當前位置:
首頁 > 職場 > 銷售的秘訣竟然是?90%的銷售員都做錯了……

銷售的秘訣竟然是?90%的銷售員都做錯了……

解決銷售難題,傳播管理智慧快來關注我吧!

職場

觀點

銷售

案例

洞察

喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員,連續12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座,他所保持的世界汽車銷售紀錄至今無人能破。他為什麼能成功?是因為他有一套自己的銷售技巧。銷售不懂技巧,好比在茫茫的黑夜裡行走,只能誤打誤撞。成功的銷售員一定要學會下面的銷售技巧……

250定律:不得罪一個顧客

在每位顧客的背後,都大約站著250個人,這是與他關係比較親近的人:同事、鄰居、親戚、朋友。 如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人,其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快,到了年底,由於連鎖影響就可能有更多的人不願意和這個推銷員打交道,他們知道一件事:不要跟這位推銷員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律。由此,喬得出結論:在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個顧客。

幾年前,先生的同學準備結婚,想訂個飯店來承辦酒席。正好先生覺得有一家飯店不錯,就拉上了朋友一塊兒去看看。他們到了店裡的時候,大約下午2點多,吃飯的客人沒有那麼多,服務員招呼他們坐下,他們點完餐之後,轉身問大堂經理:「給我們來一壺豆漿」。(這家店的豆漿第一壺是免費的。)大堂經理非常抱歉地說:「不好意思,我們店裡的豆漿已經賣完了。」先生也沒有多想,兩個人開始吃飯。等飯吃得差不多的時候,先生去了個衛生間,發現有兩個人也來訂酒席了,那個大堂經理拿出了一壺豆漿,給了那兩位客人。先生一看急了,跟朋友說:「咱們換一家飯店訂酒席吧,這家的菜品我覺得越來越不好了。」

先生生氣不是因為一壺豆漿,而是大堂經理的態度,看著只有兩個人來吃飯,是個小生意,就不給免費豆漿了。殊不知,這兩位顧客的背後有著上百桌的酒席生意,就這樣失去了。先生說,最後他們結賬的時候,那個大堂經理給他們推銷飯店的會員卡,說了好多優惠待遇,先生只回復了一句:我不需要,謝謝。

從上面的例子可以看出:飯店的大堂經理不經意間得罪了顧客,而顧客因為沒有得到公平的待遇而給了飯店差評,以後有人問起這家店怎麼樣?那評價肯定不會高的。顧客周圍的圈子(包括家人、朋友、生意夥伴等等),都會覺得這家店不好,不會來這家店光顧。一個優秀的銷售員一定要公平對待顧客,微笑服務,這樣你的圈子只會越來越大,人脈才會越來越廣……

獵犬計劃:讓顧客幫助你尋找顧客

喬·吉拉德認為,干推銷這一行,需要別人的幫助。他的很多生意都是由「獵犬」(那些會讓別人到他那裡買東西的顧客)幫助的結果。他的一句名言就是「買過我汽車的顧客都會幫我推銷」。

在生意成交之後,他總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客,如果他介紹別人來買車,成交之後,每輛車他會得到25美元的酬勞。 獵犬計劃使他的收益很大 ,1976年,獵犬計劃為喬帶來了150筆生意,約佔總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用,收穫了75000美元的傭金。

獵犬計劃讓我想到了家附近的健身房,這家健身房才開業兩年,會員卻很多,是附近幾家健身房會員最多的。我也是在健身房運動了一段時間才發現:原來它家有個制度,會員可以推薦新顧客進來,成交一個給老會員10%的提成。因為有不少會員都是健身房附近一個大型汽配市場的工作人員,他們每天要接觸很多顧客,周圍也有很多朋友、同事,經他們一介紹,這群人便很願意來到這家健身房,因為至少有熟人在這裡,說明這裡各方面的條件還是可以接受的。據了解,健身房有個老會員一個月至少成交10個新會員,按每人辦年卡2000的費用,那麼老會員每個月就有額外2000元的收入。當然收穫最多的是健身房了。

獵犬計劃有兩大必備條件:第一就是你所推銷的產品一定是個好東西,顧客滿意度非常高;第二就是作為銷售員,你得處理好你與每一位顧客的關係,讓他們願意為你介紹潛在顧客。

喬·吉拉德在35歲之前可謂是一事無成,甚至還欠了一屁股債,但是憑著自己對銷售的熱愛,掌握了銷售的技巧,他成為了世界上最偉大的銷售員。所以世上無難事,只怕有心人!


喜歡這篇文章嗎?立刻分享出去讓更多人知道吧!

本站內容充實豐富,博大精深,小編精選每日熱門資訊,隨時更新,點擊「搶先收到最新資訊」瀏覽吧!


請您繼續閱讀更多來自 銷售與管理 的精彩文章:

真正的團隊,必須要消除這6大負能量!
跟誰混,很重要!
自己是條哈士奇,就別瞎搞什麼狼性團隊
銷售最高境界的四種能力,讀懂可以多賺一個億
我懷疑你的能力,更不看好你的人品

TAG:銷售與管理 |

您可能感興趣

揭秘月入百萬的銷售員:他們是如何做業績的?
失敗的銷售員,沒有業績一定是有這10種毛病!讀完,就頓悟了!
兩年銷售額8億,靠的是他?不!靠的是他做的護膚品!
倆月銷售3萬斤,他賣的不是柿餅!是!品!質!
銷售冠軍都是這麼陪聊的……
銷售做了很多年,你是否知道這些……
珠寶銷售技巧557:連這些小事都做不好,別想做好銷售!
茶業銷售增倍,不只是靠門店銷售,還可以靠……
化妝品也能9.9包郵?背後的銷售難度超乎你想像!
銷售底薪4000,還包住,卻沒人來?員工透露真實原因!
只賣打折品,做到連續21年銷售增長,這家店是怎樣締造奇蹟的?
4S店銷售人員告訴你,買車砍價的技巧,這樣能節省不少錢!
8類銷售員永遠不會有業績,說的是你嗎?
車位2萬一個,交完定金業主傻了眼,銷售負責人:你是來這說笑呢
門店銷售最急需的不是技巧,竟然是……
輕鬆一刻:半夜去買敗火藥,女銷售員壞笑說:葯沒了,有人……
去4S店買車,這4句話千萬別對銷售說,不然你就是待宰的羔羊!
銷售中70%的專業問題Wset2級培訓就可以解決?剩下的呢?靠!多!喝!酒!
幾百和幾千的羽絨服,差距在哪裡?聽完銷售員的話,明白了!
花16萬新買的車,銷售人員撞壞車尾門,卻被告知不退不換,最後……