餐廳生意下滑並不可怕，可怕的是找錯了問題，發錯了力

他們這麼努力干餐飲，為什麼生意卻越來越差？

餐廳生意由好變壞的原因有很多，比如產品、服務、管理等環節出現紕漏，或競爭對手增多、放大招等，這並不可怕，可怕的是找錯了問題，發錯了力，或是半死不活地苦撐。

很多餐廳就遇到這樣的難題，從他們的經歷中，我們看到了當下中國傳統中小餐飲創業者的幾個痛點。

比如有有加魚火鍋店，起初吧生意火爆的很，但是火爆周期短，看著自己的餐廳生意越來越冷清，而周邊的大排檔生意越來月火爆，一些餐飲老闆首先想到的「罪魁禍首」是季節，「現在天氣熱了，大家都不怎麼吃火鍋，喜歡吃燒烤、烤魚什麼的。」於是就推陳出新，推出烤魚新品，希望能扳回一局，「我們口味比他們都好，價格又比較合適划算。」但結果卻差強人意，依然沒什麼人來吃。

一籌莫展，想搞個促銷活動找點人氣，但又擔心活動結束後恢復冷清。

一家餐廳「交通很方便」，選址上沒問題；裝修雖不如高檔餐廳，但也不差；口味比其他人好，價格也實惠。可為什麼火爆周期如此短，不過3個月呢？

通過「剝絲抽繭」，從各餐飲人遭遇里，我們看到了當下中國傳統中小餐飲創業者的幾個痛點。

01.不了解品類市場周期

幾乎所有的餐飲品類都有明顯的增長周期，正所謂3年一個坎，從增長到波峰，再洗牌沉澱到波谷，然後迎來新的增長期。在消費風口下開店，相對而言是比較容易做起來的，不是因為好吃，也不是因為管理服務周到，而是消費市場變大了。

02.沒有核心競爭力

傳統小餐飲一般做口味和價格，當同區域出現同品類競爭，沒有核心競爭力的將會被淘汰。

如此激烈的同質化競爭，你要明白你的核心競爭力在哪？

比如一家魚火鍋呢，抓的是好吃實惠，真有餐廳能做到么？且不說這個是不是核心競爭力，就拿開餐廳來說，大家只看捕捉率和營業額，好吃和回頭率沒用。因為顧客一般都是好的說，不好的懶得說，或是直接不來了，如果覺得好吃自然會再來。

很多餐廳老闆都認為自己東西好吃，但實際上呢，他家的東西並不如他說的那麼好吃。自認為好吃，其實是很多業內餐飲老闆常見的想法。

03.經營理念落後

為什麼有些餐廳營業額有時3000元，有時1000元？這是必須要弄清楚的地方，否則不管做產品，做營銷，做定位，都不會很精準。對顧客消費習慣的不了解，就會導致這樣的問題。

首先，營業額有延續性 。比如今天做的促銷，一般要三四天後或者一星期後才會有營業額反應，然後回歸，呈現出來就是營業額波動，這是一種可能；

第二，商圈的問題。 是商業商圈還是綜合商圈？商鋪附近有什麼活動？是否有其他特殊性的因素？這些都會影響某天的營業額；

第三，一天的營業額不代表什麼。 分析營業額一般講盈虧平衡點和日均營業額，只有在這兩點基礎上，才會進一步分析特殊性，比如月最高峰和日最高峰是什麼時間段，有什麼周期等等。

要是營業額上上下下的頻率非常高，那可能是經營策略的問題，比如產品定位，價格定位，營銷定位等；如果只是幾天，有可能是商圈問題，具體原因要實地考察才知道。

比如上面我們說的魚火鍋點，作為一家以魚為主的家常菜餐廳，卻要要把燒烤、烤魚店作為競爭對手，還去跟人家學做烤魚？要知道這兩個品類在不同賽道，也沒有可比性。

因為每個餐飲細分品類都有自己的淡旺季，在全年營業額相對穩定（把營業下降的「罪魁禍首」認定為季節，真是冤枉），而烤串和烤魚幾個月賺一年的錢，夏季是營業高峰期，被它們分走部分客源也屬正常。

04.生意下滑時沒有優化應對

市場發生變化，生意下滑，優化應對策略是重中之重。這時候，如果以為只要死撐就能夠守得雲開見月明，或是用一些爛招，比如為了降低成本，把人辭退了自己干，為了吸引顧客降低產品價格，那麼結果只會越干越差，甚至把老本搭進去……

應對營業額下降就有一些餐廳找錯問題，發錯理，比如下面說的：

1.被同質化競爭分去部分客戶，被市場新興業態又分去部分客戶，總客戶量卻沒增加。在整體生意下滑時，並沒有及時採取措施優化，例如改進產品、優化運營、重新請師傅等等，而是「熬」，把希望寄托在未知的將來。

2.當由於開業時間短，生意落差感強烈時，發現營業額走下坡路，立即積極調整應對，比如新增烤，比如發力美團團購，但沒有針對餐廳特徵……

為什麼會這樣？這就涉及到下一點：餐飲老闆的大局觀。

05.餐飲大局觀較薄弱

一些餐飲老闆通常在餐飲大局觀上比較弱，甚至比較自我。除了產品和所謂的技術以外，其他的如市場、營銷、產品結構、人員定位、選址商圈等等幾乎都是空白。加上如今餐飲市場嚴重飽和，開三個月或半年生意下滑，甚至死掉，也屬於正常現象。

（數據來源：中商情報網）

據統計，2016年上海關閉11534家餐廳跌幅達到6.7%，北京關閉25001家餐廳跌幅達到14.5%。這裡面有多少是因為餐飲老闆大局觀問題，掄起勺子就開乾的餐飲朋友？

06.對止損模式缺乏把控

全國有許多靠消費風口起來的餐廳，都面臨生意下滑的窘境：

但是如果現在賠的少，或是不賠錢，趁著別人認為你生意還行，趕緊把店盤出去，這是一種止損模式。

然而，60-70%的人並不認可，畢竟原來是掙錢的啊。可過了一年半載，預期的轉機並沒有出現，此時再想轉讓卻因生意已經差到一定程度，沒人願意做接盤俠了，「這是一個要命的事兒。」

「我再觀察觀察，實在不行最後才是換地方，因為店裡裝修各方面花費挺大的。」我想很多餐飲老闆都有整樣的想吧。

曾經的好業績，很容易讓餐飲老闆心態鬆懈，在日後運營中心存僥倖。因為成功過，要突破自己並不容易。

小結

餐廳生意下滑並不可怕，可怕的是找錯了問題，發錯了力，或是半死不活地苦撐。居安思危，路才走得長。

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