如何「抓住」閑逛顧客成交？

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第一步：吸引顧客

如果沒有顧客進店，再厲害的銷售高手都只能紙上談兵。要做到吸引顧客進店，就要從門店的兩個「吸客區」入手。

一般終端店鋪分為五大區域：導入區、陳列區、休息區、服務區、倉儲區。導入區包括店招、櫥窗、進出口。

陳列區包括貨櫃、貨架、中島、流水台，主要指陳列商品的區域；休息區指的是給顧客提供臨時休息的沙發、座椅等；

服務區主要指的是收銀台等，倉儲區指的是存放商品的庫房。吸引顧客的區域主要是導入區和陳列區。

對於這兩個區域應該注意以下幾點：

【店招】店招猶如一個人的臉面，讓別人一見之下就知道是你而不是其他人。因此，店招設計需要醒目、大方、整潔，隨時保持乾淨。店招最好做成LED發光的店招，這樣即便在夜間也能醒目清楚，便於顧客識別。

【櫥窗】櫥窗猶如一個人的雙眼，透過雙眼可以看見內心世界，同理，櫥窗的設計及陳列也反映了店鋪的產品風格，因此，櫥窗的設計及陳列是吸引顧客眼球的重要部分。櫥窗設計要與自己產品的風格吻合，燈光要明亮，所展示的產品要精緻地呈現在顧客面前，讓顧客有看到就喜歡、並想進店一探究竟的衝動。

一般來說，櫥窗的陳列設計要注意如下幾個原則：陳列體現時下主打風格的產品，不能陳列過時產品。陳列齊全商品，不能陳列斷貨商品。原因很簡單，陳列斷貨商品，顧客如果看中很可能沒有顧客需要的貨品。陳列整體要協調、講究，除了體現本店主打風格之外，更要賞心悅目。因此，一般都要求專業的設計師進行陳列指導。

【出入口】店鋪的出入口要保持乾淨整潔，有時還可以放置POP展示板，起到宣傳吸引的作用。有些店鋪促銷期間在出入口鋪上紅地毯或者POP宣傳海報，其目的也是吸引更多的人進店。

【陳列區】就是顧客能夠看到的賣場陳列部分，這對於顧客而言也很重要。陳列要整潔規範，看起來要賞心悅目、舒服。要注意陳列的各種手法和顏色的視覺衝擊效果。

【燈光】一定要明亮，絕對不能為了節省電費而關掉部分燈源，這樣做會得不償失。顧客一般都喜歡往亮的地方走，不喜歡黑暗的地方。

【導購】要特別注意形象，要有正確的站姿，要有活力，要熱情微笑。如果導購死氣沉沉，很難吸引顧客進店。在沒有銷售的時候也不能什麼事情都不做，一定要做出忙碌的樣子，比如做陳列、打掃衛生等，只有這樣，顧客才會覺得這家店鋪生意很好，才會進店選購。

第二步：留住顧客

顧客一旦進店，導購就要想辦法多讓顧客在賣場停留，這樣可以增加成交機會，同時也能聚集本店的人氣，當人氣很旺的時候，就會形成良性循環，吸引更多人進店。

那麼，留住顧客需要做哪些工作呢？

導購工作激情與服務熱情，顧客一進店，導購要熱情、微笑，給顧客正確的指引與介紹，不能視如無睹、不理不睬、態度怠慢

【要有休息區】不能為了多陳列幾件商品而去掉休息區，因為休息區能讓顧客在店裡多停留一些時間。休息區的座椅要坐起來舒適，還要放置必要的顧客喜歡看的雜誌以及公司的宣傳品，這樣顧客才不至於無聊而老催促自己的同伴離店。

【要有音樂】有證據表明：一個有音樂的賣場讓顧客停留的時間會比沒有音樂的賣場要長得多，但音樂的聲音要適中，以人們之間的說話能清晰聽見為益。所播放的音樂要與本店的風格相吻合，還要顧及目標顧客群的喜好。

【接待顧客的站姿】導購接待顧客的站姿很重要，能起到讓顧客多停留的效果，但如果接待的站姿不對，只能起反作用，使顧客趕快離開。

一般我們把握的一個原則是：導購始終站在離店門最近的位置（相比顧客而言）。也就是說，導購在顧客進店後要馬上尾隨其後，不能站在顧客的前面擋住顧客的去路；在顧客向店門口移動時，導購要偶爾站在顧客的前面介紹有意擋住去路，但這時要注意時機和次數。

一般來說，導購可以一邊給顧客介紹，自己也一邊隨著顧客往後移動，自己要面對顧客。

【要有紮實的基本功】所謂紮實的基本功指的是導購對自己所賣的產品性能、價格、優缺點必須了如指掌，自己產品存放的位置也必須清楚，同時還知道哪些商品是滯銷款和暢銷款，哪些商品有貨，哪些商品處於斷貨斷碼狀態。只有掌握紮實的基本功，才能對顧客的提問對答如流。如果一問三不知，顧客多半就會立馬走人。

第三步：打動顧客

我們雖然用以上工作留住了顧客，但要讓顧客買單成交還遠遠不夠，我們必須要打動顧客，讓顧客心動，最終行動。要做到打動顧客，應該做到如下幾點。

【熱心周到的服務】熱心周到的服務很重要，沒有那位顧客喜歡冷漠、不理不睬的態度和服務。通過熱情的服務，可以增進彼此的信任和好感。做生意一個不變的規律就是：交談——交流——交心——交易——交情，這個過程是由淺及深的變化過程，因此，先服務，後銷售是必然。熱心周到的服務包括：一杯水服務、熱情微笑、問候寒暄、幫助顧客解決疑難、尋找共同話題等等。

【熟練的銷售技巧】銷售是個技術活，不能蠻幹，需要導購具備必要的銷售技巧。一般要求導購做到：口才好、服務好、心態好、形象好。導購必須學會自我總結，不斷總結推銷失敗的經驗教訓，不斷演練推銷術語，不斷提升推銷技能，才能成為一名優秀的推銷高手，才能打動顧客，成交才會水到渠成。

【聚焦顧客的買點】聚焦顧客心目中的買點猶如中醫的望聞問切一樣，要對顧客進行買點診斷，只有診斷出顧客想要買什麼樣的產品，我們才能對症下藥，最終賣對產品。

導購要正確診斷顧客的買點，需要做到眼快、心快、口快、手快、腳快。要學會目測和注意顧客的細節，以及聆聽顧客的心聲。要目測顧客穿著風格打扮、揣測顧客從事的職業、聆聽顧客的需求、正確誘導詢問顧客，最終才能正確診斷顧客所需的買點，從而將產品對應的賣點介紹給顧客，打動顧客，讓顧客覺得這個產品正是他需要的產品。

【物有所值的產品】物有所值並非僅僅指價格上的便宜，而是讓顧客產生值得的一種感覺。顧客所謂貴，就是買了不值得買的東西，即使再便宜，如果不是顧客所需，顧客也不會花錢購買；即使再貴，如果顧客覺得值得擁有，那麼他也會一擲千金。要讓顧客覺得物有所值，我們可以從如下幾點入手。

超值的服務：如購買商品可以享受VIP服務及其他配套服務，免費保修服務，終身免費的其他服務，熱心周到的售前售中售後服務等。

超值的贈品：購買商品贈送的禮品必須讓顧客覺得物有所值。超值的價格：即同樣的貨品只有我們才有這麼優惠的價格。超值的產品：主要指的是產品的性能、功用、外觀超出了顧客的期望或者是同類市場沒有的產品。超值的享受：服務及產品帶給顧客很好的享受及心理生理的滿足，如身份的尊貴、心理的愉悅、生理的舒服等等。

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來源：服飾終端交流

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