工程銷售中必須理清項目中的四大關係

工程項目銷售是電氣設備、建材、工業品的主要銷售模式。項目銷售是以銷售人員一對一或一對多的顧問式銷售方式，通過拜訪項目業主、設計師、承包商或安裝公司、監理，以完整技術解決方案、產品優點帶來利益以及良好售後服務，獲得品牌指定和訂單。如何理清關係，更好的進行銷售服務，今天跟大家分享一篇乾貨。

先說說項目銷售中的四大關係：

設計師、業主（甲方）、總包和分包（乙方）、監理是工程項目中的四大金剛，是銷售人員的主要公關對象。甲方定品牌乙方採購安裝，或甲方採購乙方安裝，或乙方定品牌並採購安裝，這是工程項目中工業品和建材操作的三種常見模式。

設計師

設計師是品牌的推薦者或指定者，尤其是對高端產品或技術含量較高的產品。通過設計師在圖紙上進行品牌推薦或技術指標指定，並從設計師那裡獲得完整有用的項目相關信息，這是非常有效的銷售手段。一般而言，設計師比較關心產品的技術性能是否能滿足於其設計的要求，大多喜歡上自己熟悉的產品，但有時也喜歡上一些新產品。所以與設計師打交道除基本銷售技巧外還需具備豐富的專業知識，也就是所謂的專業化銷售。銷售人員最好能夠為其帶來一個整體的解決方案或專業的建議書。所以銷售精通技術是對銷售的最好支持。

需要特別注意的是設計圖紙指定的有效性。技術含量愈高的產品愈適合進行品牌指定，也就是被指定的品牌產品愈難被替代，那麼項目銷售成功的希望也愈大。反之即使產品被成功的設計上圖也極有可能被甲方或乙方改掉，換成其它品牌的產品。

甲方

業主通常被稱為甲方，一般是投資商或其運營商，如大部分房地產公司背後都有投資公司。通常情況下甲方是最關鍵的一方, 掏錢買單的人最有發言權，也自然是銷售人員的主攻方向。

甲方一般最關心的是產品的價廉物美。但如果的產品有行業特殊性就要針對性的做一些工作就會更完美。銷售人員要以專家的身份介紹你的產品特性給客戶帶來的利益，高品質的產品給客戶的質量保障和安全感。由於大部分的甲方並不專業，所以體現專業素質的著裝，樣品，資料，技術演示會非常重要。另外，如果甲方不直接採購，報價需給乙方留出足夠的利潤空間，否則他們會強烈抵制你的產品。

工程施工總包或分包（乙方）

乙方是產品的安裝和施工者，也有可能是產品的直接採購方，其最關心的是價格、利潤空間和付款條件，也是銷售人員最難對付的一方。因為他們對價格最敏感，銷售人員需要承諾其商業利益和完善的售後服務。

一個公開的秘密是：乙方除安裝和施工的人工費（這部分一般是非常低的）外，其最大的一部份收入來自甲方與乙方之間的材料結算差價。銷售人員向甲方報價時需特別謹慎，材料差價最好與乙方事先溝通。雖然乙方不能指定或決定品牌，但有呈報數個品牌供業主選擇的權力。如果乙方對你的成見很深，堅決不呈報你的品牌，恐怕其它方有人想幫你也無能為力。有時甲方資金短缺需乙方帶資入場或墊資施工，乙方就有可能取代甲方成為品牌的決定者。

監理

項目銷售中很重要的一點，就是你必須尋求一個堅定的支持者同時也必須避免堅決的反對者。在一個多人決策或多部門決策時必須強調注意這一點。

對於監理，只要其在相關文件上簽字時不反對甲方或乙方所先用的產品就可以了。但是，監理同樣是項目內部甲方或乙方關係的知情者，從他們處可以獲得最真實的人事關係甚至為銷售人員指明方向。因此監理在項目銷售中的主要作用是影響者和支持者。

掌握項目銷售中的利益關係

關係營銷就是建立、保持和加強與客戶以及其他合作者的關係，核心是使各方面的利益得到滿足和融合。

利益

廠家的利益是實現了銷售和利潤，那麼客戶的利益是什麼呢？

首先是組織利益。即客戶獲得優質的產品、良好的服務以及適中的價格；其次是個人利益。個人利益不是簡單地給回扣，極有可能是權利、成就的認可或被賞識、安全感等。

很多銷售人員喜歡將個人利益關係的作用無限放大。他們不了解客戶的需求，也不喜歡談產品的特性、優勢、利益和解決方案，張口閉口就是要搞定客戶中的誰誰誰，吃飯娛樂加回扣成了他們習慣性的銷售公關流程。不能否認完全靠桌底下的交易拿到訂單的情況大有人在，但現在一方面產品價格相對透明，一方面政府反腐敗力度加大，很少有人敢拿著個人好處卻買了價高質次的產品。

在項目銷售中，首先還是要滿足組織利益，看產品是否過硬；服務是否到位；價格是否合理；解決方案是否先進；使用和維護是否方便；當然最重要的是滿足客戶需求。在幾個定位相當的品牌競爭中難於勝出，或與其它供應商總體條件差不多的前提下，再談所謂的個人利益。按照行內的說法就是拿著不燙手、吃得下。

在項目銷售中建立客戶信任

利益是通過信任和承諾來實現的，而信任是保證雙方利益得以實現的基礎。假如客戶對你的產品質量持懷疑態度或對某些個人的承諾能否兌現不能確定，那麼其它關係也無從談起。因此，不論是設計師、監理，還是甲方或乙方客戶，項目銷售人員首先要做的，就是根據現有的項目和關係信息，與相關人員建立關係，並最終取得客戶的信任。

客戶的信任也分為對供應商組織的信任（如ISO9001認證、運營制度、硬體設備、樣板工程、行業口碑、榮譽等方面）和個人的信任（廠家銷售人員以情趣、偏好、性格、資歷等情感方面引起客戶共鳴）。同時客戶對組織的信任也是通過個人得以實現的。

附：項目銷售報價技巧

項目銷售的時間跨度長，以大批量集團採購為主或單筆交易金額大且業主、設計師、承包商各方購買關係錯綜複雜，而項目銷售的報價是決定整個項目銷售成功的極重要的環節,稍有不慎便會前功盡棄。以下是在工程項目銷售中有關報價的一些經驗和技巧，願分享希望能起到拋磚引玉的作用。

一）報價低就能贏得項目嗎？

有些銷售人員以為報價越低在項目銷售中失敗的機會也越小。其實不然，項目銷售有它們的特殊性。

報價高會導致銷售失敗，報價低更容易導致銷售失敗。為什麼？對承包商或安裝公司來說，最關心的是利潤，除施工安裝費這一塊外，材料費差價是他重要的利潤來源，如果廠家不能保證業主報價和承包商或安裝公司報價之間有足夠的材料費差價的空間，承包商肯定會使出渾身解數拚命抵制該廠家的產品，項目銷售中反對的聲音須愈少愈好是黃金定律。所以儘可能對業主報更高的價格，取決於你的銷售水平和產品有料值這個價；給承包商合理的利潤空間，只要他不反對用你公司的產品。結論：正確的報價體系和合理的價格最可能贏得項目。

此外低價可能使你公司正在進行的其它銷售活動及將來項目銷售處於被動狀態，因為低價的信息最容易傳播。高價也許僅會造成單個項目的丟失，但低價會對公司形成的價格體系造成衝擊，進而對品牌形象造成惡劣影響。如果一定要低價，應儘可能縮小範圍，或作為特例處理。

二）關注競爭對手的動向

競爭對手的工作方式、個性和習慣，也會影響到你的報價策略。你的對手是善於價格戰的殺手，還是永遠把利率放在第一位？你的競爭對手正在幹什麼？下一步可能幹什麼？都是你在報價前需要考慮的問題，俗話說知己知彼百戰百勝。但有時出其不意的出招更能達到出人意料的效果。

A公司和B公司各自代理相互競爭的兩大一線品牌產品，是生意場上多年較量的競爭對手。但幾年下來A 公司代理的品牌在大項目的銷售上屢屢得手，很重要的原因是A 公司把B公司的底價摸的一清二楚。每次報價不多不少，只在B公司供應商的底價上加5個點。B 公司終於找到一個復仇的機會，在市一號工程的投標中，除成功的前期銷售策劃外，更爭取到廠家的價格支持，在A公司故伎重演投標時仍以底價上加5個點時，以出其不意的報價在此一號工程中勝出，報了一箭之仇。

三）報價的時機掌握

最佳階段：業主招標文件的制定階段；承包商或安裝公司投標預算階段。

業主招標文件決定該項目選用產品的擋次，技術標準和預算等，如果在此階段能影響業主以你公司的技術標準和報價作為招標文件編製的基礎，對隨後的工作將是十分有利的，同時也是與承包商達成價格默契的最佳時機。

一些沒有經驗的銷售員在拜訪一些項目業主、設計師後對其主管彙報時常講：這個項目還在招標投標中，承包商安裝公司還沒有確定，還早呢。殊不知他可能錯過了最佳報價的時機,待招標投標完成後,業主即使對你的產品十分滿意,但可能限於工程預算在白紙黑字上，再要改變就很困難了。

四）購買方式對報價的影響

要確認業主在材料採購中的操作方式和許可權。1）業主直接採購；2）業主指定品牌承包商或安裝公司採購；3）承包商全權採購。如果設計師是你的堅定支持者，設計單位權威度也會影響你的最終報價。

如：業主直接購買，只需適當考慮施工方的相關費用（有限的材料費差價因為其對產品沒有多少發言權），同時對業主的報價就有很大的自由度和下降空間，便於與競爭對手競爭。

業主指定承包商採購，報價上就需與承包商達成默契，報價上需要給承包商留出合理的材料費差價和利潤空間。

承包商全權採購，這是廠家最不願意麵對的情況，你所謂的技術解決方案和產品優點帶來利益，對其的影響力很小，因為他們最關心的是利潤，如此只有給他最低的價格。

五）更靈活的報價方式

1）口頭報價有迴旋餘地；書面報價需謹慎，除非是你的最終報價。

2）如果你的產品報價是由多個品類組成，選擇市場透明度高的產品讓利！

3）多個品類選擇用量少的產品讓利！

4）對長期合作夥伴給予優惠的報價。

5）付款條件好的給予優惠的報價。

總之,在項目跟進過程當中，報價的時間和價位有著決定性的作用。出價就意味著一招制勝。如果沒有把握的出價就相當於聽天由命，對於銷售來說是非常失敗的事情。

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