影響力是如何練成的？

? 為什麼無人問津的東西，調漲價格後，反而被搶購一空？

? 為什麼房地產商在賣房子時，會先帶顧客去看沒人要買的破房子？

? 為什麼我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕？

? 想要說服別人時，採取什麼樣的技巧和方法更有效？

? 怎麼樣才能避免受人影響、被人擺布？

? 業務員不可不知的銷售技巧是什麼？

? 消費者不得不防的行銷花招有哪些？

… …

如果，你遇到過以上問題中的任意一個，那麼羅伯特．席爾迪尼的這本《影響力》是值得推薦的。這是一本所有人都適合閱讀的書籍，解釋人們為何會順從別人而點頭說「是」的心理，以及我們如何應用這些使人順從的技巧。

拆 書

話題：如何提高影響他人的能力

影響力

作者是"影響力教父」，著名社會心理學家，全球知名的說服術與影響力研究權威羅伯特·西奧迪尼。

這是一本內容有趣實用，輕鬆不枯燥的好書，自出版以來，一直穩坐暢銷圖書排行榜。網上關於本書的介紹和讚美之詞簡直不要太多了，所以我們今天就不多做累述，直接進入拆書環節。

學習目的

活學與活用

經由本書的閱讀和拆解，讀者可以學到隱藏在衝動地順從他人行為背後的6大心理秘笈，並知道如何運用這些原則而成為一個有技巧的說服者，和如何讓自己免於被這些原則「反將一軍」。

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思維導圖

激活經驗

你為什會說「是」？

原則一：互惠原理——知恩豈能不報？

互惠原理認為，人們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。違背互惠原理，接受而不試圖回報他人的善舉的人，是不受社會群體歡迎的。其實中國有兩句老話完美的體現了這條互惠原理：

伸手不打笑臉人

吃人嘴軟，拿人手短

在商業中，商家也正是經常利用我們在互惠原則中產生的心理感受，再通過「對比原理」放大效果來影響我們的行為，最終使我們中招的。比如說：

很多機構會給老年人提供免費的體檢，然後向老人們兜售高價的保健食品、器材；

一些減肥健身機構會提供團購或免費的體驗課程，在體驗過程中不斷向你展示許多減肥、健身成功人員的案例和照片對比圖 ，以此來讓你購買課程。

類似的例子舉不勝舉，認真想想，我們每個人都曾受過「互惠原則」的影響。

通過互惠原理，又衍生出了「互惠式讓步」，也就是咱們生活中經常遇見的「討價還價」，你退一步，我讓一步，生意才能談成。而互惠式讓步則帶來一種技巧—「拒絕—後撤」術，這也是日常生活中經常被用在我們身上的技巧，具體可以拆解為以下3步：

1. 內心先想好一個自己能接受的目標。

2. 向對方提出一個比自己目標高一些但不是特別離譜的要求。

3. 如果對方接受高要求最好，如果對方不接受就再把自己原定的目標提出來。

關於這個「拒絕——後撤」術的利用，魯迅在的《無聲的中國》中有過這樣的一段論述：中國人的性情是總喜歡調和，折中的。譬如你說，這屋子太暗，須在這裡開一個窗，大家一定不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開窗了。

原則二：承諾和一致原理——腦海中的怪物

承諾和一致原理認為，一旦作出了一個選擇或採取了某種立場，我們就會立刻受到來自內心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力下，我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。

其實，我在《去他媽的自律》一文中的「公開承諾」正是應用了這種原理，當一個人公開選擇了某種立場之後，馬上就產生一種維持這個立場的壓力，因為他想在別人眼裡顯得前後一致。而且，知道你的立場的人越多，你就越不願意去改變它。

這條原理也經常被管理者應用在員工管理中，比如說在制定每月的銷售目標這件事上，要求員工在團隊面前定下自己本月要完成的目標額，通常比上司定好一個銷售目標讓員工去執行完成的效果要好。因為上司定好目標，下屬去執行，這是一個命令，員工要做的是服從；而自己在公開場合報出的目標則是一種承諾，我們為了讓自己不失信於人，不失信於己，所以會更努力的完成這個承諾。

原則三：社會認同原理——盲目的跟隨者

社會認同原理認為，我們往往會根據別人的意見和行為來判斷什麼是正確的，我們會根據別人的意見行事，如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這麼做是有道理的。

這個原理有一個重要的作用，在於揭示榜樣和他人示範點巨大影響力，這也經常被應用在我們的職場和商業生活中，比如：

團隊管理中，管理者總是喜歡樹立明星去帶動影響一般的成員；

網店運營時，商家會通過各種方式給自己的商品刷好評；

各類火爆的網紅美食，總是在宣傳初期刻意營造和報道消費者耗費幾小時排隊購買的場景。

但社會認同原理也會產生副作用：多元無知。而我們經常看到很多社會事件的「圍觀者眾，施援者寡」的現象正是由於多元無知效應導致的。這類的案例在日常的新聞報道中屢見不鮮：女童被車碾壓，眾人圍觀無人施救；有人跳樓，眾人圍觀拍照無人施救；男孩公交車上猝死，周圍無人施救……

每一次類似的新聞爆出來，人們總是在批判圍觀者冷漠，卻很少反思這背後的原因。所以，在了解了社會認同原理和其副作用的後，若我們今後處於同樣的狀況時，就更容易警醒自己：謹慎的發表言論，表達觀點是在經過了深思熟慮後，確認自己真的持有這樣的立場，而不是因為多數人都這樣說、這樣做；在遭遇險情時，若周圍有眾多圍觀者，要鎖定某個人進行求救；同樣在別人遭遇困難時，我們依據自己的良知進行行動，而非做一個跟周圍人保持一致的冷漠旁觀者。

原則四：喜好原理——友善的竊賊

我們大多數人總是輕易地答應自己認識和喜歡的人所提出之要求，對於這點，恐怕不會有人感到訝異。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出上百種方法，利用這個簡單的原理讓我們順從他們的要求。比如：

在生活中，我們精彩因為喜歡和認同某些品牌所傳遞的文化而買單；

年輕人因為追星，而購買明星代言的產品，甚至模仿其態度、穿著和風格；

或是，因為對方長的好看，或是我們喜歡對方身上的某個特質，就更願意答應他的請求......

原則五：權威原理——錯誤的服從

權威原理認為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令，而做出一些完全喪失理智的事情。

保健品電視廣告上，總是有個穿著白大褂、留著山羊鬍的老教授告訴你為什麼要買我們的產品，並危言聳聽的恐嚇你一些常見小毛病將對你造成的巨大損害；

牙膏廣告里，總是喜歡稱自己的產品受『中國牙醫協會推薦』；

奶粉罐上總會出現『中國營養學會推薦』的字樣......

商家之所以這麼做，是因為他們了解：在權威面前，個人的抵抗力是十分渺小的。

原則六：稀缺原理——東西越少越有吸引力

機會越少，價值似乎就越高的稀有性原理，會對我們的行為造成影響。對失去某種東西的恐懼，似乎要比獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。俗話說「物以稀為貴」，因為社會資源的有限性，導致了我們天生就帶有對稀有資源的競爭和佔有心理。

而營造稀缺的氛圍，則是商家們慣常用來誘導我們的手段，比如：

電視購物廣告里總是不停的在強調「數量有限，送完即止」；

超市的宣傳冊上總是用加粗的打字寫著x月x日結束；

電商們發明出來的「520」、「618」、「雙十一」等節日，總是讓人蹲守在電腦面前，搶購回一堆限時低價自己卻並不特別需要的商品來。

以上6個原則就是《影響力》一書介紹的常見的順從學原則，這不是一本工具書或行為指南，而上一本頗具啟發思維的書，它改變我們過去對一些事情的思考和看法，這些原理久立不衰的原因在於「人性」，商家可以利用種種策略對人性進行「誘惑」；消費者可以了解人性的弱點，避免被「釣愚」；產品設計者可以了解人性，進而改善自己的產品。

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