銷售的是產品＋服務，就不能和中間商分手了？

兩年前，很多人說汽車後市場看起來是藍海，但傳統行業封閉，堅冰一塊，不好打破，阻礙"破冰"進程的因素之一就是去中間商。於是，大佬們紛紛開始嘗試繞開渠道服務商，選擇對接互聯網電商平台，或者自己運營終端門店。

然而，繞了幾圈，大家原以為取消代理商，渠道扁平化了，對於終端門店的控制會更強，銷量也會得到提升。實際情況卻並不如此，廠家自己跑市場，需要投入極大的時間和精力，發現人員常常力不從心;另一方面，很多企業跑到二級區域的時候，發現老闆們並不都有偉大的雄心抱負，他們不會配合目標，拿出很多錢來做市場宣傳和推廣。兩大攔路虎，讓許多廠家望而卻步。

由於不需要提供服務，汽車用品行業與汽車配件行業的「去中間化」進程仍在持續推進。汽車電子產品有一定技術壁壘，對於倉儲、安裝、銷售和售後體系都有極高的要求。因此，在汽車電子行業，從C端(消費者端)入手後市場競爭的商業模式逐漸被淘汰，「去中間化」變成一條不如意的通路。

電子類產品大都需要安裝，終端門店不能提供系列服務，就會非常影響客戶購買的體驗度。汽車電子廠商不能把終端門店當成最終的倉庫，需要讓商品抵達車主，變現利潤，實現企業可持續性循環發展。在整個產業鏈中，品牌廠商就需要服務好三類人，一類是C端車主，一類是終端門店，一類是渠道商。

對於渠道商而言，他們尋求的合作方大抵有以下幾個特點，品牌認知度高、產品優質、容易安裝、服務好、防竄貨等。對於終端車主而言，他們喜歡的產品就是高性價比、品牌認證、能出效果、滿足需求等。對於終端門店而言，他們追求的就是產品利潤高、容易銷售、容易安裝等。

一家企業如果能夠掌控以上這些因素，在後市場混戰中突圍而出就不是難事了。但是，在一個長產業鏈中，市場局面還如此複雜，汽車電子廠家想要實現面面俱到地分析，以期做出正確的經營決策和產品立項，並不是一件容易的事情。

汽車電子行業「去中間化」難以突破，產品技術壁壘是其中的一個阻礙因素，產業鏈和市場生態更需要理清脈絡。中間商的存在，不僅僅是為售貨提供服務指導，他還是信息情報收集站，幫助廠家擴寬思維，提高決策有效性。在複雜的產業鏈網路中，中間商能平衡各方需求，提出系統性的解決方案，促進市場的成熟化發展。（文/慧聰汽車電子網）

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！