營銷20年，變與不變

有一句耳熟能詳的俗話:不是我們不明白，只因世界變化快。現在這個世界，唯一不變的就是變化。變化太快成為了這個時代的主要特徵。

營銷也是如此，20年來，營銷環境在變化，消費者心態在變化，消費者的疼點也在變化，營銷理論、技巧、營銷的渠道、營銷宣傳的方式和方法等等，都在變化。

多年前的央視廣告標王，不知道何時消失了，腦海里只留下當年一個叫做「秦池」的山東白酒模糊甚至已經被遺忘的標王形象；該企業所花的廣告費相當於每天開進中央電視台一輛桑塔納，桑塔納當年每輛車18萬，只要打廣告，就能賣的好的時代結束了。20年前，在快消品領域，只要在一個縣級市場捨得投5萬元的廣告費，一夜之間，你的產品就會成為名牌，銷量就會直線上升。

而今天，你還像20年前那樣的簡單化投入，廣告產出可能是零。過去講究營銷組合，現在也同樣需要組合營銷，只是要素有所變化，當今市場，移動營銷，社交營銷，微信營銷，或者新媒體營銷、自媒體營銷，和過去營銷大不一樣。

很多人說新媒體營銷效果不好，哪裡不好？你用的是PC互聯網的思維，PC互聯網的KPI來考核新營銷，你怎麼看它都怎麼沒有效果，那為什麼那些大企業大品牌還要做新媒體營銷呢？在這些企業卧虎藏龍，高手如雲，每年他們花掉幾億幾十億的營銷費用，他為什麼還要犯這麼傻的這種看似很蠢的這種行為呢，顯然不是。花錢花的越多的人，他的營銷見識和手藝也越厲害。

現在的消費者也在變化，他們不容易「忽悠」了，他們日益變成專家型的消費者。不信你再用「某某品牌，譽滿全球」這樣的廣告語砸錢試試？

然而，市場雖然千變萬化，營銷里的東東也有萬變不離其宗的成分。

一切從客戶的角度出發一切圍繞顧客的核心沒有變。企業心中沒有客戶，你就不會有好的產品創意，你就了解不到顧客的內心，不了解客戶，你的產品就不會得到客戶的認可。小米手機一夜之間風靡市場，其市場定位策略，「9」尾定價策略，體驗營銷，飢餓營銷，無一不是圍繞顧客而確定的。

廣汽的杜總曾經回憶該企業銷售的著眼點放在一切圍繞客戶，一切從客戶的角度考慮問題之後，企業銷量發生驚人變化，前期從不同的渠道傳遞的信息，好像廣汽三菱挺挺難賣的，通過走訪客戶發現有5個困擾他們的東西，5個困擾點就地解決掉，經銷商的信心就起來了，銷量也是直線上升。從顧客的角度需要思考消費者更希望通過什麼樣的一些營銷活動，能夠讓他們對車感興趣，讓他們爽快掏錢買車。第一種就是通過數字化營銷去集客，讓他們來到店裡去看車。第二種通過體驗式營銷來促使他們快速下單、成交。他們在當年6月份之前每月銷售只有2000台，在6月、7月、8月三個月平均是3000多台，在9月、10月份已經是5000台。

產品定位理論沒有變。沒有明確定位就找不到你的市場空間在哪裡。王老吉如果不定位在「不上火」有可能也不會在千百萬飲料品牌里脫穎而出。

服務營銷沒有變。無服務的產品必然短壽，無優質服務的產品不會被顧客持續喜愛。「真誠服務到永遠」造就了海爾。

營銷基礎理論4P沒有變。產品、價格、渠道、促銷。只是需要不斷切合新的市場特徵。

縱觀中國快速消費品20年的營銷發展與變革，大致可分為三個階段：第一個階段是從80年代初期至90年代的中期，屬於市場營銷初期，主要依靠產品和廣告來打市場;第二個階段是從90年代的中期至2002年，屬於市場營銷成長期，主要依靠規模與銷售渠道;第三個階段是從2002年至今天，屬於市場營銷成熟期，主要依靠營銷創新與品牌。

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