頂級銷售高手必備的五大思維方式

繼續我們的職場話題，今天和大家一起聊聊，成功的銷售人員的一些特質，做銷售的朋友可以看看自己是否具備這幾點。

曾經有一位國外的企業家訪談的時候，說過這樣的話：即使再窮，也要站在富人堆兒里。

這話說得沒錯，用我們中國人的說法就是：近朱者赤，近墨者黑。但是也有一句話：成功是不可複製的。

這兩句話看起來有點矛盾是吧？其實，並不矛盾，成功的經歷難以複製，但如果我們肯用心研究，還是可以找到一些規律性，可複製的東西。

篇幅有限，推導的過程就不多說了，這裡只說結果：如果想成功，就必須具備作為成功者所必備的思維方式，和解決問題的方法。

我有一個經商的朋友，是溫州人，他生產的八珍烤雞烤箱遍布全國。有一次我們在一起聊天的時候，他就曾經跟我說：一個人一生的決定如果能有一半是正確的，那他就很了不起了。

實際上，我們與那些所謂的成功者之間的差別並不是聰明與傻的關係，而是在面對同一事物時的思維方式和解決問題的方法有著根本的不同。所以，如果你想成為一個優秀的業務員，或者是優秀的經營者，那就必須得具備成功者所必備的思維方式！

優秀業務員的思維、解決問題的方法可大致歸納為：

一、強烈展示自己的產品（或服務），以滿足客戶為樂的動機。

[案例分析]

小張是一家經營洗滌用品公司的業務員。

一次在辦公室里接到了一個諮詢化妝品的電話。小張不假思索地告訴對方：「對不起，您打錯了。」不知怎麼搞得，這種事情時有發生，他都是這麼處理的。我相信您也是這麼處理的，

但是，在一次的學習當中，小張了解到成功的推銷員都具備強烈展示自己產品的慾望，決不會放過任何一個機會。像美國的汽車銷售大王喬-吉拉德，即使坐公交車也不忘了給身邊的乘客一張名片。

（即使天上掉餡餅，還得看誰跑得快呢！哪兒那麼巧正好砸在你的腦袋上呢！）

自此以後，小張改變了策略：

二、總覺得遺漏了什麼

這是優秀推銷員明察秋毫不斷探索商機，偵查顧客利益，搜索自己的賣點，不斷試探顧客購買障礙及購買需求的表現。

查理和傑克是好朋友，同時來到一家銷售公司工作。三年後，查理被提升為業務部的主管，而傑克依然是一名業務員。傑克做事非常賣力氣，所以心裡很不服氣。於是向老闆提出了辭呈，並表明是由於老闆不重視那些辛勤工作的人，而是提拔了那些只會溜須拍馬的傢伙，這說明老闆做事並不公平，沒有再呆下去的意義。

老闆沒有阻攔傑克的辭職，但是希望他在離開之前最後為公司做點事情，到市場上去看一看有沒有賣西瓜的。傑克同意了。

不一會兒，傑克回來了，告訴老闆說：「有！」老闆問：「多少錢一斤？」傑克又馬上跑了出去，回來後告訴老闆：「十元錢一公斤。」

老闆把查理叫了過來，讓他做同樣的事情。

二十分鐘後，查理回來告訴老闆：「附近市場上只有一家賣西瓜的，是兩天前剛從南方某地運過來的，比較新鮮。如果零買的話，是十元錢一公斤，如果買五個以上可以打九折，如果更多的話還可以再優惠一些，對方可以送貨，運輸費大約是多少錢。」

老闆看看傑克：「你做事只能想到明天，而查理卻能看到幾年以後，這就是你們之間的區別，換做你，會提升哪一個做主管呢！」傑克終於找到了自己和查理之間的差距，老老實實地回到了工作崗位上。

做業務的過程中，在你自己認為已經是窮途末路的時候，是否嘗試過其他的方法呢？

有時候，同樣一件事情，只要你稍加思考，就會得出更好的答案！

例如：客戶要求打折

顧客說：：「我們以後還會長期購買你們的產品，你給打個折吧！」

業務員馬上說：「這樣吧！給你打八折吧！」

顧客立刻說：「給打六折吧！才多降兩折嗎！幹嘛那麼小氣呀！」

實際上這個業務員的回答是欠思考的，他給了客戶一種暗示——還有降價的空間，客戶的胃口你是填不滿的。

還有沒有更好的答案呢？這就需要我們運用「總覺得遺漏了什麼」這一思維方式，來尋找最佳方案——

1、「好吧！看在老關係的份兒上給你達8.7折吧！」

好處：在降價幅度里有個0.3折或0.4折的零頭。8.7折相對8折是個不穩定的價格線。同時，你也在暗示客戶8折就是你要堅守的最後底線，雙方價格的折中點可能在8.4折附近，你的周密思考嚴重影響了客戶砍價的程度。

還有更好的答案嗎？

2、「這樣吧！總價一共是768元，乾脆只收您730元吧！」

好處：推銷高手很清楚，公司的利益就在這區區不經意的降一折、降兩折三折四折之間流失的。

只要能上網，能玩手機，隨時隨地邊玩邊賺錢！只是換一個生活日常用品消費平台，把消費變成投資的事，不用賣產品，消費也能致富！有系

這就盡善盡美了嗎？不！人外有人，天外有天。看下一個答案是否更好一點兒。

3、「這樣吧！我在定價768元以外再送您一件吧！咱們交個朋友。」（本公司的滯銷產品正愁沒地方送呢！）或：「公司定價768元原本是82公斤的，我給您85公斤，取個整兒，這回您滿意了吧！」

好處：這種降價的方法是實際收入不降低，反而能更多地賣出貨物，或是贈送給客戶一件對客戶很有價值，但在自己卻是價值低廉的東西。真是各取所長，雙贏互勝的大團圓局面。

還有沒有更好的方法呢？

4、「這樣吧！我們購買兩件以上才有優惠，兩件一共是1376元，我可以金良給你優惠多一些！」------

讓我們再想一想，還有沒有其他的好方法！我相信，沒有最好的方法，只有更好的方法。如果您有什麼好的想法歡迎提出來，我們一起分享。

三、勇於認錯

銷售的不確定性很強，什麼樣的客戶都有，認錯不僅是保持洽談氣氛、取得信任、尊重客戶的需要，還是勇於接受新事物，修正自己，是自己更能適應環境的需要。

有時候，主動在客戶面前承認錯誤，會使你變得更可愛，更值得信任。

四、主動徵詢意見

我們固然可以事先研究顧客，研究市場。但是，要最終確認顧客的真實需求與異議，獲取不斷變動的市場資訊，真不知除了主動詢問還有什麼好辦法！不知道顧客的需求，就無從談起滿足顧客，溝通就是「一問，一答，一試探，再滿足」的反覆過程。

例如：老關係客戶突然改用其它廠家的產品是什麼原因呢？

問：「王經理，是不是我們公司的產品存在哪些缺陷呢？」

再如：已經拜訪了多次的客戶就是不購買我公司的產品該怎麼辦呢?

問：「張總，是不是覺得價格不太適合您呢？還是我們公司的產品不能滿足你的要求呢？」（僅供參考）

很多時候，我們和客戶之間僅隔著一層窗戶紙，捅破了也就一切大白了！

五、總覺得我行，那麼多人都成功了，我遲早會成功的！

不能想像一個沒有起碼行為自信的人會有什麼成就。「偉大的動力，來源於偉大的目標」

許多成功的營銷人員在骨子裡都有「我行」的一股勁兒，我們不要把成功神聖化，神秘化。

看看你身邊的那些所謂成功的人士，倒退幾年可能還不如你，只要你肯付出，堅持你的信念，你就會成為他們中的一員。

記得有一次記者採訪在好萊塢打拚多年並贏得一席之地的電影明星陳冲時問到：「你認為什麼是成功？」陳冲答道：「成功就是在你實在忍不下去的時候，再忍一下兒。」這句話我一直記憶猶新，它一直在激勵著我！它適用於任何人。

六、不過於關注業務的結果，關注成功，淡然失敗。

這是營銷人員的一種優秀的思維方式，別說我們每天向陌生的顧客推銷過剩的產品或服務，就是整個人類的文明進程都是一種「試錯」的過程。

這就意味著我們所從事的銷售工作，失敗的幾率要比成功的幾率大得多得多，正中了人們常說的那句話：人生不如意事十之八九。

我們都是血肉之軀，情感之物也。這麼多的失敗，如果我們都十分在意的話，那幹不了幾天的業務工作就把我們給壓倒塌下了。

多回味一些你自己成功的案例，並拿出來跟你的朋友們分享，這樣可以讓你保持一個積極健康的心態。

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