幫雲南化妝品店找定位美膚寶和品觀給了道和術

家居 06-06

「雲南在哪裡？」

7年前，品觀網董事長鄧敏這樣發問。7年後，問題依舊未解，「今天再看當初排在雲南前十的化妝品店，只有四家還發展得不錯，六家不是發展不太好就是轉行或倒閉關門了。」

＞＞鄧敏

因為地處邊緣，再加上山高谷深，江河縱流的複雜地貌影響交通，雲南的經濟發展受限，人均消費能力不足，所以雲南的化妝品市場在全國化妝品零售版圖中基本屬於盲區。而「雲南地區化妝品店數量多，但大部分質量不好」也是行業共識。

如何幫這些雲南的化妝品店找定位？是這次由品觀網主辦、美膚寶作為年度戰略合作夥伴的中國化妝品零售峰會（昆明站）的主題。品觀網董事長鄧敏和美膚寶營銷事業中心總經理陳文君分別從道和術兩方面作出了回答。

道：明確賣什麼比怎麼賣重要

由於特殊的地理位置與氣候條件，雲南省化妝品店早期發展模式以「湖南店」為主，銷售高毛利的功效性產品。隨著消費者的成熟，店家開始意識到品牌的重要性，轉以品牌產品為主的模式發展。但隨著壓貨越來越多，品牌模式似乎也不再奏效。

鄧敏認為，解決辦法就是「重回買手時代」：老闆是店鋪最大的買手，主動去找消費者喜歡的產品。

這一點也得到了陳文君的認可。在新零售時代下，「賣什麼比怎麼賣更重要」。在他看來，CS零售商在2001年以後，已從賣方時代進入買方時代，這時比起營銷，好產品才是吸引消費者的關鍵。

陳文君以個人經歷說明這一點，「在端午節我帶兩個孩子去看了《摔跤吧！爸爸》，六一兒童節再去看電影時，孩子又自己選擇看這部影片，而不是同期上映的更容易引起小孩興趣的《加勒比海盜5》，這說明好的東西即使是孩子都能分辨。」聯繫之前大炒的IP和小鮮肉，其實做化妝品和影視圈是一樣的道理，「我們要做產品而不是演產品」。

＞＞陳文君

陳文君以美膚寶為案例分析：品牌確定以產品贏天下的策略，旨在打造出最好的產品來俘獲消費者。而市場對此「熱烈回應」：美膚寶美白隔離防晒霜在2017年銷售已突破5億，是連續6年天貓防晒品類第一。早在2015年就做到了亞太地區防晒類目TOP5的美膚寶，有望在今年進入TOP3，未來兩三年還將努力做到亞太第一。

不僅是防晒，美膚寶還推出了10大尖貨，其中之一的源萃雪顏精華乳，即美膚寶小玉瓶，今年零售額有望突破3億元。

而這種熱潮在會議現場也有體現，大會門口設立的美膚寶展示櫃被裡三層外三層的參會嘉賓包圍。