化妝品淡季馬上要到，提前準備好這些方法，讓店鋪的淡季不淡！

炎炎夏季，不少銷售人員也理所當然地認為夏季是化妝品銷售的淡季。其實在夏季里，之所以銷售不成功，相當大的一個原因是導購不知道顧客真正的需求是什麼。留心觀察顧客的購買目的，針對目的下手，讓夏天的業績提升「熱一夏」。

導購向顧客推薦產品的時候，溝通往往並不是很成功。因為有些顧客認為並不需要導購的講解或者對導購不信任，所以常常會產生厭惡的感覺。導購要留心觀察顧客的購買目的，針對目的下手，才能事半功倍。首先我們要先弄清楚不可購買目的的客戶，他們真正的購買心理以及應對技巧。

有購買目標的顧客

特徵：這類顧客也許曾經使用過同類產品，也許是忠實顧客，在全部顧客中所佔比例較小。一般進店後目光集中、腳步輕快、直奔產品，指名要購買某種產品、購買目標明確，對產品的用途和方法也比較清楚。

接待技巧：這類顧客的購買心理是「求速」，因此，應抓住她臨近櫃檯的瞬間馬上接近，積極推介。動作要迅速準確，並儘快把產品包裝好送給顧客，以求迅速成交。

購買需求不明確的顧客

特徵：這類顧客一看到導購就會說「我只是看看，今天不一定買」。可能在進店之前，她早就準備好了怎樣提問及回答，她會輕鬆地與導購交談。她們屬於沒有明確具體購買目標和目標模糊的顧客，在全部顧客中所佔的比例較大。她們有時候看起來好像很有主見，但一經導購的推介就會很容易改變主意。

接待技巧：一般來說，對付這類顧客的難度最大，此時導購的耐心就顯得十分重要，如果你能堅持到最後，其成交的可能性較大。除了耐心之外，還需要較強的說服力來幫助其選購產品。

了解、比較產品的顧客

特徵：這類顧客進店一般神情自若，隨便環視產品，臨櫃也不急於提出購買要求。

接待技巧：對這類顧客，導購應讓其在輕鬆氣氛下隨意瀏覽，只要在她對某個產品發生興趣，表露出喜歡的神情時才能接觸，注意不能用眼睛老盯著她，以免使其產生緊張戒備，也不能過早地與其接觸，以免驚擾她。在適當情況下，可主動熱情地介紹和推介適合產品、新產品、暢銷品或降價產品。

消遣閑逛的顧客

特徵：這類顧客進店沒有購買的意思，只是為了感受氣氛，消磨時光，但也不排除她們會有衝動性購買行為或為以後購買而觀看產品，這類顧客有的談笑風生,東瞧西看，有的猶猶豫豫，徘徊觀看，還有的哪裡熱鬧就往哪裡去。

接待技巧：對這類顧客，如果不接近櫃檯就不必急於接觸，應隨時注意其動向，當她到櫃檯察看產品時，就要熱情接待。

猶豫不決的顧客

特徵：這類顧客進店後喜歡到處看，好像要提問或諮詢什麼似的，購物經驗少，拿不定主意，總是下不了購買的決心，感到買也可以，但心裡又想也許以後會有更好一些的產品，願意徵求導購的意見。

接待技巧：對於這些顧客，導購要主動打招呼，積極地從旁建議，不斷發出成交信號，也要大膽熱情地談出自己的看法，即使你的觀點和她的不一致，她也會因解釋合理而感謝你，促使其下決心購買。

想自己挑選的顧客

特徵：有的顧客願意自己一心一意地挑選產品，不願讓別人招呼。這類顧客購物經驗豐富，自信心強，輕易不接受別人的觀點和意見，不願與導購過多地交流。

接待技巧：對於這類顧客，導購應讓其自由挑選，不必過多推介產品，只要適當留意其動態就行了。

其實，無論是哪種顧客，當她有購買意向的時候，導購就要抓住機會，以誠相待，好好地運用溝通技巧達成成功。

在努力促成銷售的同時，連單、大單就顯的尤為重要，那麼，作為導購，我們怎麼樣挖掘顧客更多的消費需求，提升連帶率呢？

方法一

尋找互搭互配

快速反應、快速找到適合搭配的三種產品；

搭配商品：配搭的洗面奶、化妝水、乳液、護膚霜等；

主動、熱情、快速上前為客人進行搭配。

方法二

利用促銷，不失時機

利用店鋪的促銷活動；

利用VIP；

利用季節交替；

利用節假日。

方法三

多為顧客去補零

當你為顧客找那些零錢時，顧客可能還嫌麻煩，為什麼不試著在收銀台推出我們的快銷品?

比如說精華素是288元一件，唇膏是12元一雙，共計300元整。在收銀的時候巧妙利用收銀台邊的小物件進行連帶銷售，看似簡單的一句話，這一個月算下來也能為化妝品增加一筆可觀的銷售收入。

方法四

新款、主推積極推

新品、主推款，陳列在門店裡的搶眼位置；

根據顧客的需求把新品或主推介紹給客人；

顧客選中試用時，我們同樣需要把符合客人要求的備選給客人。

方法五

朋友、同伴不忽略

產品推薦和介紹的過程中 ，注意同伴的看法和意見，主動與同伴溝通、讚賞其眼光；

適時給同伴推薦合適的產品，鼓勵其試用；

利用活動，鼓勵一起購買

方法六

勤展示多備選

「展示三件，賣出兩件」的原則：不要向顧客只展示一件產品，「展示三件，賣出兩件」的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。向每一位顧客展示三件產品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。

方法七

獎勵考核機制要配套

更多的提成或額外的獎勵；

你會得到更多榮譽與讚美；

你會得到更多的晉陞空間；

連帶銷售件數最多的競賽與獎勵；

有連帶銷售的最高客單價的競賽與獎勵等。

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