借力海外經銷商，外貿工廠轉型不只B2C一條路可走！

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傳統外貿工廠轉型跨境B2C，難以一蹴而就，固守傳統B2B，又面臨種種挑戰。是否有一條「中庸」之路，可以在「術業專攻」的同時，步入跨境電商的康庄大道？

B2B簡單還是B2C簡單

傳統B2B和跨境B2C原本如兩條平行線一般，但近年來，隨著跨境電商的飛速發展，兩者的融合越來越多。那究竟是B2B簡單還是B2C簡單？對此，中國製造網副總裁秦臻表示——「如人飲水冷暖自知。」

秦臻舉例道，一個為宜家做代工的工廠，宜家每年固定下單8000萬美金。其一共就三個客戶，但一年就可以銷售上億美金。工廠本身生產、製造、質量控制、成本控制能力都非常強，同時又是做接單生產的模式，流程非常簡單。但面臨的問題也是顯而易見的——一方面，做代工難以發展自有品牌；另一方面，做代工對顧客依賴性較大。近年來宜家也正在考慮將他們的生產訂單轉移到東歐等地區，所以即使作為中國最具競爭力的工廠，也會遭遇一系列的挑戰。因為傳統工廠並不懂得消費者真正想要的是什麼，所以在市場上就缺乏一定的話語權。

近幾年，跨境B2C風生水起，特別是以亞馬遜為代表的一些平台，尤其受到工廠賣家的青睞，原因很簡單：首先，輕量化的操作，不需要重資產的投入；此外，平台流量大，工廠可以通過銷量累計口碑，培養品牌的初期影響力；同時，工廠可以通過B2C渠道獲得第一手的產品反饋，幫助自己的產品進行功能、設計上的優化。但在實際操作中也不難發現，工廠賣家在做B2C時，運營人才短缺又是非常棘手的；此外，對於一些優秀的工廠來說，即使B2C渠道一年可能已經做到幾千萬美金，但相對工廠本身的產能來說，還遠不能滿足。

由此看來，對於傳統外貿工廠來說，傳統B2B模式和轉型跨境B2C模式各有所長，同時也都面臨一定的挑戰。是否可以通過跨境的方式去拓展B2B的渠道？

借力海外經銷商，用跨境的方式做B2B

跨境B2C就是跳過各種經銷商，直接面向消費者，節約成本簡化交易流程。隨著越來越多的工廠轉型跨境電商，或為電商賣家供貨，或自己運營直接面對C端消費者，那海外的經銷商會不會銷聲匿跡呢？

不難發現，在跨境B2C的浪潮下，海外的經銷商仍然堅挺的生存著。引用現代管理學之父彼得·德魯克的話來講——「企業存在的目的，就是為了創造顧客。」我們要去思考，海外的經銷商是如何創造自己的顧客的。

以Apollo Box為例。一個以創意生活用品為主打的美國自營電商平台，平台上的絕大部分產品在採購前就已經開始推廣了，通過美國的「圈子文化」將產品、廣告滲透進去，很多產品都是Apollo Box獨家銷售的，同類產品可以賣到亞馬遜的兩到三倍價格。

「如果當前在中國國內打造一個電商平台，它勢必會受到來自淘寶、京東等電商巨頭的激烈競爭。同理，作為新平台的Apollo Box，同樣也會受到亞馬遜、eBay等電商平台的衝擊。而Apollo Box的獨特性，恰恰成為其與亞馬遜等電商巨頭競爭的資本。」秦臻講道。

而像Apollo Box這樣的企業，就可以將其視為海外經銷商的一種，傳統外貿工廠正可以藉助此類海外經銷商，拓展B端客戶。除此之外，跨境B2B中還有哪些海外的「B」值得用工廠去開發呢？

不僅是那些百貨公司、大型商場、成熟品牌的進貨商，海外中小型初創型進貨商、海外當地2、3級的批發商，海外中小型零售商等，這些在過去沒有能力直接到中國來做採購的小型批發商、零售商，同樣是跨境B2B需要著重開發的客戶。

傳統外貿工廠要通過什麼樣的渠道來拓展這些「B」端客戶呢？2017年9月26-28日，雨果網CCEE（廈門）跨境電商選品大會，不失為一個絕佳的契機（關注微信公眾號跨境電商雨果網【cifnews】報名）。屆時，不僅可以與同行工廠互學經驗，切磋運營手法及了解海外商機動態，還能直面上萬專業賣家（國內外），拓寬你的產品銷路。（文/雨果網 張毅）

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