不做銷售，你也一定要掌握的銷售技巧是什麼？

文/李剛編輯/西西

01

半個月讓「爛尾項目」起死回生，全靠溝通能力

我部門裡有兩個團隊，我帶一個，另一個女生帶一個。因為她經常找我這個「競爭對手」討論方案，所以我一直覺得她的能力很一般，只是很會搞人際關係而已。

有一回，公司有一個大項目，我們的頭兒給了她，考慮到一個團隊做有點吃力，還讓我配合她。我心裡是相當不爽，後來一接觸這個項目，我就開始感謝我們頭兒，因為這是個坑，大坑，我們平時俗稱為「爛尾項目」，

我們一般項目周期是半年，這個項目做了兩年多，中途停過一年，換了N多個人負責。項目資料分散在無數個文件夾里，有些根本沒整理過，都是原始的錄音、郵件、會議紀要，有些乾脆就是印在當事人的腦子裡面。

而且，這種中途被停下來的項目，裡面還不知道有多少地雷呢！說起來是集全公司之力在做，但實際上個個躲都來不及：

「這個項目我不清楚，只做了三個月，你找XX吧！」

「什麼，這個項目還在做？我電腦都換了兩個了，文件早不知道哪去了！」

「讓我找一年前的郵件？你知道我每天到收多少郵件嗎？腦子瓦特了……」

更糟糕的是客戶那邊也換了聯繫人，都是一副新官不管舊帳的嘴臉。如果你用一種正常的工作態度去對待的話，根本不可能推進。

但是，我的這位同事，居然只用大半個月的時間就讓這個項目恢復正常，重新啟動。

很多年以後，我在看《影響力》這本書時，忽然到了她，想到了她做項目的情景。我這才意識到，她並不是沒有能力。能夠讓別人幫助你完成工作，這也是一種職場的能力，叫尋求幫助的能力。

下面，我會詳細分析這個案例，看看我的這位同事，是如何讓大家願意幫助這個既沒有利益，又有點危險的項目「一臂之力」的。這些手段方法，很多都可以在《影響力》這本書中，找到心理學依據。

02

《影響力》不僅僅是一本銷售書

先簡單講一講《影響力》這本書吧。這本書名字的直譯是「說服心理學」，書里總結的六個影響力武器，都是基於心理學的某些效應，而且本書的體系也很嚴謹，它的每一個效應，都有大量的心理學實驗的結果作為證據。

所以，這個「說服」不光指賣東西，包括像談戀愛、向陌生人求助、包括文章的主題——職場上的合作，統統可以運用這六個原則。

出版社把它包裝成一本講銷售的書，是相當沒有道理的，至少我覺得，這是一本非銷售人員也應該掌握的銷售技巧書。

今天我只講它的六個武器中的第一個：互惠原則中的前半部分，「以小換大」策略。

03

互惠原理：「以小換大」的不公平交換

簡單的說，互惠原理就是先給別人一些小恩惠，再向別人提出請求，這樣就能提高你得到別人幫助的概率（是提高概率，不是說100%能得到幫助）。

書里舉了很多例子，其中有一條大家應該很熟悉，就是超市裡的免費品嘗。

一到周末，特別是在食品區，總有促銷員很熱情地邀請你免費品嘗。通常情況下，只要你接受了，你的內心自然覺得欠了別人什麼，那麼你購買的可能性就會大大增強。

這個原理同樣來自心理學的一些研究，如果有人給你一樣東西，不管那是不是你需要的，你會自然產生一種類似於「欠了別人錢的」心理，心理學家稱之為「負疚感」。

為了平衡這種「負疚感」，接下來，別人向你提出請求時，即使你不認識對方，或者不喜歡對方，你答應的可能性仍然會大大增加。

書中把這條心理學效應，演變成一條說服策略，叫「以小換大」的不公平交換。

04

「爛尾項目」處理的三原則

回到我開始講的那個項目經理的案例上，前面說了，這是個爛尾項目，之前的經手人都吃過虧，打死不願意再陷進去。怎麼辦呢？

我的同事採用了一個最基本的策略，我把它總結成「兩不一新」。這是一個非常非常聰明的策略，大家以後萬不得已接手爛尾項目時，一定要記得這三點處理原則：

不梳理、不追問、新項目。

「不梳理」就是不要去梳理項目來龍去脈；「不追問」，就是不要追問以前的負責人，曾經發生過什麼。總結成一點，把爛尾項目當成新項目去做。

為什麼這麼說呢？假如你按正常的流程，先去梳理項目，你就一定要去問以前的經手人一些事情。

也就是說，你什麼工作都還沒有做，就先要去請求別人協助。對於一個看不到任何前途的項目，你怎麼可能辦到呢？

而且，既然是爛尾項目，裡面一定有別人不願意去回憶的事情。項目只會越梳理越亂，別人對你越來越戒備，個個都躲著你。

那麼，這跟「互惠原則」又有什麼關係呢？有。不梳理，並不是讓你真的不去梳理，你還是要搞清楚以前發生了什麼的。不梳理，是暫時別碰你搞不清楚的東西，當成一個新項目，從現在能做的事入手。

既然是爛尾項目，你的前任一定會留下很多需要擦屁股的爛事。有一些很小的事，比如漏報的發票，比如遺漏的資料，還有一些更小的事，比如之前的對接人要帶個話什麼的，順便幫他解決了，這就製造了一個小小的恩惠。

我的同事每次都找出一點點小小事，然後再順便問他們項目之前的一些情況，人家當然不好意思拒絕你。

有記得有一次，之前的負責人，花了一個多小時的時間，去找一份兩年前的重要的郵件，這是相當給力的幫忙了。如果沒有使用這個互惠策略，你想讓他們這麼幫你，根本不可能。

05

「拒絕——退讓」的談判策略

更重要的是，項目只要推進到一定程度，自然會涉及以前經手人的利益，你不主動找他的話，他也只能主動來找你。這叫以逸待勞。

此時，你還可以用一個叫「拒絕——退讓」的談判策略。

這是從「以小換大策略」里延伸出來的一個策略：先提一個比較複雜的要求，對方拒絕後，會產生「負疚感」，再提出相對容易一點的要求，換取對方答應我們的要求。

或者先向對方提出一個比較大的請求，在對方拒絕後，再退而求其次，提出一個小一點的請求。

當然，這個策略用起來更複雜，需要做很多準備，就不在這篇文章里詳述了。

06

影響力是心理學，不是神話

我覺得在影響力的六條原則中，互惠原則是最重要的，因為它的運用方法非常簡單，只要你先為對方做一件小小的事，它就能在一定程度上起作用。

但是這個原則用起來也很難。很多人都覺得這個「武器」不太靈。比如超市裡的免費品嘗，大部分人吃完就直接走了。

地鐵里先給你一個小禮物的人，你的第一感覺不會是驚喜，而是：「靠，又要賣什麼。」

為什麼呢？「互惠原則」，包括另外幾個《影響力》中說服別人的武器，利用的都是人的本能反應，都是人性的弱點，對方只要稍微多想幾分鐘，很容易看穿你的用意。

就像昨天，有人在我的文章下留言：給我一個理由，來，說服我啊。

我只能回答：用一兩句說服你，那是神話，我今天講的是心理學，是科學，它只是提高了你不被拒絕的概率。

它不可能讓你成為「無法拒絕的人」，但如果你長期使用這些溝通技巧，提高每一次求助成功概率，那麼在很多年後，你就會拉開別人很大一段距離。

- THE END -

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