為你的成功構建「人脈」

我們生活在一個知識經濟的時代,首先要認識到的是任何個人都沒有足夠的智慧憑一己之力去取得真正的成功。

當你想成為專業精英時,你的關係網路就是你最重要的資產——也是最消耗你時間和精力的事情。本文將幫助你通過流程來制定個人網路策略,以便你能在關係網路構建中節省時間。

如何制定你的個人網路策略

我們所指的網路策略究竟是什麼?卓有成效的商業網路構建是指尋找、創建和維持互利關係的過程。你的網路策略描繪了你如何通過網路構建活動達成你的目標。

清晰和簡潔的網路策略,讓你可以決定將開展哪些網路構建活動,也就是說,它是你與重要人員建立聯繫的計劃。穩步實施你的計劃,意味著你將達成自己的網路構建目標。

在構建你的網路策略過程中,涉及以下五個步驟:

第一步:目標——確定你希望從網路構建活動中有何收穫;

第二步:審核——評估你目前的網路構建活動在幫助你達成網路構建目標方面的適用性;

第三步:尋找——識別需要添加進關係網路的人;

第四步:創建——推進並強化恰當的關係;

第五步:維持——保持強有力的關係並讓其為你所用。完成每一個步驟,就可以制訂好你的網路構建計劃了。

目標

從回顧你的總體業務目標開始,據此你可以確定能夠幫助你實現商業目標的網路構建目標。

問問你自己:「我究竟希望從我的關係網路中獲得什麼?」如果你的腦海里缺乏一個清晰的宏觀目標,就很難確保你的網路構建活動能夠付諸實踐, 因為你沒有足夠的動力去完成以下任何事情:

花些精力定期瀏覽領英並加入討論;

每天登錄Twitter;

在完成一天的冗長辛勞的工作後,外出參加網路活動;

拿起電話並與某些你還沒建立聯繫的人交談一會兒。

下面舉例說明網路構建目標是如何與業務目標聯繫起來的:

為了在兩年內建立一個價值50萬的客戶群,我將運用我的網路,在每季度創造4個推介機會;

為了明年在布里斯托爾建立一家新辦公室,我會在今年內在該城市創建一個個人網路。這個網路將包含這家新辦公室所需的潛在客戶,這也有助於發現新的 (當地的)聘員;

我的職業目標是在6~18個月內,離開銷售崗位,轉而從事活動管理工作。這要求我需要在網上多結識一些管理者。

歸納起來,人們創建網路的主要原因在於:

創建支持他們的社群;

建立他們的形象;

尋找並贏得業務;

建立他們的知識與技能基礎。

只要清楚自己的動機以及它如何有助於自己的職業規劃,出於對以上某個或某些原因的考慮而進行網路構建就是正確的。

審核

現在你已確定了自己網路構建的宏觀目標,是時候考慮下一步來建立你的網路策略:審核。在這一步驟里,你將查看哪些人已經包含在你的網路里。

很多人覺得他們需要從頭開始構建網路。實際上,我們每個人都已經自然而然地擁有自己的網路,存在一些很有價值的聯繫人,他們有可能幫助我們達成網路構建目標。以羅伯特(Robert)為例,他是高爾夫俱樂部的長期會員。當他與該俱樂部的成員之一大衛坐下來面談之後,他了解到大衛竟然是自己非常渴望爭取到的一家公司的高級決策人。

進行網路審核的目的是要確保你在努力拓展關係網路上一貫採用的方式是有效的,將時間和精力花在了對的地方和對的人身上。

進行網路審核的最佳方法是繪製出你的網路導圖。這項練習將切實地幫助你聚焦在那些你希望會面的人身上,了解這些人如何幫助你達成你的商業和職業目標。

當你完成了你的網路導圖,就應該開始認真審視你現有的網路拓展活動的有效性。關於網路拓展活動的有效性練習可以幫助你做到這點。舉個例子,問問你自己以下這些問題:

你正在進行哪些活動?例如加入職業網路群組(即核心群組),以此幫助你與正確類型的人建立聯繫?

你正在從事哪些可以幫助你達成職業和商業目標的活動? 哪些活動對你來說是無效的?

哪些活動對你來說是應該立刻開始進行的?

尋找

每當希瑟在發表主題演講或舉辦關於高效商業網路的高級講習班時,她會經常講述關於喬治·克魯尼(George Clooney)的故事。故事是這樣的: 大家經常問我最希望與誰見面。我猜這是寫了一本關於網路拓展的書所帶來的職業後遺症!我經常會回答:喬治·克魯尼。然後大家會想為何是他。事實上,我的終極目標是成為一名被人供養的女人。喬治·克魯尼代表了某位能為我提供捷徑去達成這個目標的人。

現在,每個人都有某位可以為他們提供捷徑去達成網路拓展目標的人。正如零售業法律專家大衛·凱耶發現自己與Arcadia 集團創始人菲利普·格林(Philip Green)建立的關係,為他帶來了眾多在零售行業被推介給客戶的機會。

創建

令人憂慮的是,許多專業人士對於網路拓展的觀點還停留在只是一個尋找聯繫人的過程。

當你拉開書桌抽屜,裡面的名片中有多少可以激發你聯繫他們的念頭?

這也許是專業人士在他們的網路拓展活動中存在的最大的錯誤。他們把太多的精力放在尋找聯繫人方面,而不是放在加深和維持已建立好的關係,而恰恰是這些關係將幫助他們通過自己的網路來達成商業目標。

一旦你確定了需要與誰會面,你就需要把他們進行分類。在《金融時報商業網路拓展指南》(FT Guide to Business Networking)一書中,聯繫人可以系統 地被分為3個簡單類別,即A類、B類和C類:

A 類聯繫人指的是那些應該能夠幫助你達成短期和中期網路拓展目標的人;

B 類聯繫人指的是那些能夠幫助你達成中期和長期網路拓展目標的人;

C 類聯繫人指的是那些不大可能幫助你達成長期網路拓展目標的人。

在你的網路策略里,你需要確定在會見A類、B類或者C類聯繫人客戶之後,你將採取何種行動。我們建議你在領英和Twitter上與包括C類聯繫人在內的所有人建立聯繫,因為你自身的情況以及對方的情況是會產生變化的。

對於A類聯繫人,我們建議你可以:

為他們制訂一項關係計劃,從中規划下一步計劃行動方案;

爭取至少每三個月與他們進行一次面對面的談話;

積極尋求幫助他們的方法,比如給他們發送讓他們覺得有用的文章;

每三個月至少為他們進行一次介紹或者推薦;

把他們歸入Twitter上的清單里,每天查看他們的更新情況。

對於B類聯繫人,我們建議你可以:

把他們歸入Twitter的清單里,定期查看他們的更新情況;

至少每三個月搜索一些有用的內容推送給他們;

爭取至少每年與他們進行一次面對面的談話。

Excedia關係模型的五個層級

開展網路拓展活動的目的是要強化重要的關係。網路里與每個人的聯繫不可能是建立在同等基礎上的。事實上,你的關係狀態可以通過五個層級的關係模型來進行描述,它讓你可以將不同狀態的關係清晰分類。

第一層級:識別

在這一層級里,你只是剛剛意識到該聯繫人的存在。或許某人曾在談話中提起過他(她),又或者你曾經瀏覽過他們的 Twitter 信息,還有可能他們出現在某個你曾參與過的活動嘉賓清單里。

第二層級:聯繫

在這一層級里,你已經親自與其中一名聯繫人進行會面,進行了單向或雙向溝通,也就是說,你們已經建立了聯繫。舉例來說,你或許已經與他們在某個網路拓展活動中面對面交談過,或者在一個網上論壇上交換了一些Twitter 信息或文章。

第三層級:參與

在這一層級里,你已經有意識地決定去增強這些關係,開展更進一步的行動。這意味著你已經花時間來與他們進行一對一的面談或者電話溝通。

第四層級:合作

到了這一層級,信任已經建立起來,雙方都同意互相幫助,為對方進行推介,還極有可能積極尋求合作的方式。

第五層級:核心團體

關係發展到這裡,你們已經開展了合作並不時地為對方的服務進行推介。你們的關係很有可能已經從單純的職業關係發展成為私人友誼。

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