招商拓展實戰中必須注意的細節！

購物中心招商戰場上，雙方彼此試探，互相逼近，想要獲取對方底牌，贏得先機。本文從實操案例中，告訴你招商拓展實戰中9處不得不注意的細節，只需觀察，即能聽出對方底牌！「立場爭辯式談判」忽視了保持商業關係的重要性，使談判變成了各方意願的較量，往往容易傷害「臉面」，從而破壞談判各方的續存關係。

第一回合 確定目標客戶

M商廈是某市次中心地段一個商住綜合性地產項目，-1層～-3層為商用部分，產權商鋪銷售不理想，必須進行招商運營，而如此體量的商業（約2萬平方米，且空置了7個月）要想順利招商並保證後期持續性的商業氛圍，引進主力商戶（如大型倉儲超市）迫在眉睫。

Z倉儲超市是當地區域性連鎖超市，有很強的商業影響力，Z倉儲超市的進駐必然會吸引眾多專賣店、小商戶等的跟進，同時可以確保M商廈充足的人流量及商業氛圍。

第二回合 初次見面，簡單判斷對方的意向

我先打電話向Z倉儲超市的市場拓展部門人員做了簡單介紹，並要求上門拜訪，得到對方的許可，於是有了初次見面。初次見面對方一般都不會派出決策人出面，因此我們同樣派出1名招商人員及1名主管共同拜訪。

細節1：初探對方意向

對方接待時間的長短；

是否夠熱情；

詢問是否細緻。

如果「是」越多，說明對方的意向越強，反之對方的意向則不強。

招商人員得到的答案1與3均為是，所以我們得出結論：對方比較有意向，出於被拜訪的優越感而顯得不夠熱情。

第三回合 邀約看現場，初步了解對方的需求及顧慮

這一步驟對於整個談判流程相當重要，因此這一回合談判的雙方都要亮出自己的第一張牌，我們不能忽視對方表現出的每一個細節。

不出我們所料，Z公司派了拓展部門經理一行三人前來，可見對我項目有一定的興趣。招商主管帶對方進行現場參觀介紹後，在招商大廳進行第一次正式會談，對方的需求及底線逐步展示出來。

細節2：注意所派考察人員的層次

對方所派人員的層次說明了對該事情的重視程度，

他開始時還故做沉思並喝茶，但講到我們的項目定位及運營計劃時，馬上聚精會神。看來，M商廈管理方及運營團隊的實力是其有所顧慮的方面。

細節3：觀察會談決策者的表情

在談話過程中，本次談話的決策者即Z公司的拓展部經理如果心不在焉、東張西望，表示對你的講述不感興趣，那麼你可以停止講述，進行試探性詢問，讓他來講。

若是問過價格之後，他對自身公司的講述內容過長，或者態度過謙，或者過於浮誇的話，很有可能表示他對合作很有興趣，卻因為資金不足或者其他方面感到遺憾，所以來挽回自身的形象或者面子；

如果他對自身公司的講述很簡單甚至乾脆省略，而直接提出自己多關心的問題，則很有可能表明他對於合作的資金問題胸有成竹，甚至已經做好合作的準備。

細節4：傾聽對方的關鍵問題

既善於講述又善於傾聽，才能成為一個好的商務談判人員，對方的表述及提問才是整個談判的關鍵。

Z公司的拓展部經理只是分別詢問了-1層與1層的面積及租金。待我們的招商主管逐一介紹後，直接表示面積還行，只是1層的租金太高了，-1層的出入口又不是很醒目，然後分別向我們索要了-1層與1層的規劃、建築和結構平面圖。

細節5：分析對方真正意圖

顯而易見，他最滿意的是1層，只是沒有足夠的資金準備；-1層不是很滿意，但是也可以考慮。既然要了平面圖，說明他要根據圖紙來評估實際使用面積以及核算總成本。他意向已明，只是還有很多實際問題需要解決。

我們需要切實站在對方的角度來提供解決方案，諸如租金、出入口、裝修、水電、消防等方面的實際問題。

他只是說需要回去向股東們彙報一下，最好是租金可以拿出最優惠的方案來。

細節6：面談的結束方式判斷合作可能性

這次會談的時間不在乎長短，但談話結束方式至關重要，對方的結束語可能是這些：

今天就先這樣，我們回去向領導彙報一下；

就是租金太高了，你們考慮一下租金最低多少錢；

你們把這些問題解決了，再電話告訴我；

先這樣，回頭再電話聯繫你；

我們再考慮考慮。

如果對方的結束語是—或類似內容，說明對方意向已定，接下來需要談論的是實際問題了；如果對方的結束語是或類似內容，則說明對方經過現場查看，對項目本身的感覺落差較大，合作不成功的可能性較大。

這個時候切不可窮追猛打，也不可馬上給他解決問題，逼他表態，而應給他留有考慮的時間，以便下次面談時拿出新內容及新條件。

經理要親自出面送別。但不可馬上回復他的要求，這樣可以為自己留好談判的退路。

細節7：從問題獲取信息

如果他急於從招商經理那裡得到優惠方面的答覆，則表明這已經是他最關心的問題了；如果他對項目的定位及運營計劃仍有疑問，則說明還沒有下定決心，這時候招商經理一定要在項目的優勢及商廈的發展前景方面給他吃下一個定心丸。

第四回合 逐步解決對方關注的問題，試探對方的底線

Z公司一行回去後的第三天，我們的招商主管就親自給對方拓展部經理打電話，告訴其-1層出入口不明顯的問題已解決，並主動透露給他-1層的租金可以優惠5%，並直接建議他考慮-1層還有什麼問題，建議他不要考慮1層，因為根據上次他表露出來的信息，1層的租金太貴了，這個問題的解決辦法只能是降價，但是降得少了，依舊解決不了問題。所以這個時候我們要幫助他做決定，解決他在-1層與1層的猶豫問題。

這回他的回答肯定是經過商量考慮過或者經過領導授權的，因此

細節8：從關注問題部署下一步計劃

如果他本次主動談到-1層與1層的設施或者租價方面的要求，表明意向已定，接下來的談判重點是各項優惠條件及價格；

如果他對項目各方面提出一些新的批評意見，說明將要向我們大幅度殺價，需作好應對準備。

第五回合 相互僵持，逼對方露出底牌

所有的大宗業務或合作談判都不會短時間促成，對方與我們也都不可能只選擇一家客戶在談，把自己吊在一棵樹上。

因此，這期間肯定會繼續經過幾輪的電話交流或者現場談判，甚至雙方的老闆親自出面，一般會進入僵持期。不要以為這是合作希望渺茫，而是相互向對方施壓，考驗對方的忍耐力，逼對方露出底牌。

細節9：搜集對方資料 把握全局

在這段時間裡，主動搜集對方的情報就至關重要了，我們需要了解對方今年的市場開拓計劃，擬投資的金額，最終決策人是誰，是否在與其他商業項目洽談中；對方也會主動搜集我方的情報，諸如招商進度的好壞，都有哪幾個主力大客戶在談，給其他商戶的最多租金折扣是多少等等。

如果我們發現我們的商廈是Z公司對該城市進行戰略布局的最佳地點，則不需要慌張，等對方主動找上門來，自己再適當給予對方一點面子上的優惠即可促成成交；

如果我們發現我們的商廈在目前看來具有可替代性，那麼就要主動公關對方的決策人以及決策參與者，並展示自身項目的唯一性獨一無二的優勢。

驚險的是，我們屬於後者，因此我們這邊的經理全部出面，向對方強調我們商廈不僅處於該城市西城版塊的絕版位置，更具有其他商業項目不具備的最大優勢（即我們有著強大的運營及管理能力），最終使Z公司的意向確定在我們這邊。我們再做些許讓步即可成交。

最終在租金優惠10%的基礎上，又給予對方9個月免租的條件下，和Z公司順利簽約，成功為M商廈引進大型主力店Z倉儲超市。

「立場爭辯式談判」忽視了保持商業關係的重要性，使談判變成了各方意願的較量，往往容易傷害「臉面」，從而破壞談判各方的續存關係。

立場爭辯式談判的特點是：談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協議。如果在商業活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區。

我們從實踐中得到的教訓是，這種談判方式很容易會令談判各方不歡而散，甚至會破壞雙方今後進一步合作的機會。

從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：

（1）談判要達成一個明智的協議

明智協議的核心特點就是雙贏，談判的結果應滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益衝突，而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場爭辯式談判，我們認為，立場爭辯式談判方式使談判內容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。

（2）談判的方式必須有效率

談判的方式之所以應有助於提供談判效率，是因為談判達成協議的效率也應該是雙方都追求的雙贏的內容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業機會。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各

（3）談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關係。談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關係為代價。

從發展的眼光看，商務上的合作關係會給你帶來更多的商業機會。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業關係的重要性，往往使談判變成了各方意願的較量，看誰在談判中更執著或更容易讓步。 這樣的談判往往會式談判者在心理產生不良的反應，容易傷害「臉面」，從而破壞談判各方的續存關係。

招商談判中一定要克服的5大障礙

商業地產是完全不同於住宅地產的另外一種開發業態,從開發管理、運營模式、目標客戶、包裝推廣、賣點提煉都有著不同的要求。商業地產項目的成功與否，招商是關鍵，前期規劃、建築、經營所有的目標都會落實到客戶需求上來。做好商業項目的招商，有五個障礙是需要我們克服的：

障礙一：沒有調控好自己的情緒和態度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產生不滿或採用反擊的態度，結果導致爭論。而態度過於軟弱，又會導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢。

障礙二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。

障礙三：自己「固守」，忽視交涉雙方的共同需求。

障礙四：出於面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。

障礙五：把交涉和談判看成是一種「勝負」或「你死我活的戰爭」。

以上5種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵，也是建立良好的人際關係與妥善進行社交活動的一門藝術。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說「不」，或從說「不」到說「是」。有五條心理學對策可以解決以上問題：

第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠矚的氣概。

第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。

第三，多與交涉對方尋找共同點，致力於解決雙方共同面臨的問題。

第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從「交涉成功」的角度去思考，形成心理定勢。

第五，讓交涉對方理解「相互協調，相互合作」是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領悟到這一點，需要花費你一定的精力。

以上五條心理學對策中，最重要的是第一條「調控你自身的情緒和態度」。這五條對策，可以運用於各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，迴避戰爭公關危機的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎。

來源：和創摩爾

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