感覺人際溝通不暢？給你一個黃金思維圈！

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最近這段時間，接觸到很多諮詢者，他們在諮詢前都抱著辭職的念頭，可當諮詢結束之後才發現，原來他們的困境，根本不是辭職能解決的，而是溝通層面出了障礙。

不論在職場還是生活中，很多人面對溝通問題總是倍感束手無策。

今天就向你介紹一個超級好用的溝通工具，黃金思維圈。

1

小麗的困惑：這個客戶太刁鑽

小麗不久前剛應聘到自己心儀的一家汽車4S店做銷售員，試用期三個月。

就在這三個月期間，她接待了一位顧客，這位顧客上來一句話就是：「我想要一輛便宜的車」。

小麗聽聞，就帶著這位顧客介紹了幾款他們店裡便宜的車。

然而這位顧客聽了她的介紹之後，又會不斷地拋出新的問題——

「這款車如果以後出現了磨損，它的維修費多少？」

「這款車耗油情況如何？」

「後期在使用過程中，會不會遇到意想不到的情況？」

等等。

一個上午的時間，小麗使出渾身解數，應對這位客戶的每個問題，然而當問題解答完之後，這位客戶還是搖搖頭，說再去別家看看，小麗頓時沮喪極了。

小麗把這件事情告訴給了其他業務員，老道的業務員會拍拍小麗肩膀：「沒事，以後這種事遇到多了，就見怪不怪了。」年輕點的業務員會義憤填膺、替小麗打抱不平：「別灰心，這種客戶活該買不到車，又要便宜又要性能好，天底下哪有這麼好的事兒？」

眼看實習期結束在即，小麗這邊的業績實在堪憂，她沮喪極了，無意中看到了我的文章，就鼓起勇氣前來諮詢。

2

一張圖揭示溝通無效的死穴

下圖中的溝通模式是我們習以為常的方式，但很遺憾地告訴你，這種溝通模式往往是無效的。

為了便於說明，我舉一個生活中常見的情景。

「親愛的，我最近煩死了，你說我要不要和他分手？」某一天，你的閨蜜向你吐槽說。

你已經接收到了閨蜜的信息，似乎她在糾結該不該分手這個問題。

按照上圖揭示的常見溝通模式，接下來，你就會去思考你該怎麼說以及怎麼說的問題了——

第一種解答：

「親愛的，你的心情我非常理解，但是這畢竟是你們兩個人的事情，我實在不好插手。」回答完畢，你不禁為自己的冷靜與理智暗暗叫好。

「啊喂，你還是人嗎你？你是不是我閨蜜啊？我現在遇到了這種困境，你居然還打官腔？快說，我到底要不要和這個人分手！」閨蜜似乎更生氣了。

你很尷尬，是不是？

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第二種解答：

「我早和你說過的，這個男人一點也不靠譜，論家境論實力都完全配不上你，真佩服你還能和他拍拖這麼久，依我看啊，你們早該分了！」你直言不諱地說出了自己的觀點。

你的閨蜜眼含淚水：「沒想到全世界的人不理解我就算了，連你也和他們一樣！」

你再想解釋下去，發現對方已經把你拉黑了。

你很蒙圈，對不對？

之所以用這個小例子，主要是想闡述這麼一個事實，那就是，一般人習以為常的溝通模式恰恰是存在很大問題的，在實際中，這種溝通模式往往也被證明是無效的。

回到小麗的例子上來，小麗在和這個客戶的溝通中，也犯了一個錯誤，那就是她只是在不斷地接招，遇到一個問題解答一個問題，然而客戶真正的疑慮和問題，小麗並沒有充分挖掘出來。

3

一個有效的溝通利器：黃金思維圈

1、什麼是黃金思維圈？

所謂黃金思維圈，其實就是「黃金圈法則」。

這個法則出自一個叫西蒙?斯涅克的國際知名廣告專業人，他出名的原因正是因為他發現了「黃金思維圈」，這個法則揭示了這個世界上為何有的人比其他人更有影響力，為什麼有的產品深受客戶喜愛，為什麼有的老闆就是比你當的出色。

同樣地，在人際溝通中，我發現「黃金思維圈」更是一款強大的溝通利器，它能迅速幫你找到對方沒有說出口的真正問題與訴求，而一旦澄清了問題本身，很多問題就迎刃而解了。

2、80%的溝通無效源於沒有澄清問題

我和小麗現身說法，試圖幫她找到溝通的關鍵癥結所在。

我告訴小麗，來我這裡諮詢的很多人，在諮詢前填寫的信息表的諮詢訴求一欄會寫道「要不要辭職」。

而作為一名諮詢師，如果我僅僅將這個訴求認真，一味引導對方思考下一步應該怎樣做的話，無疑從一開始就走入了誤區。

因為如果對方下定了辭職決心，根本不需要我去引導TA思考，正是因為對方一定隱藏著很多潛在信息，需要在諮詢師的帶領下挖掘出事情的本來面目，才能便於給出有針對性的解決方案。

而澄清問題的一大利器，就是「黃金思維圈」。

它和我們普通人慣用的溝通模式不同的是，「黃金思維圈」會強調在你接收到對方的信息時，擺脫過去直接從「what」層面考慮的慣性，而是從「why」這個角度，一步步幫對方澄清問題，這才是有效溝通的核心與關鍵。

小麗似懂非懂，我就以她的經歷為前提，和她一起進行了一次情景重現，旨在向她揭示，如果用「黃金思維圈」，這次溝通可能會發生怎樣的逆轉。

3、「黃金思維圈」職場應用舉例

回到小麗的案例中，我帶著她用「黃金思維圈」進行情景重現，模擬了以下場景——

某一天，小麗迎來了一位顧客，顧客進店的第一句話就是：「你好，我想買一輛便宜的車。」

運用「黃金思維圈」，在小麗接收到這個信息之後，她第一步需要考慮的是，對方為何會提出「便宜」這個點？

小麗不應該著急帶著客戶去看便宜的車，而是應該試探性地問對方：「這位先生，您好。您是不是在擔心，買到了一輛又貴性能又不好的車？您身邊是不是有很多人都有了私家車？」

這樣提問，可以挖掘出這位顧客的真實需求。

這位顧客有可能會說：「是的，身邊好多人都有了私家車，他們也給我各種買車建議，說實在的，我不想和他們一樣，但也不能買錯了回去被他們笑話。」

這樣一來，這位顧客之前沒有說出來的心裡訴求就明確了，那就是——不要買到一輛不靠譜的車，讓朋友們覺得我被坑了，這樣我會很沒面子。

「是啊，您說的很對，現在私家車越來越普及了。不過這私家車也在不斷地升級換代，毫無疑問，新出來的車不論款式還是價位上，普遍來說比前幾年好了很多。」

說完這番話，小麗應該留意顧客的反饋，如果這個時候，顧客說——

「我都到了這個歲數了，早就過了追時髦的年紀。我就想找一款經典的好車。」

第二步，小麗就應該從「what」層面進一步和顧客澄清，他認為的「好」具體包含哪些方面？

經過進一步確認，小麗一定會有新的發現，比如，她可能會發現，原來這位顧客之前說的「便宜」，並不是指售價便宜，而是指性能好，日後用起來省油、省維修費、經久耐用。

當然，顧客不可能說出來的一點是，他也希望4S店能給他提供更好的服務。

在明確了顧客真正的需求之後，小麗再有針對性地介紹，亮出4S店的服務優勢，這一單應該勝券在握。

第三步，如果需求進一步澄清了，但顧客就是遲遲沒有行動，這個時候的小麗就應該從「how」的角度考慮，如何臨門一腳，促使客戶成單？

這個時候在進一步明確客戶要求之後，比如有的客戶會要求送很多汽車精品，有的客戶希望店裡能幫他加裝倒車輔助攝像頭，等等，小麗可以向銷售經理求助，由銷售經理出面談判，促進成單。

經過這樣的梳理，小麗感覺清晰多了。

4

黃金思維圈在生活溝通中的應用

那麼在生活中，如何運用「黃金思維圈」呢？

回到前文閨蜜的案例中，如果閨蜜告訴你，她最近鬱悶的不行，正想著要不要和男友分手——

第一步，從「why」的角度幫挖掘，她的想法是如何產生的？

「哦？聽起來你確實很苦惱。是不是最近出了什麼事情啊？能具體說說嗎？」

如果閨蜜不願意說，這個話題就此打住；

如果閨蜜願意傾訴，她就會一股腦把事情的來龍去脈全盤托出。

第二步，從「what」的角度幫她確認，有沒有到分手的關鍵時刻？

整個過程中，你不需要給予任何建議，只需要做兩件事：一是確認她的情緒，二是重複她的大概內容。

「是的，聽起來這件事確實讓你很惱火。也是哦，當著那麼多人的面說那些話，確實挺讓人生氣的。」

接下來，你的閨蜜她自己就會一二三對男友進行一番分析，以確認自己是否到了非分手不可的地步。

第三步，從「how」的角度給她賦能，讓她感受到友誼的溫暖。

前面的分析完成之後，此時的閨蜜應該有了自己的主意。

這個時候，你只需要說一句話就好：「看來你已經有了自己的主意了，恭喜你。不論你做任何決定，我都會站在你這一邊，給你提供無條件的支持，記得，要美美噠。」

附：一個有效的溝通工具

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