門店零售數據分析基礎

當前，外部經濟環境下行。無論線上，還是線下實體企業，銷售增長均面臨較大壓力。實體門店處在銷售戰場第一線，對各種壓力體會最直接。過去的粗放式增長模式在目前大環境下，愈發舉步維艱。要想實現業績提升，必須向精細化運營管理轉變。通過對門店經營數據的有效分析，發現問題點，尋找解決方案，找到新的銷售增長點，實現銷售持續增長。

一般來說，對於終端門店數據分析，可以從以下五個維度展開分析。

銷售分析(業績)

運營管理分析(人,場)

商品管理分析(貨)

會員分析(客)

財務損益分析(財)

銷售分析

1、主要指對銷售目標達成，增長等指標進行分析。銷售指標是個結果指標，一旦出現目標未達成，或者增長偏低，需要結合其他維度來進行綜合分析。

2、銷售業績是追蹤出來，所以要針對銷售業績達成，和提升，形成對應的銷售管理報表，如銷售日報，周報，月報。銷售日報重在業績追蹤。銷售周報，月報偏重分析，以分析驅動行動。

會員分析

當下和未來，顧客重要性日益凸顯，基於門店的會員分析，主要包括：

1、會員消費行為分析

2、會員生命周期分析

3、會員流失分析

4、會員RFM分析

5、 會員購買偏好分析

通過上述各種分析，知道顧客所想，所需，所動，實施精細化營銷和會員管理，提高顧客粘性。

商品管理分析

商品是門店管理重點，有2條主線

1、基於商品生命周期管理進行的分析。分別從商品上市後的不同階段進行對應的分析，如分析不同時間段的售罄率，商品結構，商品深度/廣度/寬度，庫存周轉，暢滯銷，毛利等指標，進而採取不同的管理行動。

2、基於自然月度進行的分析，包括月度新舊品分析，存銷比，商品結構，庫存分析等。通過分析來指導店鋪商品結構的調整，最終提高商品的周轉。

運營管理分析

門店業績提升，現場運營管理也很重要，包括店鋪，人員，主要包括：

1、店鋪人流分析（進店人數，試穿，成交率）。

2、人員管理分析（新老員工佔比，員工銷售能力分析），通過員工分析，提高員工積極性，為人力資源的合理利用提供科學依據。

3、分析指標包括客單數，連帶率，件單價，坪效等指標分析 。

財務損益分析

財務損益分析主要包括:費用，成本、毛利、利潤、庫存、盈虧平衡點。

當然對門店業績提升來說，受到的影響變數還有很多，實際分析時，還需要考慮到外部的一些因素，如商圈，商場，競品等。

以上內容看似簡單，但由於受各種原因影響（如管理意識，工具等），真正將其形成固化模板，落地到每家門店的企業並不多見。我們認為，要真正推動數據和門店管理結合起來，建立數據驅動型的門店，可以圍繞以下做改善：

1、統一意識，用數據說話。

2、站在門店管理場景進行報表設置，各維度數據整合，形成統一模板，避免從單一角度來看數據。

3、所有報表通過系統平台，以統一格式，固定時間點推送到相關員工工作郵箱，或手機端，不需要人工處理數據，提高效率。

4、統一數據指標定義，數據標準參考值，通過實際和目標的差異對比，來驅動改善行動。

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