阿里正式大舉進軍線下小店 至財年底改造10000家天貓小店

「天貓小店」首家門店在杭州開業

撰文 | 顏菊陽

文章來自公號商業觀察家

今天，阿里巴巴旗下零售通宣布，第一家專心服務社區的天貓小店已在杭州正式運營。門店位於杭州市西溪路418號，此前是一家大學校園區的小賣部。目前，天貓小店暫為加盟的方式，預計財年底（至2018年3月31日）將突破10000家。

阿里巴巴零售通今天同時在杭州發布新戰略，公布六大戰略、三大產品方案以及新的品牌宣傳策略。

阿里巴巴首席執行官張勇、B2B事業群總裁戴珊、首席市場官董本洪、零售通事業部總經理林小海均出席，這意味著阿里巴巴基於零售通平台，正式大舉進軍線下小店。

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「天貓小店」首店出街

天貓小店的首家門店位於浙大玉泉小區後門，原來是面積140平米的小賣部。從意向到改造完成，整個過程用了大約一個月時間。

阿里零售通方面告訴《商業觀察家》，阿里零售通改造線下店，並掛名「天貓」名字的小店並非沒有門檻。通常標準是選擇較優質的小店授權天貓品牌，基本條件是：在阿里零售通平台月採購1萬元以上，店內架設天貓貨架一組以上，應用阿里零售通雲POS系統。

符合上述條件的線下店，阿里零售通可以根據店主的需要做不同程度的改造，包括門頭、裝修、陳列，以及共享「天貓小店」特殊的進貨渠道、專享貨物，以及管理系統升級，大數據服務。

阿里巴巴集團副總裁、零售通事業部總經理林小海表示，這些天貓小店看起來像便利店，但它們不是便利店，相反，甚至是為了抵禦連鎖便利店入侵而產生的。

在杭州，阿里零售通的目標是要改造600-1000家天貓小店。到阿里財年年底，則希望改造10000家「天貓小店」。

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從首家天貓小店呈現的特色以及阿里零售通的介紹來看，「天貓小店」大概可歸納為五方面的特色：

1）供應鏈改造，新增一組「天貓貨架」

從首家天貓小店來看，改造後的「天貓小店」相比此前的小賣部看上去整潔了很多，但沒有太強的擺放視覺要求，仍然有很多接地氣的貨品。

值得注意的是，店內多了一組「天貓貨架」，專門用來擺放天貓推薦的專門貨品，其中很多是專供天貓小店的商品。比如百草味專門給天貓小店設計的小包裝零食，只能在天貓小店買到。包括迪士尼等特許商品也在其中。

阿里零售通介紹，每個天貓小店會有至少一排專屬的天貓貨架。背靠淘寶、天貓的商業生態，天貓國際大牌、聚優惠貨架、迪士尼專區……包括進口商品、線上生長出的淘品牌以及農村淘寶的源頭貨品都將走進小店貨架。

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2）阿里物流配置冷鏈車供應鮮食

結合天貓和阿里的物流，阿里零售通也給天貓小店配置了零售業中毛利率較高的鮮食，冷鏈車會把香腸和關東煮等直接配送到門店。

3）開通賒購業務

天貓小店統一運用阿里零售通的管理系統，幫助門店整理各種庫存和銷量數據。天貓小店訂貨可以根據採購金額分級別賒購，類似維軍超市一次賒購額度已到2萬多元。阿里零售通還開通了手機端訂貨。

4）阿里各個生態板塊資源注入「天貓小店」

阿里各個生態板塊負責人的出席，也意味著阿里巴巴整個生態體系也陸續進入天貓小店。

據悉，獲得品牌授權的便利店還會接入整個阿里系的生態力量，比如阿里健康、飛豬、農村淘寶、菜鳥驛站、阿里媽媽等，幫助零售小店擁抱新零售，成為社區生態服務中心。「未來，天貓小店既是一個超市，又是一個郵局，還是一個旅行社，甚至是一個社區銀行。」林小海說。

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5）數據武裝「小店」

阿里零售通將天貓小店選擇在消費者住所附近100米—500米的範圍。天貓小店會根據每個店鋪輻射的顧客構成，結合淘係數據計算，什麼樣的商品最適合這家超市和社區。

阿里零售通表示，藉助小店收銀台的工作台和雲POS系統，小店裡每件商品都可以在後台監控，包括關東煮、烤腸等沒有條碼的商品，同樣可以數據化，清楚看到銷量、庫存時刻的變化。商家可以更加合理、細顆粒地對貨品、貨架進行管理。

林小海介紹，不同於傳統便利店的加盟打造統一品牌，1萬家天貓小店將是「千店千面」的形式。根據店面大小，老闆年齡、資金狀況，方圓一公里內消費者的畫像決定商品種類，「如果他周圍鄰居有100條狗，我們會推薦他賣狗糧。如果他附近的鄰居有一百個孩子，我們會讓他賣尿片。」

首家天貓小店的店主黃海東說，過去進貨全靠猜，賣不掉只能自己吃掉或倒掉。難以統計的經營數據，讓他甚至不知道自家小店一年能賺多少錢。「現在進什麼貨系統都有排行榜推薦，進口食品、網紅商品都有；過去四五個批發市場來回跑，不僅累，每次還要再三確認商標和生產日期，即便如此偶爾還會買到假貨。」

按阿里零售通方面提供的數據，維軍超市完成改造後，小店的銷售額環比提升45%，客流量環比提升26%，預計全年毛利將增收超過40萬。

林小海表示，天貓小店今後還將陸續升級，推出各種天貓便利店，將改變現有社區小店的運營模式，也將為消費者帶來智能化的門對門購物體驗。

而對於品牌商而言，每個數字化的天貓小店，背後則和經銷商、品牌商的工作台對接，小店所有對用戶的銷售服務，都不再是一個終點，而是用戶洞察的起點。

美國第一大食品公司億滋中國區銷售發展總監周力表示，過去品牌商通過經銷商，或者批發商把貨鋪到零售小店，都認為這是一個黑洞。「整個數據在不同的鏈路上形成了孤島，我們不知道是哪些人在買我們的商品，也不知道貨鋪到哪些小店去了。」

藉助全鏈路的數據化，億滋第一次清晰看到消費者真實的喜好和需求。奧利奧就根據數據反饋推出了一款「月光寶盒」，把原本一條里放了十幾塊餅乾的包裝，拆成了一片一小包的單片裝，讓零花錢有限的小孩，或擔心吃不完的消費者在天貓小店裡能有更多的選擇。

而多年來想要走向全國的四川白家粉絲，在搬上零售通後，才發現江浙人也會喜歡吃酸辣口味的粉絲，在此之前這一市場是被他們主動放棄的。

阿里全面發力線下小店

阿里零售通項目始於2015年9月，阿里巴巴抽調「鐵軍」骨幹成員組成零售通早期項目團隊。同年11月，拍檔移動工作平台零小寶上線。2016年5月，阿里巴巴正式成立了零售通事業部。

2016年9月，原寶潔大中華區營銷總裁林小海加入阿里零售通，任職阿里巴巴副總裁、零售通事業部總經理，在此之前林小海曾領導寶潔全國分銷商團隊改革分銷商體系。

零售通是阿里巴巴首個線下B2B2C分銷渠道，寄希望於通過軟體、硬體、渠道、品牌等多方勢力，重構零售業態，打造線下零售生態圈，包括為零售店提供貨源、配送等一系列服務，通過大數據和貨品供應，與品牌商共建智能分銷網路平台。

2016年12月，零售通宣布覆蓋30萬小店，截止2017年8月零售通目前已覆蓋了50萬小店。2017年8月18日，阿里巴巴宣布零售通首個前置倉在浙江義烏開倉，林小海表示，零售通在全國布局了20多個倉儲中心，未來將在全國2000多個城市布局前置倉，並與區域倉形成互補。

作為零售企業服務商，零售通提供了智能終端、賒購、倉單質押、充值等服務，零售通營銷中心總經理雲通介紹，零售通將作為企業服務商，為小店提供賦能服務，包括貨品管理、貨架管理、支付服務等，讓小店專註於「人性化」服務，零售通將通過wifi探針、攝像頭、pos終端、支付介面等搜集多維度數據，為小店主、品牌主提供「用戶全行為」數據展示。

在今天現場展示的天貓便利智能體驗店中，店面展示了天貓精靈、智能pos機、激光鍵盤、智能圖像識別等產品。

雲通透露，零售通將成立聯合實驗室，以合作態度開放平台，納入多樣化合作夥伴，基於零售通這一企業服務平台，融合多家產品，為小店提供服務。

同時，阿里巴巴首席市場官董本洪現場宣布，天貓將授予零售通天貓小店品牌，天貓將發揮自身品牌力量，為小店主提供品牌服務。簡單來說，天貓將為全國範圍內的小店提供改造、掛牌服務，讓小店以「天貓」為對外品牌。

現場，林小海宣布了零售通六大策略：

1、為小店提供豐富有競爭力的優質商品，包括線上天貓品牌、線下國際品牌等；

2、建立兼容高效的三級倉配體系，包括區域倉、城市倉、前置倉，力爭再創造新的「四通一達」；

3、打造專業的社會化零售鐵軍，零售通的城市拍檔將成為新的鐵軍，為小店提供採購服務、顧問服務；

4、區域、渠道、行業全面拓展，一方面零售通會全面進軍全國市場，另一方面在行業維度上將聯合天貓一同拓展並覆蓋；

5、面向小店服務的全面升級，承諾48小時內解決業務問題，提供賒購、充值等增值服務，並將逐步完善目前服務質量；

6、攜手優質小店擁抱新零售，發現更多優質小店，與更多小店建立長期合作。

零售通事業部產品中心總監劉劍鋒則在現場發布了零售通三大服務方案：

1、面對供應商的高效分銷方案，零售通基於自身數據能力，為經銷商提供智能供應鏈管理服務，形成智能分銷系統，為商品匹配個性化內容，同時基於釘釘作戰室、供應商工作台、供應商生意參謀等工具，為經銷商展示貨品流轉情況，為經銷商提供策略支持。

2、面對品牌商的精準營銷方案，基於管理工具與門店的連接，對品牌任務形成數據化，增強品牌任務執行力，拍檔成員在獲得品牌任務後，系統會跟蹤拍檔營銷執行情況，通過圖像識別、大數據等技術驗證執行結果。

3、面對門店的智能門店方案，零售通會為小店提供移動銷售平台、門店工作台、智能設備服務，進一步強化交易智能化和管理自動化，通過智能pos機等，現場零售通還展示了與日本NEC合作的解決方案。

劉劍鋒現場還宣布，基於三大方案體系，零售通基於大數據技術，為品牌方提供數據可視化方案，為供應商、品牌商、門店提供策略支持。

阿里巴巴CEO張勇現場演講中表示，零售通會加速貨品流通速度，讓更多中國消費者消費到全球優質商品，阿里巴巴認為，零售通、數字服務平台等都是基礎設施，零售通將秉持包容態度，利用數字技術、大數據融合品牌商，進而賦能通路而不是建立新通路。阿里巴巴未來還將致力於建立起零售平台，為更多品牌商、小店主服務，讓小店主能通過零售通買到優秀的商品，獲得服務需求並滿足小店主新的需求。

林小海在發布會現場表示，市場至少存在600萬家夫妻店，店均營業額在5到10萬元，每天接待200人，2017年23%的小店月B2B採購3次，B2B採購額佔總採購額15%，預計到2020年45%的小店平台採購3000億，零售通2018年目標服務100萬家小店，零售通將從豐富、專業、智能、溫度四個關鍵詞出發，為小店提供數據化、可觸達的服務，目標是讓「百萬小店擁抱DT時代」。

從組織架構來看，零售通歸屬阿里巴巴B2B事業群，與速賣通、1688、阿里巴巴國際、農村淘寶等一同組成阿里巴巴B2B業務矩陣，近年來「供給側改革」和「效率賦能」的提倡，B2B、企業服務迎來發展新機遇。

文章來自公號商業觀察家

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