經銷商股權激勵，助力公司快速擴展

頂層設計股權方案股權管控

全過程股權落地諮詢服務

經銷商也可以進行股權激勵

股權激勵作為一種長期利益分享機制，不僅被用來對公司內部核心利益相關者（最主要是中高層和核心員工）進行激勵，也被很多企業用來對公司的外部利益相關者，尤其是經銷商進行激勵。

傳統企業對經銷商的激勵主要是直接通過銷售業績來實現的，但是，當同行都通過直接銷售業績對經銷商進行激勵的時候，每家企業的競爭優勢就消失了，對經銷商來說，代理誰的產品主要取決於哪家企業給的返點或代理價格更有優勢。在這種情況下，現在一些企業探索採用經銷商股權激勵，實踐也證明已經取得了較好的效果，如瀘州老窖、格力和雷士照明等就是成功樣板。

對經銷商進行股權激勵在今天比以往任何時候都被視為一個股權激勵的創新和營銷方式的創新，值得所有依賴於經銷商增加銷售的企業認真研究和對待。

華翊案例：ZW公司經銷商股權激勵方案

一、公司背景

ZW公司是一家互聯網公司，目前已經完成了A輪、B輪融資，C輪融資也基本達成投資意向。公司已經對內部骨幹員工實行了股權激勵。在銷售上，採取內部營銷人員和經銷商銷售兩條腿走路的方式。2016年公司銷售額約4000萬，凈利潤300萬。

公司2017年目標銷售8000萬，2018年目標銷售1.6個億，2019年目標銷售3.2個億,，預估當年度公司凈利潤率可達到40%，即可實現1.28億凈利潤，並啟動上市。在完成上述目標的情況下，根據公司凈利潤並參照國內外相關企業市盈率，公司上市後市值可達30億。

為支撐公司銷售目標實現，公司根據華翊為其設計的股權布局，擬拿出6%的股權（公司總股數設置為8000萬股，經銷商股權佔比6%即480萬股）對經銷商進行期權激勵。華翊以該公司為例，來剖析相關思路，並計算經銷商可以獲得的預期收益。

二、激勵模式、激勵時間與數量

激勵模式

用股權激勵經銷商的直接目的是為了增加產品的市場佔有率，是「沖業績」，因此對於經銷商來說，是以銷售業績來換取公司的股權，因此採取期權激勵模式。

激勵時間

本次經銷商股權激勵實行三年，目的在於通過本次激勵，實現三年內目標銷售5.6個億（其中經銷商銷售額佔50%即2.8個億），以支撐公司上市後估值30億。

激勵數量

經銷商股權激勵數量總比例控制在6%以內，根據公司總股數8000萬股，即經銷商股權數量總量為480萬股，經銷商按照「數量有限,先到先得,兌完為止」的原則進行行權，從而刺激經銷商盡最大努力在最短時間內擴大產品銷售。

經銷商加入股權激勵計劃的要求是銷售額在350萬以上（當然公司還有諸如信用評級等綜合考核），以350萬為一個單位進行行權，350萬銷售額占經銷商總銷售目標（2.8個億）的八十分之一（2.8個億除以350萬），因此350萬銷售額對應可以行權經銷商激勵總股數的八十分之一，即480萬股*（1/80）= 6萬股。同時，為進一步激勵經銷商，在激勵計劃中設計不同年度的銷售業績可以行權的股權數量也不同，2017年行權標準是350萬銷售額可以行權8萬股，到2018年同樣350萬銷售額只能夠行權6萬股，至2019年350萬銷售額則只能夠行權4萬股。

股權收益

經銷商銷售目標2.8億（總銷售額目標的50%），對應公司股權比例6%。根據公司規劃，未來進行C輪融資（比例稀釋20%）及上市IPO（比例稀釋25%），經銷商股權比例將稀釋至6%*80%*75%=3.6%，以公司市值30億為例，對應市值約1.08個億。按此測算，相當於經銷商每銷售350萬元產品，可得約135萬的股權投資回報（每百萬銷售額對應的股權投資回報約38萬），對經銷商有非常大的激勵性。

持股方式

為確保股權結構清晰、穩定，經銷商通過持股平台（有限合夥）間接持有公司股權。

退出機制

對於經銷商而言，生意的本質是經營利潤，如企業未在約定時間內上市，公司承諾按照行業標準來設計相應的銷售達量返利，從而降低經銷商風險，保證經銷商利益最大化，從而進一步促成經銷商的簽約。

實施效果

在公司召集的經銷商會議上，華翊諮詢對該經銷商股權激勵方案進行路演，得到了經銷商的熱烈響應與簽約。

成功的經銷商股權激勵案例

【案例一】瀘州老窖對經銷商的期權激勵

2006年11月10日，上市公司瀘州老窖（股票代碼：000568）向10名特定投資者定向增發3000萬股，除2家是投資公司外，其他8家均是其經銷商，這些經銷商共獲配1228.4萬股，占本次增發的40.95％。

數據顯示，瀘州老窖2005年通過向該8大經銷商銷售「國窖1573」與瀘州老窖特曲系列產品獲得主營業務收入1.3億，占瀘州老窖2005年主營業務收入14.57億元的8.92％。2006年上半年瀘州老窖向該8家經銷商銷售產品獲得主營業務收入1.38億元，占該公司今年上半年主營業務收入9.91億元的13.93％。

一位長期跟蹤瀘州老窖的分析師認為，通過此次定向增發，實現經銷商與瀘州老窖的利益一致性，使公司與經銷商從昔日單純的廠商關係轉變成更緊密的資本利益紐帶關係。在成為該公司股東後，經銷商會關心該公司的品牌、市場拓展等各方面情況。

案例點評

瀘州老窖將經銷商納入股權激勵對象範圍，是中國白酒行業的第一家，開啟了白酒行業經銷商激勵的新時代，在其之後，更多的白酒企業不得不跟上瀘州老窖的步伐，讓其經銷商分享廠家的股東利益。瀘州老窖的這一創新，被視為白酒營銷的新模式。

瀘州老窖上市後的股價當時為5.8元，最開始的一批經銷商期權行權價格也只要5.8元。通過實施該計劃，經過經銷商的大力推薦，公司營業額上升，利潤上升，公司股價2年以後就漲到了78元。

【案例二】索菲亞的經銷商持股計劃

2015年6月19日，定製傢具品牌索菲亞(002572.SZ)發布員工持股計劃草案，同時亦公布了其經銷商持股計劃進展。

具體而言，索菲亞經銷商持股計劃擬籌集資金總額上限為1.21億元，以「份」作為認購單位，每份份額為1元，每位經銷商的份額根據實際出資繳款金額確定。持股計劃設立後，將全額認購民生證券設立的索菲亞4號資管計劃的次級份額。該資管計劃的主要投資範圍為購買和持有索菲亞股票、固定收益及現金類產品的投資等。

據了解，「經銷商專賣店」為索菲亞主要的銷售模式。索菲亞表示，為支持持股計劃的實施，索菲亞實際控制人之一的柯建生將向該資管計劃轉讓股票的價格為29.6元/股。其中，此次經銷商持股計劃涉及的標的股票總數量約為1230.51萬股，占公司現有股本總額2.79%，累積不超過公司股本總額的5%。

索菲亞亦在2014年年報中強調了經銷商的地位。當年索菲亞實現營業收入23.61億元，同比增長32.39%；歸屬於上市公司股東的凈利潤3.27億元，同比33.51%。「經銷商銷售仍然是公司的主要銷售渠道，原有經銷商的努力以及新增經銷商驅動了整體銷售的增加。」對於業績增長原因，索菲亞坦言。事實上，在消費領域中，索菲亞並非首個推出經銷商持股計劃的上市公司。6月19日，德爾家居(002631.SZ)稱將推出經銷商持股計劃，該次持股計劃所持有的股票總數累積不超過公司股本總額的5%。除此之外，老白乾酒(600559.SH)、電器公司愛仕達(002403.SZ)也先後實施了經銷商持股計劃。

案例點評

這是大股東通過出讓自己股份這種讓利方式對經銷商進行股權激勵，如果2006年瀘州老窖對經銷商的股權激勵採用增量股份進行股權激勵的話，那麼索菲亞的股權來源就屬於存量股份；當索菲亞將募集資金按「份」申購，並價格為1元時，就有了虛擬股權的性質。當然，上市公司的管理是公開的、透明的，所以，這種股權激勵的合法性和合理性應該是沒有問題的。

根據2017年5月14日晚間公告，公司經銷商持股計劃所持有的索菲亞股票已全部出售，這意味著公司經銷商持股計劃實施完畢。經銷商持股計劃合計受讓股票1177萬股，受讓價格為29.6元/股。對照公司5月12日周五收盤價38元，經銷商持股價除權後的收益已翻倍。

華翊對經銷商股權激勵的總結

1、對於有上市夢想的企業，當企業離資本市場越近的時候，能感覺到股份價值在逐漸提升的步伐，這時股權或股份的吸引力愈加強烈，可以成為對潛在對象進行長期激勵的工具。華翊客戶單位就是在這個意義上，用增發股份的方式來激發經銷商的積極性，進而提高公司的銷售量，這就達到股權激勵與增加業績的雙重效果。

2、銷售依賴性的企業，尤其是那些依賴外部銷售的企業，通過股權激勵引導和激發經銷商的積極性，是一種可大膽嘗試的激勵方式。在目前經濟形勢不穩的大背景下，公司和經銷商通過股權方式達到抱團取暖的目的，這不失為一個好的探索。

3、公司要有讓利思想，瀘州老窖讓的利是來自於二級市場，索菲亞讓的利是來自於大股東，華翊客戶企業的讓利本質上也是來自於市場，但不管這個激勵利益來自何方，企業應該做出姿態來讓利，讓經銷商能感受到誠意。

4、把股權激勵看作是一個銷售方式的創新來對待，只不過要認識到股權是一種創新工具。隨著股權觀念漸入人心，股權價值被越來越多的人看重，那些有較強市場份額、盈利能力、產品優勢的生產企業，更應該在自己優勢尚在的時候，積極利用股權激勵這個工具，擴大自己的銷售規模和營業利潤。既然想創新，那就別落在別人後面。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！