乾貨！美容師實用銷售技能，打造美容院銷售冠軍

【導讀】美容師推銷產品為啥有的人總是做不好，歸結到最重要原因是：沒有取得顧客的認同，所以，美容師要掌握以下八條實用的銷售技巧，讓你輕輕鬆鬆搞定顧客。

(1)微笑法

微笑是人際關係中的最佳潤滑劑，它不但可以傳達誠意,還表示了禮貌、友善、親切和關懷。對美容師來說，微笑可以使自己的心情變得明朗;對顧客來講，笑臉不僅能改變氣氛、縮短人與人之間的距離，使顧客心情愉快地來買東西，還可以很好地化解怨氣，使問題得到順利的解決。所以，面對顧客時美容師要時刻保持微笑，以助銷售的順利進行。

(2)觀察法

中國古代有一句賺錢的八字格言：「察其所需，供其所求。」美容師應懂得觀察顧客的語氣、舉止、神態，洞察顧客的心理和需求，並及時地做出適當的反應以迎合顧客，加速銷售的進程。

例：——顧客對發現的商品駐步觀察時，表示對商品產生了興趣

——顧客仔細地觀看某類產品及多次折回觀看，說明有購買慾望。

——顧客突然沉默,不再發問,若有所思時,極有可能內心在權衡買還是不買。

(3)詢問/反問法

這種方法在了解顧客需求中極其重要，要懂得運用以便儘快了解顧客的真正需求。

例：——「您的皮膚應該加強保濕(或營養)」

——「您需要哪種類型的產品呢?」

——「請問一下，您對您的皮膚有哪些方面的不滿呢?」

(4)傾聽法

「喜歡說，不喜歡聽」乃人性的弱點之一，優秀的美容師應善於掌握此人性弱點，讓顧客暢所欲言，在傾聽顧客講話的同時並適當地回應及發問，以表示關心及重視。從傾聽中了解到顧客的購買需求。顧客也因對那些能認真聽自己講話的人，願意去回報。所以，用心聽顧客的話，不論對美容師新手還是老手，都是一句終身受用不盡的忠告。

(5)讚美法

適時地對顧客進行讚美、誇獎，不但能令顧客心情愉快，還會提高顧客的購買興趣。

例：——「您真有眼光，這是我們公司最新推出的亮麗美白系列產品」

——「這個季節這麼乾燥，你換這支保濕健膚水真的是對極了!」

(6)計演算法

將產品的整體價格分攤到每天、每次的使用價格上來，消除顧客購買高價格產品時產生的疑慮。

例：——顧客：「這產品好是好，就是價格貴了點。」

——美容師：「是的，XX元是貴了點;但是，按商品的使用次數來算，一共可以用X個月X次，你每次就只需花費X毛錢，這麼一算你還覺得貴嗎?

(7)比喻法

美容師通過介紹事實或比喻，以及實際展示等。(如贈閱的宣傳資料、商品演示)較為生動的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。

例：——顧客：「一張好好的臉抹那麼多層化妝品，那還不抹壞了呀?」

——美容師：「您看，裹在很多層衣服裡面的皮膚和面部的皮膚是不一樣的(邊說邊把自己的袖子捲起讓顧客看胳膊的皮膚)，因為衣服阻隔了大部分來自外界的傷害，如紫外線、塵埃等。使得肌膚不易受到傷害。相反，面部的皮膚……。因此，給面部皮膚「穿」上衣服，同樣可以使它不易受到外界因素的侵蝕。」

(8)激將法

人們的購買動機不盡相同，有的注重「實惠」，有的喜歡「奇特」，有的滿足「虛榮」。美容師的推銷就要符合顧客的購買心理，用現在不買所造成的損失來激發顧客的惋惜心理，讓其對商品更加割捨不下，促使其決定購買。

例：——顧客在聽完美容師對商品的介紹後，對商品愛不釋手，但仍未下定決心購買時。

——美容師：難道你不想給身邊的人一個驚喜，讓他們眼前一亮嗎?(滿足虛榮)

美容師銷售必須遵循的15個原則

1.語調要抑揚頓挫；

2.說話切勿猶豫不決；

3.說話時的態度要端莊；

4.要給顧客具體的答案；

5.說話要清楚，切勿喃喃自語；

6.說話時不要緊張，要放輕鬆；

7.話題不要東聊西扯，要長話短說；

8.要能控制全局，但也不能太霸道；

9.少誇讚自己，應將顧客放在首位；

10.說話時要自然，不要太小聲或做作；

11.簡化專業用語，使顧客不糊塗；

12.安排適當訪談時間，早一點開始推銷；

13.講話別像個催眠師；

14.不要啞口無言，面對顧客，勿唱獨角戲；

15.不要和顧客爭執。

普麗緹莎∣崢嶸18載 匠心打造

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