零售百科：選擇困難症——商品種類越多，越難賺錢？

【導語】 顧客不在你的店裡買東西，可能是因為你店裡的商品太多，會引起Ta的「選擇困難症」。新零售時代，店鋪老闆要會「做減法」。

矩陣魔方新零售百科 · 第五輯

什麼是「選擇困難症」？

在心理學上，「選擇困難症」也叫「動機衝突」，是指一個人內心出現了兩個或兩個以上相互抵觸的動機，由於多種因素所限，不能所有動機都滿足，就會導致這個人內心出現矛盾和衝突。

「選擇困難症」的兩種形式

在顧客選購商品時，「選擇困難症」往往表現為兩種形式：

1. 又想要又不想要：

這種選擇困難症，對應的是動機衝突的類型之一：正負衝突。

在顧客選購某件商品時，這件商品既存在各種促使顧客購買它的積極因素，同時也存在阻礙顧客購買它的消極因素。比如，商品的質量、功能、款式、包裝、品牌、服務等比較好，對顧客形成一種購買「正能量」；但它也可能存在某些缺陷，如價格較高、保質期短、體積過大等不足之處，形成一種使顧客放棄購買的「負能量」。

在商品的好處和壞處勢均力敵的情況下，顧客想做出選擇就會很難。

2. 這也想要，那也想要：

這種選擇困難症，對應的是動機衝突的另一種形式：正正衝突。

顧客在選購某一類商品時，對同類的兩種不同商品都存在購買傾向，這兩件商品都很不錯，但因為只需要一件，導致顧客在選擇時猶豫不決。

商家必須幫顧客解除「選擇困難症」

傳統零售講究個「貨賣堆山」，認為店裡商品越多，越象徵著生意興隆，但這會給顧客造成「選擇困難症」。

「選擇困難症」會讓顧客在購物上花更多時間，在快節奏的現代生活中，這顯然是不合理的，當顧客發現自己在你的店裡選購商品要花更多時間時，他們就會去另一家更省事的店鋪，你就賺不到錢了。

所以，現在很多知名電商都在做「XX優選」、「XX嚴選」，在同一類商品上只會選擇其中一個「爆款」，甚至有些比較「激進」的商家，會只賣一種商品，如店裡只有一本書的日本森岡書店。

一方面減少選項，一方面嚴格預選，保證給出的選項是最好的，這些舉措最大限度地減少了顧客的選擇衝突，為他們節省購物時間，讓他們儘快地享受到商品帶來的利益。這樣的店鋪誰不喜歡？

想做好商品精選，零售商第一要明白客戶喜好，要會藉助消費大數據分析需求，做到精準採購；第二做好供應商管理，從源頭保證商品質量。這也是矩陣魔方在引領傳統零售業轉型時非常注意的兩點，提升經營效率是新零售時代的必然要求，那我們就先從減少顧客的「選擇困難症」開始吧！

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