老闆，你真的懂銷售目標管理嗎？

最新 07-13

銷售目標管理的概念是管理專家彼得·德魯克(Peter Drucker)1954年在其名著《管理實踐》中最先提出的，德魯克認為，並不是有了工作才有目標，而是相反，有了目標才能確定每個人的工作。所以"企業的使命和任務，必須轉化為目標"，如果一個領域沒有目標，這個領域的工作必然被忽視。因此管理者應該通過目標對下級進行管理，當組織最高層管理者確定了組織目標後，必須對其進行有效分解，轉變成各個部門以及各個人的分目標，管理者根據分目標的完成情況對下級進行考核、評價和獎懲。

簡而言之，銷售目標管理就是通過設定合理的銷售目標，並對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監控，並關注最終結果和評估的一種管理過程。

做好銷售目標管理，對企業而言有如下意義：

（1）目標管理能促進「向前進的管理」

（2）目標管理能帶來「達成幹勁、導向重點、集中精力」的效果。

（3）目標管理使「解決問題」成為可能

（4）目標管理能培養能幹的人

（5）目標管理能把人與人之間關係以「連帶感」連結

一、如何制定企業的銷售目標？

銷售目標的設定極為重要，因為銷售目標設定後，企業所投下的資源如執行策略的資源、廣告及促銷費用、僱用的市場營銷人員、採用的營銷渠道以及所要生產的產品、設定的庫存等都是為了實現銷售目標。

制定銷售目標時應遵循以下原則：

1)據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如10%或20%，確定當前年度的銷售數量。

2)銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還要責任到人，量化到人，細分到具體工作。

3)權衡銷售目標與利潤目標的關係，從而更好地控制商品銷量和利潤的關係。

銷售目標的確認，可以使每一個人找到衝刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利於銷售目標的順利達成。

銷售目標的設定應注意以下六個方面的問題(SMARTC)：

具體性(Specific)。

目標不可以太籠統，要具體，這樣才有利於管理，才有利於目標的達成。例如：店長在確定店鋪的銷售目標時不但要有總的目標，而且一定要將其細化到每個月甚至於每一天。

諸如每一個營業員每天要完成多少？要向多少個顧客銷售多大的營業額才能完成？某店鋪的店長，他幾乎每年都會抱怨計劃的實際達成不理想，所以當抱怨多了的時候就會得過且過的對自己說：完成個80%就行了。

可衡量性(Measurable)。

目標應該量化,用資料說話，這樣才有實際指導意義，有了具體的數字就可以很直觀很明確的知道每天應完成的目標。

可實現性(Achievable)。

目標雖然應有一定高度,但不能過於誇張，店長一定要根據自己店鋪的客觀情況，店員的實際水平以及各種客觀因素制定銷售目標。

現實性（Realistic）。

銷售目標應該與實際銷售工作密切結合，讓它充分體現在實際銷售過程中。在設定目標時一定要仔細分析實際情況，將那些急需改進、直接影響銷售成果的因素首先設定在目標中。

限時性（Timebound）。

設立的目標一定要有時間限制，這樣才不會使目標因拖的時間過長而無法衡量。而這一點常常被人忽視，一個沒有時間限制的目標等於沒有目標。

一致性(Compatible)。

即與總體目標一致，區域銷售目標要服務和服從於整體營銷目標。

二、如何分解銷售目標？

一個優秀的管理團隊，必然會制定一個合理的企業目標，把這個目標分解成一系列的子目標，並把這個目標落實到每一個員工的行為中去，使每個人明確自己如何工作，去完成銷售目標。

目標分解就是將總體目標在縱向、橫向或時序上分解到各層次、各部門以至具體人，形成目標體系的過程，目標分解是明確目標責任的前提，是使總體目標得以實現的基礎。

進行目標分解時要遵循以下要求：

1、目標分解應按整分合原則進行。也就是將總體目標分解為不同層次、不同部門的分目標、各個分目標的綜合體現總體目標，並保證總體目標的實現。

2、分目標要保持與總體目標方向一致，內容上下貫通，保證總體目標的實現。

3、目標分解中，要注意到各分目標所需要的條件及其限制因素，如人力、物力、財力和協作條件、技術保障等。

4、各分目標之間在內容與實踐上要協調、平衡，並同步的發展，不影響總體目標的實現。

5、各分目標的表達也要簡明、扼要、明確，有具體的目標值和完成時限要求。

三、紅圈CRM目標管理好幫手

紅圈CRM是企業級專業銷售管理利器，其中的「目標」功能可以幫助企業實現銷售目標從制定到分解最後執行結果的管理。

在目標模塊中老闆可以制定和跟進下屬的目標完成情況，員工也可以關注自身的目標完成進度。在制定銷售目標時，老闆可以根據公司的考核制度制定金額目標或訂單目標。目標定製完成後，可以自上而下進行分解，將公司的整體目標逐級向子一級部門、子二級部門分解，分解完成後，老闆或部門負責人以及員工自己可以在目標首頁查看目標完成進度。