小賣家也可以做好內容營銷

內容營銷，這是一個所有商家在當下都無法去迴避的新趨勢。什麼才能叫內容？內容營銷有哪些渠道？每個渠道應該怎麼做？到底什麼樣的店鋪適合去做內容營銷？如何去增粉？粉絲又該如何變現？相信這些問題都會時不時縈繞在各位掌柜的腦海中。

本期阿里巴巴訪談，老汪和阿里媽媽小二伽什走進丁飾家居總店，為大家來解決，小店鋪如何玩轉內容營銷。

（A：丁飾家居總店掌柜；B：阿里媽媽小二伽什）

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店鋪成長篇

B：這家店是什麼時候開始做的？

A：我開這家店的時候是2010年，當時還在讀大學。那時候是因為家裡有線下的實體店，所以就想在大學的時候嘗試著開家網店，把線下賣的產品放到網上來，等於說是多拓展一個銷售渠道。

B：當時賣的是什麼產品？

A：當時賣的產品，就是從市場拿的一些鍋碗瓢盆、木質小傢具，一直到2012年。

B：那是什麼原因促使店鋪進行轉型的呢？

A：2012年的時候，店鋪發展遇到了瓶頸，成長非常緩慢。因為我自己大學學的就是設計相關的專業，所以當時就想說為什麼不自己來設計產品呢？所以就開始構思設計一些既能滿足實際客戶需求又很有設計感的產品。大概花了1年左右時間的反覆修改，設計出了目前店鋪在銷售的產品線。

B：目前在售的產品，和原來的產品有什麼區別嗎？

A：最大的區別就是我將原來平面化的家居飾品，設計成了具有立體感的產品，這樣能使產品更具有設計感，然後我把店鋪所有的產品都打造成可以進行組合做成一整套方案的系列化產品。

整體化設計方案

B：新產品上線後，店鋪有了怎樣的改變？

A：新產品一經上線後，銷量爆增，並在14年下半年，被央視一套家居改裝欄目選入。在2015年入駐了極有家平台，同時在2016年受邀參加了極有家的官方直播，分享軟裝知識。

B：為什麼店鋪會有如此大的變化呢？

A：我覺得在解決了產品線的前提下，最大的原因是我會去倡導引導式概念的整體產品內容的營銷，換句話說就是著重搭配營銷，為客戶營造一個場景，用產品的設計去講故事，為客戶解決在這個場景下所有從大到小的產品需求，這樣不僅能增強客戶的粘性，同時還能提高店鋪的客單價。

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內容營銷篇

B：你剛才有提到現在店鋪的策略是做整體產品內容的營銷，在你的理解中，什麼才是內容？

A：在內容營銷中，產品只是內容的一個方面，更多的，應該是去挖掘產品背後的故事。比如我現在的一款產品，設計靈感就是我在蘇州讀書四年對蘇州的印象和理解。我將這些元素融入到我的產品設計中，這樣其實產品自身就是包含著故事的，講的就是我理解中的蘇州，這是內容的一種。

另一方面，對於我們家居類目來說，對產品的搭配，其實也是內容的一種。中西的風格，不同歷史的韻味，色彩的區別，以及空間的構造，都是屬於產品所需要表達出來的內容。

B：在找到內容以後，我們現在主要有哪些渠道可以來做內容營銷？

A：目前內容營銷渠道，基本上就是有微淘圖片、清單、長圖文、短視頻、直播等等。

B：不同的渠道和形式，對於店鋪來說，分別是會有怎樣的作用呢？

A：不同的渠道和形式，作用是不一樣的，而且應該有自己不同的展現形式。

微淘圖片：微淘圖片一般就是發九宮圖，對於九宮圖我著重就會去放搭配圖。讓客戶能直接看到店鋪的不同產品間的搭配效果。

長圖文：長圖文會去放一些裝修的攻略和建議，因為長圖文可以包含的內容較多，能寫的更加詳細。但是也要注意，長圖文不能包含過多的文字，這樣會讓消費者產生閱讀疲勞，從而降低效果。

短視頻：短視頻的時長大概就控制在30秒左右，而且短視頻一般會分為兩類，一類是say hi視頻，主要是用來和消費者打招呼，拉進和消費者的距離；另一種是對產品的動態展示，能讓消費者更清晰地看到產品效果。

直播：直播我現在是自己來做主播，家居內容在做直播的時候會跟女裝這樣的類目不一樣。我做直播的時候，每次都會定一個主題。比如現在家居類目有個活動叫「給TA一個家」，那這次直播我就會針對「他」和「她」去跟觀眾講解對於不同性別應該如何去進行搭配。那到了現在類目會更多地去關注風格搭配，那我就會通過「美式」、「歐式」、「中式」這樣的角度切入，去跟消費者講應該如何來進行裝修搭配。

另外給還沒有開通直播許可權但是想要做直播的商家們一個建議，在這種情況下其實可以找周邊的和自身店鋪相關類目的商家去一起合作做直播。比如我在2016年的時候還沒開通直播許可權的時候，就和另一家店鋪一起合作，他講設計，我講搭配，各司其職這樣其實是能給雙方店鋪來增粉。

這邊有一點需要強調，我剛開始做這些內容營銷的時候，其實店鋪才幾千的粉絲，但是自從加上了短視頻，粉絲數迅速地增長，現在是大概在3W不到的粉絲數。所以小視頻對於增粉，還是很有幫助的。另外在製作短視頻的時候，一定要注意短視頻的內容是需要和店鋪、和產品相關的，如果是純粹的搞笑視頻或者只是開頭放個產品圖這種，對店鋪的效果就會很差。

B：我們聊到內容營銷的時候，有個角色其實也很重要，就是達人。那對於你們店鋪來說，是如何去尋找合適的達人的呢？

A：其實大家在尋找達人的時候，有個大前提一定是要精準。比如我們家居類目，就有專門的達人是做家居裝飾這一塊的，那就直接從這些達人中去進行篩選。其他類目也是同理，在找達人的時候，需要去了解這個達人以前發布過的內容，看跟自家產品是否契合。

另一個很重要的點，就是對於達人發布的內容，最好是由掌柜自己來寫、自己把關，然後給達人的圖片一定要精美不要有牛皮癬。

B：對於這些渠道，我們現在是怎樣的一個更新頻率？

A：首先對於我們這樣的設計型的家居產品，更新的周期一般都不會很快。我一般會在周末，設置好接下來幾天的內容的在微淘定時發送，大概一天2~3條。直播的話我是每周一次，放在周六。

B：從你的經驗來看，店鋪應該如何去積累粉絲？

A：從最開始，是需要對店鋪的成交客戶進行引導，讓他們來關注店鋪的微淘。當粉絲進來以後，盡量不要給太多的廣告，這樣會讓粉絲流失掉。如果一開始不知道微淘內容怎麼寫，可以寫一些生活小常識之類的，這樣也不會引起粉絲的反感。

B：在吸引到粉絲以後，你一般是如何來進行粉絲運營呢？

A：我會在微淘中發起一些蓋樓有獎的活動，來增強粉絲的活躍性。其次，在每次上新前，我都會在微淘里發起投票，讓粉絲們來票選自己最喜歡哪款產品。或者在微淘發起預上新，這樣也能增加粉絲的活躍度。

B：那對於自家店鋪的粉絲，應該如何去進行轉化變現呢？

A：對於粉絲的變現，其實之前說的用預上新發起投票這個方式，是非常有效的。因為粉絲票選出來的產品，肯定是他們喜歡的產品，在預上新的時候就已經吸引了他們的關注，所以在正式上新以後轉化自然就會高。

另外一點，對粉絲的服務也非常關鍵。因為我會跟粉絲去介紹整體的家居設計，提供整套的方案，所以當他們有任何問題的時候都會來問我，小到一個牆面的螺絲釘坑怎麼填，我都會盡心去做解答。

B：從你的經驗來看，什麼樣的店鋪會適合去做內容營銷？

A：我個人覺得只要產品有故事，都是可以去做內容營銷的。並不是只有大店才能做內容營銷，有些有特色的小店鋪，可能更適合來做。

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案例小貼士

1、小店鋪同樣可以做內容營銷，但是要保證產品具有自身的特色，並且有故事可以講。

2、內容營銷，內容是關鍵，盡量有更多的故事化，而減弱產品化。

3、對於不同的內容營銷的渠道，需要有不同的內容及內容形式。

4、設計微淘內容的時候，盡量去契合微淘好店的當下主題，這樣才能拿到更多的公域流量。

5、對於自己店鋪的粉絲，要隨時保證粉絲的活躍度，增強和粉絲的互動，給他們更多的附加信息，這樣才能增強粉絲粘性。

6、在選擇合作達人的時候，不能一味只找粉絲多的達人，需要找符合店鋪調性、產品特色的達人，並且對達人發布的內容，最好是自己來把握。

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