如何讓客戶買我們的賬——客戶開發方法的客戶探索階段

今天我們來聊聊如何破解產品開發方法帶來的產品不被市場接受——客戶開發方法與產品開發方法結合。

客戶開發方法是以客戶為中心，確切地說，是以客戶的需求為中心，是市場導向、需求導向，而不是傳統的產品為中心、以產品為導向。

說到以客戶需求為中心，我們立馬會想到小米。

2010年小米公司成立，還是一家沒有名氣的創業公司。研發人員直接通過社會化媒體了解消費者，2010年小米公司在研發MIUI操作系統的時候採用了「眾包」模式：

通過與小米論壇上的粉絲互動收集意見，每周快速更新版本，做出產品改進。

小米手機的研發也延續了這一模式：在手機新功能開發之前會通過論壇提前向用戶透露一些想法，或者在正式版本發布前一兩周，讓用戶投票選擇需要什麼樣的產品。

很多創業公司可沒有小米公司那麼幸運，大多數創業公司缺少必要的流程和方法來搜索市場、發現首批客戶 、驗證商業創意。客戶開發方法就是專門彌補這個不足的。

客戶開發方法的目標是解決產品開發方法面臨的幾大問題：

1、不清楚顧客在哪裡

2、過分強調產品上市的時間

3、過分強調執行，忽略學習和探索客戶需求

4、營銷部門和銷售部門工作缺少明確目標

5、用產品開發方法指導銷售和營銷活動

6、倉促擴張

7、忽視市場類型的影響

8、好高騖遠

客戶開發方法4個階段：

客戶探索——客戶檢驗——客戶培養——建立公司

文章篇幅有限，我們今天先來聊聊客戶開發方法的第一階段，即客戶探索階段。

客戶探索需要回答四個問題：

客戶探索的目標：

根據既定的產品設計，去尋找目標天使客戶，檢驗產品能否解決客戶的問題，同時，根據最初的創意開始開發產品，根據天使客戶的反饋意見調整產品設計方案。

我的前任創業公司弄了一個聯席合伙人服務套餐，按照項目設計，我們根據經驗判定我們的目標客戶是知識產權代理機構、設計公司，而我們的產品能幫他們解決這樣的問題：解決B2B服務高單價、低頻、重決策客戶檢驗的痛點。

實踐後發現，我們聯席合伙人產品套餐並不能很好解決上述企業級服務痛點。說明我們的目標客戶鎖定錯了，於是調整目標，去尋找需要轉型搭上互聯網的傳統零售商，發現，找對了，我們能幫他們解決招商、招代理、線上線下活動聯動互動、更廣泛有效的線上促銷活動推廣等。

找到了天使客戶傳統零售商，明確了他們亟待解決的問題——招商難、想線上線下結合，也確定了我們的產品和方案能幫助傳統零售商解決問題，從而找到切實可行的、能保證盈利的商業模型，就開始著手準備產品銷售事宜。

客戶探索流程

第一步，提出假設；就產品創意、市場需求、客戶狀況、競爭格局、定價策略等提出假設；

第二步，尋找潛在客戶，傾聽客戶意見，檢驗有關亟待解決問題的假設；

第三步，請客戶檢驗修改之後的產品的功能和產品定位。這一步目的是確認產品可以解決客戶的問題。請客戶檢驗產品的功能的同時，還得檢驗商業模型。

這個階段的尋找客戶，先考慮少數客戶的需求，找到天使客戶。

為什麼要先考慮少數客戶的需求而不是滿足主流客戶的需求呢？因為創業公司的第一款產品往往沒法針對主流市場，第一款產品就能開發出主流市場所需要的所有功能是不現實的，等耗費時間去摸索、開發出具備主流市場需要的產品，幾年時間就已經過去了，產品恐怕就已經過時了，沒意義了。

有了滿足少數客戶需求的產品，開始找天使客戶。

天使客戶是這樣的一群人，他們願意試用產品或服務，因為你的創意能解決他們呢亟待解決的問題，他們同時具有購買能力和推廣你的產品的熱情，小米發燒友就是典型的例子。

為了更好地區分客戶並界定天使客戶，我們按客戶解決問題的迫切心情程度，將客戶分為五大類：

1、未意識到問題存在的客戶

2、意識到問題存在的客戶

3、主動尋找解決問題途徑的客戶

4、自己動手制定解決方案的客戶

5、打算（或已經）申請預算購買產品的客戶

這五大類客戶，要想從中找出天使客戶，應該著重從後兩種客戶中尋找，他們解決問題的迫切程度很高，他們會成為第一批客戶，他們不但會反饋中肯的建議，而且會由心地主動推廣我們的產品。這一類客戶我們可以把他們加入產品顧問委員會，再拿小米說事，小米內側用戶組還組成了發燒友俱樂部。

另外，在客戶探索階段，要根據最初的創意開發產品。

在客戶探索階段，我們需要開發出可向客戶展示的、不斷完善的產品（或原型），這樣會極大提高客戶探索工作的效率。

在此階段，我們離開辦公室，走到客戶當中去了解客戶尋找客戶，傾聽和了解客戶，收集市場信息，向產品開發部門反饋新需求，但是並不意味著我們要聽客戶的建議來不斷調整產品甚至調整最初的創意，我們的出發點只是要尋找那些願意購買現有概念的產品的客戶。

我們向產品開發部門反饋的應該是現有概念產品有哪些不足需要改進的需要，而不是提出需要改變現有概念產品的新概念產品。

第四步，小結第一階段的工作成果。檢查以下幾個方面：

1、是否完成了客戶探索目標？

2、是否了解了客戶亟待解決的問題？

3、產品是否能解決客戶的問題？

4、客戶是否願意購買產品？

5、商業模型是否能盈利？

檢查完，判定工作目標完成之後，可撰寫待解決問題的備忘錄、產品需求文檔，並更新商業計劃。如果檢查的結果是沒能完成客戶探索目標，則重複實踐這個階段。客戶開發方法的基本觀點就是每個階段都可以重複實踐，直到成功。

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