臨著兩個狀況，一是外來品牌的競爭，二是面臨其他川酒的追趕。

對於這樣的狀況，業內人士指出，成都可以說是五糧液在四川的門戶，做好成都既是對全國市場的帶動，更是對競品的狙擊。

價格體系是基礎，「穩、提、增、增」為核心策略

不論是一直跟隨五糧液的老經銷商還是新進經銷商都表示五糧液的品牌值得堅守，但是五糧液在白酒各大品牌中仍然有大力提升的空間。而價格體系重建則是五糧液新政的重中之重，也是五糧液再進一步的基礎。

李曙光在會上強調五糧液品牌發展需要做到一個穩定一個提升兩個增強：

穩定公司出廠價；

提升市場價格；

增強商家的盈利水平；

增強品牌價值。

他表示，這都需要商家合作，做好終端市場，做好與消費者的溝通，改變過去的傳統做法。

四川省聯誼會秘書長舒能國在會上表示，四川將利用自身在當地的優勢、資源、渠道等配合維護五糧液市場秩序。

「五糧液下半年將面臨供需矛盾，要不竄貨、不破壞價格體系。」現場經銷商表示，將與廠家一起開展價格、渠道、串貨檢查等工作，並做到常規化、交叉檢查。

目標是搶佔高端市場更多份額，落地從終端建設起步

「成都市場打造方案初稿已經成型，五糧液計劃分三個階段歷時五年從消費培育、推廣傳播、終端建設、商家布局四個方面工作進行提升打造，力求達到佔據成都高端酒水市場更多份額，從而實現輻射四川影響整個西南的戰略目的。」李襄在會上表示成都樣板市場將成為「百城千縣萬店」的第一站。

「這些終端工作以前廠家疏於建設，現在開始補課，就成都市場的一線服務員將突破100人；小到一個終端價格標籤的標準化陳列都是我們要從頭做好的。」現場一位經銷商透露。

除了終端建設，西南營銷中心在市場秩序管理上重拳出擊。整頓中心團隊，提升市場服務水平，清理市場，管理商家，工作的最直接體現是出了十個通報，內容涉及到成都、重慶、宜賓等幾個西南普五、1618、低度的重點市場的重點運營商、專賣店。

西藏聯誼會副會長楊伯華表示經銷商全力配合五糧液和相關職能部門的打假工作，規範市場。

合影留念

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糖酒快訊點評

在6月2日會議之後，五糧液在全國市場開啟對6.2新政的戰略落地工作。今日的西南營銷中心經銷商會議，除了繼續強調「穩定出廠價，提升市場價，增強經銷商盈利能力和提升五糧液品牌的價值和形象」這一核心戰略外；從五糧液廠商長達四個多小時的溝通情況來看，已反映出五糧液在渠道基礎、經銷商建設、溝通機制和廠商協作等層面做出了改變，這也是五糧液6.2新政的市場階段性檢驗結果。

1、「對標」先進，濃香大王開始補基礎課。眾所周知，過去更多的是依靠品牌驅動，而疏於市場基礎建設。而在6.2新政中五糧液提出「對標先進」，其中除了品牌價值拉升外的另一核心就是對標渠道建設。五糧液提了「百城千縣萬店」工程，目標是將競爭和工作拉到終端一線；而如今落實到執行層面，五糧液卻是從細緻的終端陳列、小品會等常規動作做起。

2、從物質分享到精神尊享，五糧液的軟實力在進一步提升。從「親筆慰問信到親自列隊迎接經銷商」，來自五糧液高層的作風和態度的變化，折射出的是在構建新型廠商關係層面，五糧液已從主要依靠利益作為黏合劑，轉向重視廠商「命運」共同體的建設。對於五糧液新領導班子的親和姿態，經銷商多用「熱血沸騰、看到曙光」等辭彙來形容自己當時的感受。顯然，在聚攏優質經銷商資源層面，標杆企業已升到情感和精神訴求層面。

3、五糧液的市場快速反應機制正在形成。第一，6.2新政之後，市場執行人員及時針對區域市場的價格管控問題出台了多項措施，包括對亂價經銷商的處罰、扣配額等雷霆手段。第二，廠家解決問題的速度比過去更快；經銷商在現場也表示，「廠家將銷售團隊推向第一線市場後，業務員的服務態度有極大提升，溝通更順暢，報賬、協議以及核銷等問題能夠得到及時解決。」第三，大幅增加市場一線服務人員，改變營銷人員過少的局面，提升服務效率。

4、從博弈到協作，五糧液廠商良好溝通渠道在完善。廠商關係一直是行業永恆探索的問題。過去因行業環境，廠商將更多的精力聚焦到利益分配上。一方面是高端市場的回暖，五糧液產品利潤的回升；另一方面是五糧液自上而下的變化，讓經銷商開始樂於表達和溝通問題，現場經銷商更是爭相發言分享自己的感受。顯然，這種狀態是客觀反映了五糧液的經銷商對於品牌有了更多的期望和理解；而這才是廠商市場良性建設的基礎。

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