怎麼提問，讓對方不好拒絕你？

最新 06-17

文 / 羅朝平

前幾天，傍晚時分我去商場買個家電，看了某品牌某型號，但還在猶豫，此時促銷人員第二次走了過來。

「先生，我們今天有禮品送，但要和領導申請，領導一會要下班了。所以我想先問下，你今天是不是肯定不會買？如果你還要考慮幾天的話，那我現在就讓領導先走了。」

「今天是不是肯定不會買？」，面對這個問題，我想很多人會和我一樣，很難堅定而絕對的告訴銷售：「是的，我今天肯定不會買」。

所以，我當時隨口一說「那也不一定，如果優惠力度大，我現在就可以買啊」。故事最後的結局就是，我還是把他們品牌的家電買了。這讓我想起了以前有些促銷人員，總會不停的問我：「先生，你現在能不能下單？」，而面對這個問題，很多客戶會習慣性的回答「我要考慮一下！」

這是一個很簡單但又有趣的技巧：換個角度進行封閉式提問。

眾所周知，封閉式問題一般都是對讓回答「是」或「不是」的問題，但其實對於很多人來說面對「是」或「不是」的選擇的時候，會猶豫不決或含糊其辭，因為在他們來看，即不是完全贊成「是」，也不是完全贊成「不是」。在這種情況下，你的封閉式問題的設計究竟該如何引導呢？

據說在美國「贊成」器官捐贈的人是85%（實際捐贈率遠低於此數據），但在法國、波蘭、匈牙利等國家的國民響應器官捐贈率是99%以上，難道是其他國家的人民更有慈悲心態？據說這裡面的區別在於封閉式問題設計的角度大不相同。

美國的調查問卷設計的問題是「你願意捐贈器官嗎？」，只有回答了「是的」，才納入贊成捐贈的人群；而在其他高捐贈意願的國家，該問題設計成「你無論如何都拒絕捐贈器官嗎？」，只要沒有明確說「我不願意捐贈器官」，即視為」有意願捐贈器官」。

這就是封閉式問題提問的角度有所不同。

世界上，除了「是」和「不是」之外，其實很多人的意見是「無所謂」，誠如除了黑色和白色之外，還有灰色一般。當我們希望對方回答「是」的時候，你有兩個提問角度：

角度一：直接引導對方回答「是」

角度二：只要對方沒有回答「不是」，就認為對方回答「是」

顯然角度二相比於角度一更加容易，這也就是封閉式問題在設計的時候可以轉換的角度。在某個會議場合，如果你直接問「各位都贊成嗎？」，有可能獲得的肯定性回答比較少，這不是你希望看到的；但如果你改成「有人反對嗎？」，同樣反對你的人也可能比較少，這樣你的提案就可以預設通過了，因為你把不反對的人都納入了贊成的範疇中。

在使用「不反對就是贊成」這樣的框架來設計問題的時候，為了達到更好的提問效果，很多時候我們可以增加一些帶有強烈情緒或極端態度的詞語，例如：「絕對」、「完全」、「肯定」、「一定」、「無論如何」、「不管怎樣」等等。我們來看看以下示範例句，對比原句和改變之後的語氣。

原句：你會去參加同學聚會嗎？

改變：你是不是肯定不會去參加同學聚會呢？

原句：你能完成這個報告嗎？

改變：這個報告你是無論如何都不可能按時完成的嗎？

原句：你喜歡我嗎？

改變：你對我完全沒有感覺嗎？

原句：你會原諒他嗎？

改變：不管他做什麼，你都不會原諒他嗎？

原句：先生，您現在能下定決定購買這個電視嗎？

改變：先生，不管我能申請什麼樣的優惠，您今天都不會購買嗎？

總而言之，當我們轉換封閉式問題的角度的時候，藉助「不反對就是贊成」這樣的邏輯，可以更高概率的引導對方的思維，畢竟面對上述具有強烈情緒或極端態度的詞語，大部分人是不好意思完全拒絕的。