萊寶精釀牽手味千拉麵、小南國、輝哥火鍋，餐飲或成精釀啤酒藍海

文丨酒業家記者楊瀾

5月17-19日，2017中國國際精釀啤酒會議暨展覽會CBCE在上海世博展覽館盛大舉行，共吸引了來自14個國家和地區的100餘家展商，50多位國際專家和行業領袖就啤酒技術和市場發展作報告。

在「啤酒文化及精釀啤酒渠道」論壇上，國內知名精釀品牌、上海萊寶精釀董事長曹暉透露，萊寶已與味千拉麵、小南國、輝哥火鍋等餐飲連鎖達成合作，將發力餐飲市場。有業內人士認為，餐飲業或將成為精釀啤酒的藍海。

發力餐飲市場，萊寶探尋精釀啤酒新路徑

對於精釀啤酒而言，餐飲是一塊兒「難啃」的硬骨頭。萊寶精釀卻獨闢蹊徑，將其定位為最重要的銷售渠道。

這一定位出於哪些考量？在CBCE 2017「啤酒文化及精釀啤酒渠道論壇」上，萊寶精釀董事長曹暉給出了他的答案：「餐飲是精釀啤酒很少去碰的一塊兒，國內的餐飲幾乎被大眾啤酒壟斷。精釀啤酒進餐飲會遇到很多障礙，但是只要把產品研究透，做出特色、發揮優勢，也能看到曙光。」

他補充道，「整個行業都在說要培育消費者習慣，在我看來，餐飲就是一個很好的切入口，萊寶精釀689系列口號就是『懂精釀、喝萊寶』，希望讓更多消費者通過萊寶接觸到精釀，鼓勵他們喝精釀、愛上精釀。」

餐飲行業資深人士謝秋祺對精釀啤酒進入餐飲業表示期待，他認為，「飲」是餐飲業最重要的增長點之一，任何餐飲店都想做「飲」這一塊，精釀啤酒可以將自身風格與餐飲品牌相結合。他建議，精釀啤酒進入餐飲要循序漸進、推陳出新，精釀啤酒和餐飲存在多樣的搭配，發展空間非常可觀。謝秋祺指出，在餐飲行業，消費者比較容易接受零售價在45元左右的精釀啤酒。

齊魯工業大學中德啤酒技術中心崔雲前博士對此持觀望態度，他認為，價格是精釀啤酒進軍餐飲的一大阻力。他分析稱，精釀啤酒是小眾化的產品，在中國最終的市場份額應該在10%左右，很難完全佔領餐飲市場，不過高端餐飲是一個方向。

摸透上海餐飲，萊寶精釀「啃」下硬骨頭

對精釀啤酒而言，餐飲確實是一塊兒「難啃」的硬骨頭。萊寶精釀卻獨闢蹊徑，將其定位為最重要的銷售渠道。

這一定位離不開自身過硬的實力，更離不開一線銷售人員的付出。萊寶精釀董事長助理隋和洋對酒業家記者介紹，「我們一線銷售人員堅持『掃街』，可以說把整個上海的餐飲都摸透了。」他頗為自豪地說，「什麼路有什麼店，大堂經理是誰，服務員有哪些，我們的業務員都能做到心中有數，久而久之，我們慢慢地滲入了這個渠道，也有越來越多的中高端餐飲企業認識了我們。」

他還透露，精釀啤酒做餐飲渠道有兩個訣竅：一個是看準店，包括消費力、客群、商圈，另一個是要堅持。

七年的接觸，萊寶的堅持「打動」了輝哥火鍋。輝哥火鍋是高檔的海鮮火鍋店，其消費者具有較高的消費能力。隋和洋認為，「消費升級趨勢明顯，精釀啤酒也逐漸得到了餐飲業的認可。精釀啤酒正在風口上，只要看準了、敢堅持，就會找到出路。」

「相中」萊寶的不只輝哥火鍋，味千拉麵、小南國等餐飲連鎖企業也紛紛拋出了橄欖枝。酒業家記者了解到，作為中國一大餐廳連鎖經營商，味千拉麵一度是朝日啤酒的天下。今年，萊寶精釀「攻破」了這一壁壘，6月1日，萊寶精釀689系列中的Hoppy Pilsner和Belgian Wheat Beer將在味千拉麵全國700家門店同步銷售。

萊寶還與上海一家網紅燒烤店「大肆擼串」的四家門店進行合作。「大肆擼串」有自己的社群管理，有大量具有消費力的粉絲，萊寶精釀與其一拍即合并推出定製款，每個月單店銷量可達1000-1300瓶。

合法合規和產品穩定性是萊寶精釀最大的底牌

隋和洋對酒業家記者表示，精釀啤酒要真正走向市場，必須具備兩個關鍵點：合法合規，產品穩定性。這也成為了萊寶的一大優勢，讓萊寶在接下來的合作中常常「一路綠燈」。

隋和洋在CBCE 2017論壇上分享了萊寶的經驗，他將萊寶遇到的「坑」分成兩種，「一種是真的壞坑、深坑，要離得遠一點；一種是好坑，過了這個坑你會發現『柳暗花明又一村』了。」在萊寶看來，合法合規和穩定性就是一個好「坑」。

「合法」是國家規定，「合規」是渠道要求。創立於2008年的上海萊寶精釀，率先獲得了QS資質認證、SC執照，也陸續通過了HACCP、ISO等國際標準。

隋和洋介紹，「萊寶與味千拉麵、Line Friends（韓國卡通品牌）等企業合作時，對方要求包裝要耐摔，不能因此造成損耗，萊寶做到了；『黑色兔子』引入全家便利店時，包裝上標註沒有添加防腐劑和色素，全家要求萊寶提供相應的執照和檢測報告、並以冷藏車配送，萊寶也做到了。」

「渠道方面會提出很多『合規』的要求，但是這件事情只有好處沒有壞處。」隋和洋強調，這是一個漫長的過程，企業在提升自身實力的同時，也能給合作夥伴帶來「安全感」。

隋和洋坦言，萊寶也遇到過產品穩定性的問題，2015年萊寶和喜啤士合作後，這方面的問題得到了解決。他認為，當精釀啤酒發展到企業規模時，必須做出穩定性高的酒，這就需要更專業的研發與質檢團隊。

多元化渠道，預計兩年內實現2000家門店

渠道為王，精釀啤酒也不例外。崔雲前認為，目前國內精釀啤酒銷售渠道呈現多元化發展態勢，既有傳統的商超、酒店模式，也有現代化的線上、朋友圈銷售模式，更多的是前店後廠、即釀即飲模式。

記者了解到，2016年，萊寶的銷售渠道已經覆蓋了全國餐飲、酒吧、KTV、星級酒店、各大商超及各類電商等2500個渠道，在上海擁有600餘家終端門店。

而今，萊寶精釀有更明確的渠道規劃。隋和洋對酒業家記者透露，萊寶根據產品特徵進行了渠道細分：以鮮啤深耕上海省內市場，689系列發力全國餐飲行業，黑色兔子主打便利店，滾啤聚焦Livehouse和酒吧。

值得注意的是，新鮮是萊寶的最大優勢。萊寶自有酒廠位於上海，地理優勢明顯，能為消費者提供省內下單40分鐘送達的服務，生產量大的訂單也可保證在一個工作日內完成。

酒業家記者了解到，萊寶先後與家樂福、樂購、蘇果大型超市，全家、羅森等CVS便利系統達成合作，不過，隋和洋表示，「現在超市的業態和精釀啤酒的業態不那麼契合，萊寶現在專註於維護小而美、少而精的門店。」

據美國啤酒釀造商協會統計，2016年美國精釀啤酒銷售額為235億美元，這足以讓中國的精釀啤酒望洋興嘆。國信證券研報指出，中國精釀啤酒萌芽已現，隨著我國中產階層數量的增長以及對於高品質、個性化啤酒的需求升級，啤酒文化的逐步積累，我國精釀啤酒有望迎來春天。

與此同時，萊寶精釀也提出了自己的「小目標」，兩年內在上海實現2000家終端門店。

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