為什麼投資顧問難見從容，而理財顧問卻屢見長青

理財顧問是一個什麼職業？它跟今天市場中的其他人有什麼差異？他們職業的安全度、持續度、收入回報、受社會尊重程度的差異性在哪兒？

熟知不一定真知。

『理財顧問』這個詞聽起來可能很熟悉，但其實它與市場上許多看似相同的職業——比如證券經紀人、保險代理人、銀行客戶經理、財富中心的理財經理，P2P銷售人員——是存在差異的，這些基本上可歸納為投資顧問或客戶經理。

理財顧名思義管理財富，那這個財富的定義是什麼？

人有三觀，世界觀、人生觀、價值觀。世俗的標準中，它們有很多時候體現在金錢觀、財富觀上。換言之，怎麼定義財富，會折射出來我們的三觀。

我們所認可的財富的定義，包括兩個維度。

貨幣資產，比如存款、股票、基金、房產，這是人們普遍比較重視的財富。

人力資本，在整個這個家庭中，我們認為，財富要以人為本，所有的財富最後都一定要讓人的生活更富有尊嚴和品質。人是所有財富管理的起點，也是財富管理的終點。

在貨幣資產的維度里，財富管理涉及三個方面，財富保護、財富積累與財富分配。在人力資本的維度里，財富管理需要關注人的平安、健康、家庭和諧、社會關係的融通，包括內心的富足。

如果按照這個標準的話，很多人有錢但並不富裕。我們看到，中國有很多高凈值客戶的內心是非常焦灼的。

可能他將大量時間精力用在財富的創造和積累上，忽略了對於家庭的必要時間投入和精力的經營；可能他為了自己專註於自己事業上的一些成功，沒有足夠的時間關注健康。

有錢跟富足這件事情不能劃等號。

這是我們所認可的財富觀及其理念下的財富管理。那麼，由此來看，財富管理包括哪些業務呢？

1

財富保護：風險管理業務

財富保護所延伸出來的業務被稱為「風險管理」。

每一個人、每一個家庭、每一個企業、每一個族群，都會面臨這個社會中形形色色的風險。

例如生老病死的風險、企業競爭的風險、法律的風險、婚姻的風險、繼承人能力的風險、稅收的風險、不可抗力的地震風險等一堆的風險。

我們在面對這些風險的時候，已經擁有的財富可能會重新被失去。

不管是主觀的犯錯，還是無意當中過失，還是客觀存在的各種社會風險，都可能會讓擁有之後還會再失去。

所以，理財顧問工作裡面很重要的內容就是要去做風險的管理，協助客戶去規避、降低和轉移一些風險。

02

財富增值：投資管理業務

我們擁有了財富，但不一定能過上自己想要的目標。

人總是這樣，慾望往往伴隨著人擁有的東西增加增加，有兩萬塊錢的時候，就會花兩萬塊錢，有十萬塊收入，支出水平也會同步提升。

那怎麼才能夠有更好的？通常來說，更好的感覺就是我們的財富明顯領先於我們的慾望。在這個過程中，就會涉及到很重要的內容——投資管理。

投資管理要做很多資產管理的事情，從而讓我們的財富能夠更穩健的增長。

03

財富分配：事務管理業務

財富分配涉及到很多的安排，比如財富我要給我的子女、給我的父母、給我的企業合伙人，或者說我要去捐贈。我要去做很多這方面的事情，這裡就會涉及到很多事務管理的業務。

遺囑規劃屬於事務管理部分，加入信託也是事務管理的部分。

當分清楚了這些，我們再來談理財顧問要去做什麼，大家就應該很清楚。在理財顧問的工作里，理財顧問要去協助客戶更好的做財務管理，更好的生活管理。

財富管理當中最主要的一個事項就是投資規劃，但是投資規劃並不等同於全部。財富管理包含了很多其他元素，比如保障規劃、優化現金流、不動產建議，稅收籌劃、融資安排。

有些資產雖然對財富上面沒有大的增長，但是能給我們的生活帶來較好的使用功能，比如改善型住房，它有使用功能，它也是資產。

談到這些，我們就基本上看出來了，理財顧問跟其他「相似」職業的差別了。

既然理財顧問的工作內容這樣多元化，必然這裡邊對專業度是有要求的。那也就意味著，理財顧問這個職業，跟其他「相似」職業人群相比就會有更高競爭力。

大量投資顧問都在賺「機會財」

做投資顧問有一個比較大的一個職業挑戰，就是它有經濟周期。

投資顧問可以不斷地捕捉社會熱點，在階段中掙更多錢。比如，互金（互聯網金融）熱的時候賺互金的錢，信託熱的時候賺信託的錢，PE熱的時候賺掙PE的錢，證券熱的時候賺證券的錢。

在今天的市場中，我們看到有大量的投資顧問可能都是在賺「機會財」。過了這個「機會財」，經濟周期來臨的時候，可能資產出問題了，或者資產管理人出問題了，便對投資顧問的職業產生了風險。

所以，我們在市場當中看到，投資顧問，或者做投資顧問公司、投資管理公司很難有很長久的。不是他們有時候不盡心盡責，而是因為他們做的這種業務類型，就是有非常強的周期性。

比如說樂視，它可能會讓私募公司「死掉」，會讓很多私募公司背後的賣這個樂視基金的很多個人的投資顧問「死掉」。這裡的「死掉」，指的是職業生涯的終結。

這都跟行業的強周期性有關係。除非趕上我們過去20年的經濟單邊向上，很多行業都是欣欣向榮的。但是市場一旦恢復常態，進入周期性的時候，在資產管理層面就會陸續地「爆」。

前段時間，一家公司被拉橫幅，因為很多人在某些項目上不僅沒有得利，連本金都拿不回來。還有一家公司被潑油漆。某大型三方為什麼這麼多年股價一直徘徊上不去？

其實，就以樂視為例，一年這種項目爆一個風險項目基本上這一年白搭。一些三方公司普遍特點就是他們實際上都在做投資顧問的事情。

投資顧問的這種職業特點，不是他們的投資機構或者他們本身不敬業，不是他們去違規，而是由他們所做的資產決定的。

經濟下行的時候，各種次級的資產，不良的資產就會變成壞賬，最後傳導到管理人，管理人出現延期，收益不達預期，虧損。不合格的管理人倒閉，破產，跑路，最後傳導到投資顧問和投資顧問所在公司的時候，就都會出現問題。

所以，我們在市場上很少能看到做了10年，20年還依然從容的投資顧問或投資管理公司。

理顧不會與客戶僅停留於金錢關係

相比投資顧問，我們卻能在全球看到許多耄耋之年的理財顧問。

為什麼他們都60歲、70歲了，還可以去為別人提供諮詢業務？為什麼在海內外可以看到傳了好幾世的理財顧問公司？因為理財顧問的職業屬性。

理財顧問的工作涉及到兩個方面——財務管理和生活管理。

1

財務管理

市場亢奮的時候，理財顧問會給客戶提示風險。市場絕望的時候，理財顧問會告訴客戶去布局未來。

理財顧問會去給客戶去做很多跟他現在相關、跟他未來還相關的事情。比如，今天讓客戶買個保險，這跟今天可能有關係，也可能沒關係。今天幫客戶做遺囑規劃，可能在今天就沒關係。

資產在周期中已經做好了配置，並控制了比例，生活已經做好了規劃，設置了防火牆。客戶不會遭遇極端風險，理財顧問也不會遭遇極端的職業挑戰。

即便是在經濟周期中，理財顧問都有商機，都可以創造收入，可以用穩健的產品創造收入，不管市場怎樣，至少還可以通過做事務管理創造收入。

甚至，給客戶提供一個全權委託業務，這筆錢理財顧問不管是配置債權、權益，房地產，不管是放在客戶名下，還是放在客戶子女名下，理財顧問每年為客戶提供財務管理服務，並收取一定的費用。

02

生活安排

生活安排看每個人的狀況。有人願意更深層地介入客戶，幫客戶做很多涉及到生活類的規劃。比如，建議客戶把賬戶從香港放到新加坡，幫他做創業移民，給他安排新加坡的稅收居民身份。

但有的人就不願意介入，覺得自己做這個業務掙幾千塊錢，沒有必要。

這要看個人的客戶關係維護。

如果我們想維護好的客戶關係，就可以適當介入客戶的生活。如果我們只是想跟客戶之間僅僅停留在金錢上，那麼客戶說就只想做熱點產品，就只做熱點產品。

如果我們想稍微再全面一點，更安全，更穩定，更長久地執業，那就要適當介入客戶的生活。

如果我們還會去想能不能幹5年、10年、20年，那就要服務那種10到20年的客戶，跟他們建立深度關係，他們不一定只是現在找我們服務，未來還會找我們服務。

客戶錢少的時候找我們服務，將來財富多了，大富大貴的時候還找我們服務，甚至他們孩子來找我們服務，讓我們介入他的生活管理。

這是三類顧問：第一類顧問是投資顧問，第二類顧問往往被稱為財務顧問，那到了最後那個階段，就比較高級了，其實我們已經變成私人管家了。

你就是我想要的顧問

但與此同時，挑戰也就來了。

理財顧問需要有非常好的學習力，如果我們不學習，怎麼可能會知道這些東西呢？客戶追逐熱點是壞事嗎？從商業的角度說不是壞事，但是從長久的觀點來講，有可能會給我們的職業埋下隱患，會給客戶埋下隱患。

所以，這就要求我們要有非常好的立足客戶市場的職業操守。

我們今天做的這些事情，在今天就能夠被應驗了是最好的安排嗎？不一定。

所以，我們要去學習，去教育我們的客戶，也要跟我們的客戶一起去成長。所以我們要有耐心，去陪伴和等待市場的那個結果，生活的那些美好的安排一一實現。

在今天的市場中，這些東西有的客戶認同我們的觀念，有的客戶不認，因為我們的客戶市場成熟度沒那麼高。

有的人一看這就知道，這是我想要的理財顧問。有人說「你這個跟市場上賣產品的那些人不一樣嗎？有區別嗎？我看我在XXX買這個產品門檻還低，時間還快，收益還高呢。」

對啊，我們憑什麼能說服他呢？

在這個環節當中，有人可能會接受，有人可能不接受，所以，我們要去思考自己的職業規劃。

我們還要有非常好的行動力。在今天的市場里，並不是每個人都會接受我們的理念，並不是每個人都一定能夠去認同我們這個職業的價值。所以，我們還得去尋找，去教育客戶，去培育客戶，做更多的市場。

當然，你可以說「我不願意，我不願意有這個耐心。」 可以。那你就專心做好投資顧問，專心做好消費金融。同時，還要看市場機會。

如果你覺得客戶都愛做現金管理，那你就選擇選擇現金管理的項目去做；如果你的客戶非常高級，喜歡逼格高的，那你就做事務信託；如果你現在就想賺錢快，那就選擇保險業務。

當然，我們的職業生涯有多長，自然是取決於我們的選擇。

＊本文版權@財策研習社

做一枚長青的理財顧問

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！