想要美妝零售復甦？先做好品類管理和體驗式服務！

目前，中國零售市場正遭遇消費者和市場雙雙迭代升級的「零售大變局」。可喜的是，最近美妝零售出現了回暖的跡象。3月份，國家統計局發布了2017年1-2月份社會消費品零售總額數據。數據顯示，1-2月份，社會消費品零售總額名義同比增長9.5%，限額以上單位消費品零售額24680億元，增長6.8%。其中，化妝品品類銷售同比增長10.6%，達393億元。

過半受訪者感受到零售回暖

近日，記者走訪了山東省數十家代理商，其中超過50%的代理商認為化妝品銷售有回暖的跡象，具體表現為公司的收入增長率及經營利潤率均有所回升。山東省是我國的人口第二大省、經濟第三大省，化妝品需求量大，美妝零售態勢良好似乎理所當然。那其他地區的零售表現又如何呢？

安徽省太和縣愛心化妝品有限公司擁有25家直營店及34家加盟店。與2015年相比，2016年門店營業額增長9.23%；2017年第一季度營業額較去年同期相比增長8.56%；第一季度的營業額與2016年第四季度相比有小額下降，但三小、大潤發、文廟、四小、倪邱、朴人體驗店等店面都出現回暖跡象。

河南省洛陽色彩化妝品有限公司在洛陽市擁有26家直營店，遍布商業區、社區及縣城。與2015年相比，2016年門店營業額增長16%；2017年第一季度營業額較去年同期相比增長5%；年初有三家店鋪因升級改造停業半個月，但第一季度的營業額與2016年第四季度相比也只下降了2%。

2016年，康緹在全國範圍內推行的進口潮品店模式廣受關注。在產品上，康緹潮品店主推進口品以及潮品，進口品的佔比高達80%，其中當然也包括韓國化妝品。近幾個月，受「薩德」事件影響，店內部分韓品被迫下架，店員也不便主動推銷韓品。即便如此，據店長透露，2017開年以來門店的整體銷售額仍有所提升。

綜上所述，自去年第四季度以來，無論從宏觀的統計數據還是從實體門店自下而上的調研情況看，實體零售都呈現出復甦的跡象。

品類管理是零售經營技術中最重要的技術之一

化妝品行業管理專家白雲虎指出，品類管理是零售經營中最重要的技巧之一。在品類管理里有個非常著名的案例：在美國的沃爾瑪，紙尿褲和啤酒曾經被放在一起陳列，當爸爸去給嬰兒買紙尿褲時會順手買幾瓶啤酒。這就是相互關聯的商品放在一起後，產生的額外銷售。

如何做好品類管理？首先要淘汰對門店價值低的品類；其次，增加有市場潛力、能夠幫助門店展現差異化的品類，滿足消費者日益變化的需求；最後，重新調整門店資源分配，按照各個品類的貢獻比分配資源，達到整體最優組合。

體驗是線下店面最核心的競爭力

線下店面最核心的競爭力是體驗，而安全、舒適、創新、互動的體驗感才是消費者最想要的。今天的消費環境是一個立體的狀態，消費者多層次，導致產品多層次、渠道多層次。這對於中國本土品牌來講是一個更好的機會，對零售商來講也是一個更好的機會，因為只要有差異化，就有可能滿足消費者的需求。

2016年，康緹在全球範圍內尋找各色潮品，滿足顧客差異化的要求。見過康緹潮品店的年輕消費者，一定會愛上這家風格獨特，又能迅速找到全球「網紅」美妝單品的康緹門店。目前康緹潮品店在全國範圍內已經拓展了100多家。得益於平時在購物環境以及體驗式營銷上下足功夫，康緹才能在「薩德」風波中保持良好的銷售成績。

洛陽色彩化妝品有限公司副總經理李高峰也表示，要想讓門店營業額保持增長，一定要格外注重消費者的體驗性。據介紹，在洛陽色彩回暖的店鋪中，商圈店回暖最為顯著，這主要是因為這些門店新引進功能性專業體驗品類。

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