汽車也玩新零售：融資租賃能否成為汽車消費的未來？

自從馬雲在2016年雲棲大會上提出「新零售」後，這種運用大數據和人工智慧對商品生產、流通、銷售的各個層面進行升級，對體驗和服務進行融合的趨勢就成為了互聯網商業的熱門。

對於汽車消費來說，傳統的零售模式（4S店）存在以下問題：單店投入大，單品牌經營，大城市聚集效應明顯，金融滲透率低。汽車電商在一定程度上降低了地域和品牌方面的影響，但是金融滲透率低的問題，一直得不到解決。

花生好車的出現，目標就是提升汽車金融的滲透率。在花生好車創始人陳雲鵬看來，花生好車要做的不僅是汽車金融，而是汽車流通和服務，「最終目標是幫助消費者降低用車成本」。

花生好車創始人 陳鵬雲

用車和購車有很大的區別，在這一點上，花生好車希望改變中國消費者對車的使用和擁有的理解。

在剛剛過去的618購物節上，花生好車天貓旗艦店在72小時內成功交車98台，登頂天貓交車時速榜。打通線上線下、以大數據為基礎、擁有高效流通銷售體系，這種被花生好車看作汽車新零售的模式是否能為汽車消費打開一扇新的大門？

汽車新零售，怎麼玩？

新零售的興起，說明消費者和消費觀點在發生變化。就汽車消費來說，三四線城市的消費能力迅速崛起，消費年齡層逐漸下移，90後消費者逐漸成為汽車消費的主力。

1，融資租賃：針對新的消費群體

租賃和銷售的主要區別在於所有權的不同，但是現代商業的發展讓它們聯繫得更為緊密了。就汽車這種商品來說，如果在手頭資金不足的情況下，可以長期租用一部車，租用一兩年之後再決定是否要擁有汽車的產權。

這種從所有權發生轉移的消費方式叫做融資租賃。花生好車採用的就是這種較為新型的消費方式，同時這也是一種有效提高金融滲透率的金融工具。

這種消費方式能迅速打開市場，首付10%，月租一兩千，使用過程中支持可退、可買、可續租的靈活用車模式，彌補了市場上消費場景的不足，為消費者提供了豐富的用車方案。

以長期租賃一輛熱銷車型朗逸為例，三年還款總額跟銀行是趨同的，金融還款更靈活，只是20%的首付，而且是涵蓋把保險後續，所以客戶的首次付款成本會比銀行更低一點。其次，尾款的靈活利用也是很強的一大優勢。除此之外，服務還涵蓋了後續的保養及維修。

對於新的消費者群體和消費趨勢來講，這種靈活和低門檻低消費方式更為合適。

2，電商平台＋直營門店：提升服務效率和品質

在電商大行其道的今天，企業除了自建電商、微信、APP等銷售平台外，還要與電商企業深入合作，以便在線上獲客和搭建「快速支付通路」。

對於房產和汽車這種重線下交付運營的品類來說，門店提供交付場景必不可少。陳雲鵬認可鏈家模式，通過開設標準化流程管理的門店來獲取市場佔有率。

據了解，花生好車目前的直營門店近200家。這些門店主要集中在三四線城市的小區、商場等人群密集的地段。

「把品牌和服務融合到當地人生活當中，讓客戶能享受家門口的用車服務，是花生好車的目標，」陳鵬雲說。

通過線上和線下的融合，在獲客、服務、交付等環節，比傳統的4S店和汽車電商有了更多優勢。

3，倉儲和物流

線上線下如何貫通和高效配合，取決於物流的效率。這也是馬雲在新零售時代，重點發展菜鳥物流的原因。在陳鵬雲看來，「新零售時代的物流不僅僅是要比誰做得更快，而是真正消滅庫存。」

花生好車借鑒京東模式，自建倉儲物流體系，目前在重慶、蘭州等地建立了10大中心倉庫，輻射周邊省市，訂單需求當日響應，以便門店最快完成交付，達到高效率運作。此外，通過大數據精準預測供需關係，大大減低庫存風險。

融資租賃，是汽車銷售的未來嗎？

在一二線城市，私家車保有量非常龐大，而且這些城市有完善的公交系統和多樣化出行方式。花生好車重點布局的三四線城市，具有巨大的市場空間，但是4S店的分布卻比較少。

跟4S店相比，花生好車在金融、交付和服務方面並不落下風，而且在選擇車型方面，為了迎合三四線城市和年輕消費者的消費能力，平台上線的都是來自大眾、別克、起亞、長城、中華等大眾化品牌的，10萬左右的熱銷車型。

為了拿到更低的價格，花生好車會精選有限的車型。各地的門店，根據當地消費者偏好，會選擇三到四款車型報給總部，總部再選擇全國需求量大的車型，去跟主機廠談大客戶政策。據了解，花生好車最低能以7折的價格購進車輛。

根據消費者需求而調整產品策略，不僅僅體現在車輛購置上，未來，花生好車還為消費者提供保險、維修服務，二手車置換等，以延伸車後增值。

陳鵬雲介紹，2016年，通過融資租賃方式達成的小轎車全年總銷量超過一萬台，其中90%以上為個人用車客戶。可以看到，融資租賃，正在被三四線城市的年輕消費者所接受。陳鵬雲看好這一業務的發展潛力，認為中國年輕消費者對於買車和用車的觀念正在逐步概念，未來的汽車消費市場，將有融資租賃的空間。

目前來看，花生好車想要通過自建物流體系，服務整個用車生活。雖然已經建立了10大中心倉庫，但是要想繼續下沉，提升響應速度，就必須在物流和倉儲上加大投入。

好消息是，陳鵬雲向媒體透露，花生好車即將完成過億元人民幣B輪融資，資金將用於進一步開拓線下門店、優化倉儲物流體系以及解決日常運營成本的支出。

隨著融資租賃模式在三四線城市的發展，花生好車的風控體系也將得以成熟，輔以二手車和金融業務，花生好車未來在車型和市場方面將有更多選擇。

「花小錢，開好車」是花生好車的使命，能否實現這個使命，在於他能否被消費者接受，並用好的金融產品和風控體系打開更大的市場。

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